個金經理營銷技巧提升
講師：蘭潔 瀏覽次(ci)數(shu)：2540
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個金經理營銷技巧提升
【課程對象】個金經理、銀行柜員、座席代表、客服專員等。
【課程背景】
在金融市場競爭日趨激烈下，銀行客戶經理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業務的發展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質量和業績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于向客戶推薦金融產品方案，自然推銷效果不佳。結合上述原因，此課程綜合梳理個金經理在各個環境下的營銷策略，進行理論講解和現場模擬，使個金經理在綜合能力提升對客戶都能大方得體、游刃有余。并結現場服務技巧第一時間一句話營銷工作，使個金經理綜合技能和整體素質，以贏得未來金融市場競爭的人才優勢。
【課程收益】
1、了解個金經理的工作職責和工作范圍，樹立職業的服務營銷與服務意識，了解客戶消費心理的分析；
2、培養個金經理掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧，保證顧客得到尊重及最優質的服務
3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現場的營銷成功率，及工作績效；
4、學習處理客戶的投訴與抱怨技巧，增強危機事件的處理能力。
【課程大綱】
第一篇 快速營銷篇
第一部分：銀行產品賣點梳理與話術提煉
1、 存款業務營銷
2、 融資票據業務營銷
3、 票據業務營銷
4、 按揭貸款營銷
5、 銀行保險銷售
6、 銀行卡營銷
7、 風險防范規避
案例演練：如何向客戶推薦基金定投？
從賣點到買點，如何站在客戶的角度講產品
銀行主推產品賣點提煉及講解演練
第二部分：銷售的本質和力量
市場細分
案例分析1:80后的信用卡情結和70后的銀行卡習慣
一、客戶銷售中的客戶需求和核心價值分析
1、提問引導法：鎖定客戶的需求-
需求：想說愛你不容易
價值：客戶真的認可嗎？
傾聽技巧：聽懂對方的話外音
開放問題：引導客戶多說
封閉問題：鎖定客戶需求
2、四步引導法：引導客戶自己下結論-
澄清：當不了解客戶的意思時
重復：當明白客戶的意思時
引申：把話題從一個點引申到另外的點
概括：和客戶一起總結概括
3、信息的有效提練
為何要提練信息：
哪些信息需要提練：
如何提練信息
提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4、何時展示能力？
展示時機比能力更重要
處理異議的具體方法
客戶續訂能力：利潤的源泉
第二篇、主動營銷
一、推敲顧客購買需求技巧
1、 通過查看已購買產品分析客戶需求
查看客戶所持有的產品，客戶已購買產品種類，是否具有某種產品偏好，是否代表客戶的風險偏好，是否符合客戶的風險承受能力
2、 通過觀察客戶肢體語言分析客戶需求
談及市場機會、市場風險或某項產品時，觀察客戶的反應，如語言、身體動作、面部表情等。
二、挖掘客戶需求提問技巧
1、直接提問
示例：
-您平常都做哪些投資？
-您有買過黃金/基金/理財產品嗎？
-您將來這錢是不是小孩上學用？
-您住在哪里，離這里遠嗎？
-您是自己住，還是跟兒女住？
-您是在附近工作還是住在附近？
-您有在券商買過基金嗎？
2、問問題
示例：
-您對目前投資的報酬率滿意嗎？
-您會不會覺得目前定期存款的利率太低？
-您會不會擔心股市的波動造成本金的損失？
-您對現在的服務還滿意嗎？
3、暗示問
示例：
目前投資的收益率，會對你的購房計劃造成什么樣的影響？
目前定期存款的利率太低、通脹又高，會不會影響到你退休生活？
4、解決問
示例：
收益4.5%又保本的理財產品，對實現你的理財目標會不會有幫助？
年收益5%且風險較低的債券，能不能實現你的退休支出規劃？
5、顧客投資習慣分析技巧
- 保守型客戶
- 防御型客戶
- 穩健型客戶
- 積極型客戶
- 激進型客戶
6、產品組合分類推薦技巧
- 渠道類
- 理財類
- 服務類
- 日常類
7、反對意見轉化為銷售機會七法
第一法：除疑去誤法
客戶：保本基金怎么還會虧損啊？
【話術】
第二法：讓步處理法
客戶：今年整個大勢環境不好，我不想投資基金。
【話術】
第三法：以優補劣法
【話術】
客戶：你們的網上銀行操作太復雜了，非常不方便！
第四法：意見合并法
【話術】
大家的意見主要集中在該項理財產品的預期收益率和安全性，這樣等我介紹完后，我會就這兩個問題與大家一起探討。
第五法：討教客戶法
【話術】
經理：看來您投資方面很有心得，我們應該多向您請教，那您看融銀財通這支基金怎么樣？
第六法：優勢對比法
【話術】
經理：我行的網點遍布全國，您拿著我們借記卡可以在全國各地方便的辦理業務。?±
第七法：轉化意見法
【話術】
客戶： 我對理財不感興趣，我沒時間理財。
8、促成交易七法
-二選一法
-下一步驟法
-次要理由法
-直接提問法
-從眾成交法
-期限成交法
-激將成交法
9、營銷者心態
-比的是堅持力
-當拒絕來時
-學會談條件
-不要輸給你的松懈懶惰
第三篇、實際演練
個金經理營銷技巧提升
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/275531.html
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