課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個(ge)人客戶經理營(ying)銷技能化提(ti)升(sheng)
【課程對(dui)象】:個人客戶經理等(deng)。
【課程目標】:
1、挖掘陌生存量客戶需求,通過溝通技巧提高營銷;
2、培養經理主動營銷意識,掌握營銷心理技巧,應對客戶行為,掌控對方購買心理
3、掌握規劃資產配置,沙龍外拓活動的技巧,以此提高銷售;
4、學習處理客戶的投訴與抱怨技巧,增強危機事件的處理能力。
5、實際演(yan)練(lian)(lian)(lian)、反復演(yan)練(lian)(lian)(lian)、熟練(lian)(lian)(lian)掌握!
【課程大綱】:
第一篇 陌生存量客戶營銷技巧
第一章【挖掘開導陌生存量陌生存量客戶心理分析與運用】
1、【陌生存量客戶總是說沒時間——五秒鐘引起陌生存量客戶的興趣】
2、【陌生存量客戶總是說不需要?讓陌生存量客戶自己發現需求的三大技巧】
3、【陌生存量客戶對產品沒興趣——*的溝通方法】
4、【陌生存量客戶對介紹沒反應——察言觀色的訣竅】
5、【根據具體情況確定銷售策略(獵手型、顧問型、伙伴型)】
第二章【陌生存量客戶主動營銷技巧】
1、【識別推薦目標】
陌生存量客戶的細節識別判斷
識別幾類性格陌生存量客戶溝通營銷技巧
主動營銷交叉基本原則
(演練)潛在陌生存量客戶的營銷挖掘
第三章【陌生存量顧客質疑應對與銷售障礙對策】
1、【時間短所以柜臺完全沒辦法銷售嗎】
2、【對每個陌生存量客戶都推薦產品就好嗎】
3、【你才說兩個賣點陌生存量客戶就不聽了嗎】
4、【不喜歡保險的陌生存量客戶會購買保險產品嗎】
5、【產品如何才有吸引力(li)】
第二篇 需求引導式營銷技巧
第一章 【客戶需求引導式主動營銷技巧】
產品的主動銷售過程
(1)專業銷售的新變化
(2)現場接觸客戶的技巧
(3)現場接觸客戶的方法
(4)接觸客戶時的話語
了解客戶需求的技巧
(1)詢問的方法
(2)問題的優先次序
(3)陌生存量客戶的追求
(4)同理心傾聽技巧
金融產品介紹與推薦
(1)找出金融產品的*賣點
(2)陌生存量客戶購買的是產品的利益
(3)信用卡介紹
異議的處理
(1)異議處理的原則
(2)異議處理的方法
(演練)要求轉存別行的顧客的處理方法
第二章、需求引導式溝通技巧訓練
一、有效溝通的定義
1、識別客戶的人際風格
2、有效溝通中傾聽與復述技巧
3、有效溝通中的積極肢體語言的運用
4、給客戶最美好的第一印象-開場話術
5、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續
顧客需求引導(演練)
二、需求引導式溝通要點訓練
1、開場白應達到三個目的:
-拉近距離
-建立信賴
-引起興趣
2、有效對話內容
1)、提問引導法:鎖定客戶的需求
需求:想說愛你不容易
價值:客戶真的認可嗎?
傾聽技巧:聽懂對方的話外音
開放問題:引導客戶多說
封閉問題:鎖定客戶需求
2)、四步引導法:引導客戶自己下結論
澄清:當不了解客戶的意思時
重復:當明白客戶的意思時
引申:把話題從一個點引申到另外的點
概括:和客戶一起總結概括
3)、信息的有效提練
為何要提練信息:
哪些信息需要提練:
如何提練信息
提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4)、何時展示能力?
展示時機比能力更重要
處理異議的具體方法
客戶續訂能力:利潤的源泉
第三篇 如何做沙龍外拓等會議營銷
第一章·沙龍外拓活動關鍵點與銀行人員前期準備
一、沙龍外拓活動關鍵點
-活動有多吸引我
-產品附著力
-會議現場配合簽單
-后期回款
二、沙龍外拓活動核心點
1、匹配
-市調清晰;活動要與社區匹配;
-錯誤案例:電子銀行進老年社區
2、批量
-盲目走訪、問需不需要,挨家挨戶事倍、功半。
-前期要批量型,要有廣告宣傳物(電梯)
3、營銷配合
-會議營銷配合
-當天不成交,后期艱難;
-錯誤案例:沒帶POS機,發票等
4、回款為重
-永遠要留有回款“勾”;
-兌換獎品;
-答案揭曉;
-專家到現場;
-下次告訴你
三、沙龍外拓活動的工作順序
A、市場調查
參與客戶調查
1、第三方合作方確定
2、制作活動方案
3、準備物料
B、活動執行
1、前期普及、宣傳、鋪墊時間10天內;
2、宣傳期間收集目標客戶;
3、邀約客戶,確認當天到場率
C、活動營銷
1、介紹產品、回答咨詢、現場配合簽約;
2、后期跟進簽約
3、催回款
四、活動設計與切入產品
活動設計(1)體育、才藝
活動設計(2)優惠活動
活動設計(3)民生式
活動設計(4)產品展示型
活動設計(5)服務式
活動設計(6)危機式
活動設計(7)節假日
活動設計(8)重大事件
五、開展活動五個核心
1、 會議準備
2、 營銷配合
3、 永遠留有回根
4、 責任跟進
5、 營銷催款
6、確認回款后深度挖掘
三、會議營銷
1、會前準備
2、會議營銷工作流程
-“簽到和引座”培訓
-邀約培訓
-主會場流程培訓
-活動營運體系升級重點項目
-官方性、安全感
-簽單培訓
-催款培訓
-營銷配合
-回款進度
-深度挖掘
第四篇 理財規劃與資產配置
第一章 理財產品介紹與投資組合
1、常規理財產品介紹
1)貨幣市場投資理財產品
2)固定收益投資理財產品
3)權益類投資理財產品
4)基金類投資理財產品
5)實物類投資理財產品
6)金融衍生類理財產品
7)私募股權與風險投資產品
8)“首善投資”五部曲
9)投資工具收益性、風險性、流動性判別
10)投資資產配置策略
2、投資市場簡讀
分享交流:房地產投資形勢簡讀
分享交流:股票市場投資形勢簡讀
分享交流:黃金市場投資形勢簡讀
第二章:中高端客戶需求激發與核心理財目標實現
1、需求激發營銷模式
1)下定義式需求激發
2)人生核心需求激發
2、核心理財目標實現
1)穩妥安全現金規劃
2)望子成龍教育策略
3)風險管理無憂人生
4)安享晚年退休計劃
工具:養老及子女教育需求速算工具
5)投投是道投資規劃
6)美好消費支出規劃
7)合理節約您的稅負
8)身后無憂遺產規劃
3、結合自身產品搭配客戶需求
1)家庭客戶資產配置
2)金融產品配置方案
3)產品搭配方案編制
4)投資方案效果預期
5)結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作——理財產品實現客戶需求
案例分享——產品搭配
第三章:常規客戶資產配置與規劃案例分析
1、家庭客戶資產配置
2、理財方案編制要求
3、理財方案寫作要求
4、理財規劃方案編制
5、理財方案效果預期
6、結合客戶案例制作高質量理財綜合方案
7、客戶案例注意要點分析
8、客戶案例制作分享
9、客戶案例制作點評
第四章:核心客戶群體資產配置方案設計
1、核心客戶群體人群分類
2、核心客戶財務特征挖掘
3、財務特征應對解決方案
4、核心客戶資產配置策略
5、核心客戶群體方案制作
6、核心客戶群體方案點評
案(an)例演(yan)練(lian)——核心客戶(hu)群體(ti)綜合理財(cai)案(an)例演(yan)練(lian)及(ji)PK
第五篇 客戶營銷心理學
第一章、營銷就是高級的心理博弈
一、我們來玩一個好玩的游戲
植入心錨:A箱B箱;;大寫E。
二、營銷的對話真諦
1、并非信息溝通而是情感溝通;
2、善用暗示對話永不直接銷售;
三、從肢體語言讀懂顧客需求
1、身體
前傾;微笑;手臂接觸;手指指示;雙手緊握;
頷首;眼神接觸;肢體心理
2、面部:
皺鼻、眼神(左右、往上、躲避、直視)、眉毛、嘴唇
3、肢體:
權利塔尖、大拇指外漏、側身肚臍、后靠翹腿、手指摸鼻、雙手插袋、手掌摸面、雙手抱胸
4、日常:
按樓梯、頻繁玩手機、話語較少、互動較少、行動有聲
四、解析顧客購買心理模式分析
害怕喪失自主權(奪取)
不信任賣方(奪取)
突出自我,修理欲望(奪取)
我是甲方,勢必視價而估(奪取)
從眾心理,恐慌失敗(奪取)
五、解析顧客為何不買對抗心理應對
強調自主權的人的反抗心理(贏回)
消除戒備,從對方利益出發(贏回)
活用“但是”(贏回)
繞回所需,不談產品,談解決方案(贏回)
主場優勢:(獅子S鯊魚)既有風險,為何義無反顧?(贏回)
反義詞游戲、演練游戲
六、專業營銷人員心理形象建立
關聯與對比
讓對方感覺良好
活用“兩情相悅”
語速權威
階梯效應
態度積極
七、讓客戶快速購買
1、限數
2、期限
3、慣性
4、期望
5、信息
案例
例如:待會我們出去時順道去趟銀行怎樣?
而不是你想不想待會去趟銀行?
此第一句中“去銀行”就像既成事實般順理成章。
第六篇 營銷綜合模擬演練(由學員現場提供正在銷售產品,模擬銷售,講師點評并建議)
實戰演練一、【顧客質疑應對與銷售用數字和利益說話的實戰技巧】
實戰演練二、【陌生存量客戶需求挖掘與銷售開展話術】
實戰演練三、【學員常見銷售難點現場演練與講師指導解答】
實戰演練四、【引導型銷售對話演練】
實戰演練五、【營銷心理植入,快速說服客戶】
分組演練,反復演練、穿插內容演練、每個內容半小時
課程結(jie)束(shu) 合影留念(nian)
個(ge)人(ren)客戶經理營銷技(ji)能化提(ti)升(sheng)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/275532.html
已開課時間Have start time
- 蘭潔
營銷策劃內訓
- 業績倍增營銷寶典打造戰略、 劉成(cheng)熙
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘(xiang)林
- 主播鐵軍,是怎么練成的:復 武建偉
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天
- 話術行動指引——終端應用融 賈春濤
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈(jia)春濤
- 市場經營考核與激勵機制設計 劉成熙(xi)
- 《IP攻略,洞悉個人與商業 武建偉
- 海外電商實戰分享: 抖音海 武建偉
- 運營商移動互聯網營銷 賈春濤
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈春濤(tao)