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社區(qu)銀行營銷與網(wang)點沙(sha)龍

【課程背景】
隨著(zhu)民生(sheng)、興業等(deng)(deng)(deng)股份(fen)制(zhi)銀(yin)行高調(diao)宣(xuan)布進(jin)軍社(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)行業務(wu)，眾多股份(fen)制(zhi)銀(yin)行、城商行迅速跟進(jin)，社(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)行迅速成為(wei)業界關(guan)注焦(jiao)點。一(yi)般認為(wei)，社(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)行面向(xiang)社(she)(she)(she)區(qu)居民，具有服務(wu)便(bian)利(li)、客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)獲取便(bian)捷、市場布局(ju)潛力(li)大(da)(da)等(deng)(deng)(deng)優勢，不僅可(ke)以(yi)(yi)低成本(ben)地(di)迅速擴大(da)(da)銀(yin)行物理渠道布局(ju)，與傳(chuan)統(tong)網點發揮(hui)優勢互補(bu)效應，更(geng)(geng)可(ke)以(yi)(yi)貼近客(ke)戶(hu)，提供差(cha)異(yi)化(hua)和個(ge)性(xing)化(hua)的(de)(de)綜(zong)合金(jin)融(rong)(rong)服務(wu)，被視作商業銀(yin)行經(jing)營轉型的(de)(de)重點方向(xiang)，民生(sheng)銀(yin)行更(geng)(geng)是(shi)把小(xiao)區(qu)金(jin)融(rong)(rong)提升至與小(xiao)微金(jin)融(rong)(rong)并列的(de)(de)兩大(da)(da)戰(zhan)略轉型方向(xiang)之一(yi)。社(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)行不僅是(shi)金(jin)融(rong)(rong)服務(wu)者，同(tong)時也是(shi)社(she)(she)(she)區(qu)的(de)(de)一(yi)份(fen)子，在社(she)(she)(she)區(qu)信(xin)息(xi)獲取上具有先天優勢。以(yi)(yi)社(she)(she)(she)區(qu)為(wei)依托，社(she)(she)(she)區(qu)銀(yin)行不僅能(neng)獲得(de)金(jin)融(rong)(rong)需(xu)求者的(de)(de)財務(wu)數據等(deng)(deng)(deng)硬(ying)信(xin)息(xi)，更(geng)(geng)能(neng)憑借地(di)緣優勢和特色服務(wu)獲得(de)諸如客(ke)戶(hu)背景(jing)、經(jing)歷、個(ge)人(ren)信(xin)用、綜(zong)合素質(zhi)、家庭成員(yuan)等(deng)(deng)(deng)至關(guan)重要的(de)(de)軟信(xin)息(xi)，從(cong)而為(wei)銀(yin)行開發針(zhen)對性(xing)的(de)(de)社(she)(she)(she)群營銷、客(ke)戶(hu)分級管理、目(mu)標區(qu)隔和大(da)(da)力(li)推進(jin)交叉(cha)銷售提供可(ke)能(neng)。

【課程收益】
1、學會使用社區營銷3.0的4個步驟
2、掌握目標區隔的優點、方法，實現客戶分群經營
3、給自己所在網點定位，建立品牌
4、學會制定網點發展市場計劃、設定具體目標、追蹤與評估活動結果。
5、網點沙龍不成功的原因與成功三原則
6、學會使用沙龍活動一系列表格
7、沙龍后的客戶追蹤方法
8、依節氣(qi)制定社(she)區營銷系列(lie)活(huo)動(dong)

【課程對(dui)象】社區銀行網點(dian)全體員工

【課程大綱】
一、社區銀行營銷方法
1、傳統網點與以客群為中心的網點不同戰略
2、社區營銷活動范例與營銷特點
3、社區營銷1.0、2.0、問題與現狀，
4、社區營銷3.0分析。
5、社區營銷3.0四步法：目標區隔、定位和品牌化、市場計劃、經典案例。
互動與演練內容：
1、在你的網點，近兩月內，你做過什么樣的社區營銷活動？
2、X銀行目標區隔案例。退休保守族、保守白領、積極自主客戶、小額投資人。
3、依據客戶愛好、風險承受能力、不同人生階段進行分群管理
4、依據客戶資產AUM值、貢獻度、關系深淺、潛力高低制定財富管理服務等級。
5、依托(tuo)經(jing)典案例“A網點(dian)”復習前面所學內容。SWOT分(fen)析、未來(lai)一年(nian)經(jing)營重點(dian)、如何找到重點(dian)客群、網點(dian)定位、完(wan)成(cheng)具(ju)體目標方法(fa)、追(zhui)蹤與結果評(ping)估等等進(jin)行實戰演練。分(fen)組討論，班級內分(fen)享。

二、網點沙龍怎么搞
1、網點沙龍不成功的根本原因與成功舉辦三原則
2、沙龍前的準備于如何設計一個打動人心的主題
3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場地布置、標準話術、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。
5、沙龍結束后如何總結？
6、客戶跟蹤表、活動效果評估
7、會后電話跟蹤。
8、依節氣策劃社區營銷系列活動
互動與演練內容：
1、小組討論，設計一個吸引人的沙龍主題，根據主題，選擇什么樣的目標客戶
2、地域性產業結構調整與經濟發展對于客戶定位的影響，高管與企業主不同金融需求。
3、還有那些行業客戶適合參加網點沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？
帶領大家做一次理財沙龍的復盤總結會。通過數據(ju)找到成功或失敗的原因，督促學員進步。

社(she)區銀行營銷與(yu)網點(dian)沙龍