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經銷商管理與維護

課程大綱
第一部分：認識經銷商及其運營技能提升
一、認識經銷商
1、什么是經銷商？
2、我們為什么需要經銷商？
3、經銷商的三種角色定位
4、我們為什么缺乏有效的經銷商？
5、為什么要選擇和管理經銷商？
思考：當前經銷商存在哪些問題？是哪些原因造成的？
二、經銷商管理——考核指標及甄選標準
思考：經銷商需要具備哪些素養？
1、九大考核指標及評估工具
2、判斷一個經銷商優劣的九大方面
案例：某生物科技經銷商考核方案示例
三、經銷商管理——溝通與談判技能提升
1、如何與客戶進行有效銷售溝通？
A用案例說服
B幫客戶算賬
CABCD介紹法
D體驗營銷與示范
E使用證明材料
F有效傾聽的技巧
G三大提問的技巧
案例：某生物科技公司銷售員經銷商管理溝通技巧
2、溝通當中，如何巧妙給政策？
A給政策要用加法
B對客戶政策要求用減法
C給政策要學會創造困難
3、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
案例：某生物科技公司銷售員以同理心贏取客戶信任
4、銷售談判策略
A什么是業務談判？
B談判高手需具備的六大素質
C談判中客戶的異議處理技巧
案例解析：某銷售經理(li)的四兩(liang)撥千斤談判術(shu)

第二部分：實效經銷商管理與維護技能提升
一、經銷商管理的十四項基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用
附：完整的客戶檔案模板
4、協助做銷售計劃
附：各種銷售計劃表格
5、協助分銷并做銷售教練
6、及時提供售后服務
7、培訓各級渠道商及其員工
案例：某企業的經銷商培訓之旅項目
8、劃分責任區域
9、檢查督促公司方案落實
10、庫存管理與存貨周轉
工具：1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查與優化
12、檢查促銷活動執行
工具：促銷評估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等
表格：競品調研表
二、經銷商管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現場管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場診斷工具：魚骨刺圖
三、經銷商日常管理的五項重點工作
1、提升現有銷售網點業績
案例：提升業績的20種方法
2、指導渠道商發貨
工具：渠道發貨頻率表
3、統一價格管理
4、客戶分類管理
附：分類表格
案例：某企業終端管理與維護分享
5、促進上貨率的提升
案例：某企業業績提升途徑
四、經銷商管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰及其應對
3、“落伍”老客戶及其應對
4、市場投入及其核銷
5、業績提升的路徑探索
系列案例：生物科技經銷商管理難點，應這樣突破
五、經銷商客情關系構建與提升
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規性周期性的客情維護
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2）周期性的實地拜訪及其注意事項
案例：某企業的EMBA項目推介
2、重大節假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護
3、重大營銷事件發生時客情維護
1）喬遷
2）新店開業
4、個人情景客情維護
1）客戶及其家人生日
2）非規律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析
案(an)例：某生物科技(ji)公司銷售員這(zhe)樣做客情

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