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商務談判方法課程

【課程背景】
“開發是個新客戶，不如維護一個老客戶”。
——營銷黃金法則
國家發展改革委：
你委《關于設立“中國品牌日”的請示》（發改產業〔2016〕2484號）收悉。同意自201
7年起，將每年5月10日設立為“中國品牌日”。具體工作由你委商有關部門組織實施。
* 2017年4月24日——《*關于同意設立“中國品牌日”的批復》
“壞時代到來了”。“非洲人民正在向*人捐款，而黑手黨解雇了法官”，時代在變化，
營銷方式也要變化。
而從舊的營銷模式向新的營銷模式的過渡中，營銷者大多是舊模式的囚犯。他們往往沒
有意識到客戶逐漸成長的能力、沒有意識到渠道和其他利益相關者的逐漸成長的能力、
沒有意識到新的社會媒體世界和他們的逐漸增長的社會責任。事實上，新的營銷趨勢是
：與其做所有的事情、服務所有的人，不如在某一特定領域做得出色；將更多的市場資
金轉移到社會媒體；創造高品質的內容，增加品牌在線體驗；在社會網站上追蹤品牌的
聲譽；讓所有的部門都成為“客戶驅動”的。
菲利普·科特勒(Philip Kotler)《營銷管理》

【課程特色】
該課程新營銷體系中的兩個關鍵環節，一個是決定能否成交合作（商務談判），一個
是決定有沒有下一次合作（客戶維護），課程對理論體系做了升級，采用現場案例采集
和分析、場景再現和演練、產品介紹和性感描述、專注傾聽和核心訴求抓取，并結合新
媒體等展現形式，從(cong)客(ke)戶(hu)視(shi)角(jiao)詮(quan)釋(shi)客(ke)戶(hu)有感的(de)商務(wu)談判(pan)和客(ke)戶(hu)維護(hu)。

【課程對象】
企業(ye)基層、中層營銷(xiao)人員

【課程目標】
-掌握商務談判核心之法
-讓客戶變成忠實粉絲，并惠及他人
-提煉成交的支點和杠桿(gan)

【課程提綱】
一、營銷流程
1、客戶鏈接：誰是我們的客戶，客戶的核心需求是什么？
2、如何定義產品：解決核心客戶的核心需求的核心產品是什么？
3、如何與客戶同頻：客戶視角
4、商務談判：杠桿與支點
5、客戶管理

二、商務談判的杠桿與支點
1、商務談判的前期功課
2、商務談判的目標客戶分析
3、商務談判的產品解決方案匹配
4、商務談判的核心支點
5、商務談判的撬動杠桿：借力
6、商務談判的成交邏輯設計
7、商務談判的促成
8、商務談判禁忌：套路、急功近利、自私不利他……
8、商務談判案例演習

三、從客戶到貴人
1、客戶類型和客戶購買理由分析：大數據
2、客戶觸角調頻與優化
3、客戶維護的幾種形式
4、社交貨幣定律
4、客戶升級：賦能
5、如何讓客戶主動復購和轉介紹
6、最偉大的客戶：貴人總是能遇到貴人
7、客戶維護不可觸碰的底線
8、客戶維護案例演習

四、答疑和溝通

商務談判方法課程