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外拓營銷管理培訓

【課程背景】
1.隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。
2.與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰
。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。
3.為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，優化業務流程，建立起適合自身發展的條線經營管理新模式。
4.外拓與沙龍式經營是一種年度規劃的戰略組織形式，也是一項高效的客戶營銷系統，更
是團隊資源整合，效能提升的經營項目。
5.本課程從外拓與沙龍經營的戰略組織及經營的意義講解，幫助支行長及條線負責人建立
正確的外拓式營銷認知。具體到外拓的策劃與組織、項目分工、實操落地、追蹤服務系統的建立，幫助網點負責
人、理(li)財顧(gu)問、客戶經理(li)、大堂(tang)經理(li)等(deng)相關工作(zuo)人員明確工作(zuo)職責(ze)，掌(zhang)握實操技能。

【課程對象】
投資(zi)顧問、理(li)(li)財經理(li)(li)、財富管理(li)(li)顧問、金融(rong)業人員、客戶經理(li)(li)、拓展團隊、基層主(zhu)管

【課程收益】
1、思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的外拓式營銷認知
2、系統布局：建立沙外拓營銷體系，學會外拓經營的戰略布置
3、能力提升：幫助學員建立并培養一支優秀的外拓式營銷隊伍，人人會經營外拓
4、客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化、聯動式營銷活動
5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，夯實崗位技能，制作崗位工作說明書
6、團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力
7、系統完善：教練式(shi)輔導外拓(tuo)營(ying)銷技(ji)巧

【課程大綱】
一、零售金融未來十年趨勢
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 案例:布雷特金恩 Bank1.0~4.0未來零售金融發展趨勢
3. 頭腦風暴 : 面對改革我們可以作什么
4. Bank 4.0 各大金融機構在做甚么
5. 未來的利率市場將由市場決定。
6. 全球主要經濟體的利率
7. 存款利率與經濟關系
8. 人民幣匯改進程
9. 利率 VS 物價
10. 利率市場化 我們的影響
11. 頭(tou)腦(nao)風(feng)暴(bao) :瑞(rui)士銀行如(ru)何做零售

二、外拓團隊滴水穿石
1. 外拓團隊成員五型
2. 團隊建設-識人用人
3. 人才培養通四關？
4. 團隊管理三大頭
5. 營銷四大心法
6. 常用的三種促成技巧
7. 反對問題處理
8. 常用標準話術匯總
9. 客情四大管(guan)理法則

三、內在趨動7原則
1. Top Sales 在想什么
2. 每日進步 1%
3. 關系與溝通
4. 領銜（Forward）
5. 樹立標竿
6. 肯定與贊賞
7. 士氣（Morale）

四、外拓管理三步驟
1. 屬員的差異化管理
2. 8大分群客戶與切入點
3. 拓戶之火眼金睛
4. 外拓前武器準備
5. 四大工具梳理
6. vip十大優勢（精致）
7. 海報制作四大要訣
8. 小區營銷宣傳肉搏戰
9. 鋪天蓋地曝光 三種投資法
10. 小區攤位設置法則
11. 實戰篇 –鋼材市場開發計劃
12. 實戰篇 –農貿市場開發計劃
13. 實戰篇 -豪宅小區開發計劃
14. 實戰篇 -商會商城工業區開發計劃
15. 實戰篇 -兄弟會開發計劃
16. 實戰篇 –展場/商場開(kai)發計劃

五、高效團隊建設
1. 每日五聲
2. 魔鬼演練
3. 精致化團隊管理
4. 時間管理四大象限
5. 壓力是成功的好朋友
6. 環環相扣、不掉練制度建立
7. 管理心法-被丟出窗外的狗
8. 團隊溝通技巧4大技巧
9. 沖突管理的三(san)原(yuan)則

六、舉辦沙龍跟我這樣作
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 頭腦風暴:您曾經舉辦過哪些活動?遇到哪些困難？
3. 頭腦風暴:理財沙龍的形式
4. 情感 VS 理念 VS 理財 三大主題沙龍梳理
5. 案例: 3大情感沙龍大解析
6. 案例: 3大理財沙龍大解析
7. 案例: 3大生活品味沙龍大解析

七、沙龍魔鬼訓練營
1. 成功沙龍三大關鍵因素
2. 沙龍活動 A、B、C三部曲
3. 首部曲:主題調研與魔鬼訓練營
4. 講座干貨準備
5. 拒絕被放鴿子的客戶邀約六大心法
6. 頭腦風暴:如何挑選適合的商品給客戶
7. 打蛇打七吋，七大環節設定，保證不掉練
8. 頭腦風暴:燈光美氣氛佳
9. 掌握地利，未戰先贏
10. 頭腦風暴:如何未戰先贏
11. 我(wo)準(zhun)備好了，你呢?

八、創意沙龍與成交藝術
1. 二部曲:魔鬼藏在細節里之牢抓兩感受
2. 8大創意簽到，讓客戶一進門就有不同體驗
3. 開場破冰必備技巧
4. 活動中5大”要與不要”
5. 成交藝術-從眾法則與假設完成式
6. 頭腦風暴:設計自己的話術
7. 三句話營銷與四促成
8. 促成(cheng)環節應留意(yi)四(si)要(yao)點(dian)

九、大數據分析提高未來成功率
1. 三部曲:客戶追蹤與總結評估報告
2. 如何埋下未來營銷伏筆？
3. 頭腦風暴:成功之匙
4. 有效的問卷
5. 展開3個月黃金追蹤
6. 頭腦風暴: 看看過去想想未來
7. 沙龍關鍵四周回顧
8. 制作沙龍專業報告
9. 客戶反(fan)饋梳理(li)

十、如何在茫茫投資市場中長期獲利財商沙龍
1. 波動市場下資產配置策略
2. 市場大跌時該如何選對標的
3. 財富久久沙盤投(tou)資(zi)游(you)戲(xi)

外拓營銷管理培訓