課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
廳(ting)堂一體化全(quan)流(liu)程營(ying)銷
【課程背景】
依(yi)托人(ren)口(kou)紅利帶來(lai)業(ye)務(wu)增長時代(dai)已過去了,存(cun)量客(ke)戶(hu)的深(shen)(shen)度營(ying)(ying)銷(xiao)、中高(gao)端客(ke)戶(hu)價(jia)值深(shen)(shen)挖(wa),來(lai)提高(gao)客(ke)戶(hu)的忠誠度及貢獻(xian)度。“贏(ying)在(zai)大堂(tang)”“廳(ting)堂(tang)致勝(sheng)”“陣地(di)營(ying)(ying)銷(xiao)”成為各銀行(xing)的致勝(sheng)法寶,廳(ting)堂(tang)客(ke)戶(hu)存(cun)在(zai)巨大的業(ye)務(wu)空間(jian)。需要銀行(xing)廳(ting)堂(tang)營(ying)(ying)銷(xiao)團隊(高(gao)柜(ju)、大堂(tang)、客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理)具備完整的客(ke)戶(hu)價(jia)值發現(xian)及經(jing)(jing)營(ying)(ying)的能(neng)力,提升網點產能(neng)。
【課程收益】
1、掌握廳堂客戶動線的營銷流程;
2、掌握客戶分群營銷的差異化主動出擊;
3、廳堂六大場景的主動出擊;
4、打造廳堂各環節密切配合的營銷流程;
5、掌握非現場營銷的方法,提(ti)升網(wang)點績效、客(ke)戶忠(zhong)誠(cheng)。
【課(ke)程對象】 支行長(chang)、網點(dian)主任、大(da)堂經(jing)理、柜員
【課程大綱】
一、廳堂客戶價值營銷
1、陣地營銷的價值
1)金融行業的競爭態勢
2)數據分析
2、新思路-根據客戶興趣分層管理客戶
案例:傳統銀行銀行客戶價值分析與對比
3、客戶忠誠與客戶貢獻
案例:工商銀行客戶貢獻分析
2、新形勢發現如何客戶價值?
1)“人以群分”-客戶價值判斷依據
2)如何(he)策劃(hua)客戶“主(zhu)動來”的(de)沙龍活
二、廳堂客戶動線的營銷流程
1、廳堂營銷的四個關鍵
2、引導區客戶營銷流程
1)客戶迎接與分流引導
熱情迎接
客戶分類
分流引導
3、營銷流程
1)價值客戶識別
2)溝通與信息收
3)營銷跟進
工具:營銷話術
案例:折換卡帶來的100萬存款
3、填單區客戶營銷
1)填單區營銷流程
2)新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程
3)價值客戶營銷
簡單產品、復雜產品、特別客戶、新舊客戶
實戰演練:客戶迎接、分流、識別
4、等待區客戶營銷
1)等待區客戶心理
2)等待區營銷切入點
2)等待區客戶營銷流程
客戶接觸
需求判斷及產品推薦
跟進與問題處理
案例:銀行大堂10分鐘“微課堂”
討論:客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?
5、自助區客戶的接觸營銷
案例:小空間,大舞臺
6、柜臺服務營銷“天龍八步”
1)柜臺營銷四問
2)挖掘需求方法
3)不同場景的需求挖掘技巧
4)不同產品的需求挖掘話術
案例:高柜柜員主動營銷期繳保險
工具:產品的需求挖掘話術
5)產品推薦
練習:銀行各產品的賣點與買點
提問式營銷
6)成交及問題處理
柜臺營銷成交的時機
客戶問題的處理技巧
柜臺營銷成交的五法
實戰演練:柜臺營銷流程
7、廳堂一體化營銷六大策略
8、、一(yi)體化營(ying)銷(xiao)流程及各崗位銜接(jie)
三、產品呈現技巧
1、梳理產品的賣點與雷區
分析:銀行各項產品的賣點
2、分析客戶的興趣點與接受度
3、設計成功營銷問答路線圖
案例: 保險營銷是問出來的
1)狀態問題
2)核心問題
3)暗示問題
4)解決問題
4、不同產品的四步提問法銷售
1)存款類產品
2)電子銀行類產品
案例:故事營銷法
3)保障類產品
4)投資類產品
四、分群營銷策略及主動出擊
案例:主動出擊提升客戶價值
1、客戶分群營銷重點及技巧
1)小微企業主
2)退休及老年群體
3)家庭主婦
4)教師群體
5)企業中層
2、廳堂六大場景的主動出擊
1)新客戶的接待營銷流程
案例:新客戶的感知與體驗
2)新開電子銀行客戶的營銷流程
3)大額資金異動客戶的營銷流程
4)代發客戶的營銷流程
5)新增個貸客戶的營銷流程
6)未(wei)達貴賓卡客戶的營銷流程
五、客戶維護與客戶升級
1、建立客戶檔案
1)建立檔案
2)客戶建檔的重要性
3)客戶建檔細微處體現溫暖
案例:中國銀行客戶經理記錄出百萬保險業務
4)客戶信息及時更新
2、客戶維護的類型
1)產品維護
2)情感維護
3)活動維護
3、電話維護
1)電話維護的心態
2)打電話的細節
3)電話邀約
案例及演練
4、微信營銷及客戶維護
5、不同類型客戶維護與跟進
1)不同類型客戶分析
客戶類型圖譜
2)客戶分類管理
讓客戶形象更清晰,需求更明確
3)客戶分層升級
讓客戶維護跟進有標準,客戶發展有目標
4)客戶雙重價值
老客戶轉介的意義
轉介紹重點及話術
演練:轉介紹實(shi)戰(zhan)
廳堂一體化全(quan)流程營(ying)銷
轉載://citymember.cn/gkk_detail/274086.html
已開課(ke)時(shi)間Have start time
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