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銷售談判方法課程

課程對象：
需要提升談判(pan)技能的職(zhi)業人士，如銷售經(jing)理/主(zhu)管、區域(yu)經(jing)理、業務(wu)經(jing)理/主(zhu)管、銷售人員。

課程收獲
企業收益：
1、促進合作協議的達成，提升企業銷售業績；
2、與客戶實現雙贏，建立長期合作關系，維護企業品牌形象；
3、培養優(you)秀的銷售談判(pan)(pan)精英，打造攻無不克的銷售談判(pan)(pan)團隊。

崗位收益：
1、了解談判的三個控制要素，設計談判路徑；
2、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼；
3、掌握銷售談判的四個專業步驟；
4、運用討價還價的心理博弈，為自己爭取*的利益；
5、正(zheng)確運用拓(tuo)寬策(ce)略與逐項策(ce)略，促成(cheng)合作，實現雙贏(ying)。

課程大綱
一、分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義
2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；
3、案例引導：甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析：逆勢反轉
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
7、思考討論:我方和對(dui)方的所有籌碼，搭(da)建自(zi)身(shen)團隊的優勢籌碼庫

二、路徑策劃、談判準備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維
2、談判的三個控制要素
3、設計談判路徑
4、準備替代方案 BATNA
5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判
6、標準談判準備流程
7、案(an)例研討：甲(jia)方談判準備(bei)方案(an)與流程

三、談判步驟一：開局破冰、定位定調
1、PPP談判開場陳述模式
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍
3、談判兩個立基點
4、案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
5、練習區分甲乙雙方的三種利益
視頻(pin)案例研(yan)討：找到對方的憂慮(lv)與(yu)隱患

四、談判步驟二：提案引導、塑造期望
1、思考討論：先開價還是后開價（提案）？
2、案例分析：銷售高手通常先開價！讓提案先聲奪人
3、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
4、有理有據“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
5、推測虛實、投石問路的四大招 
6、提案引導的階段目的
7、練習: 給你的提案搭柱子(zi),舉實際談判案例做演(yan)練

五、談判步驟三：討價還價、*爭利
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
5、讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、討價還價目的
7、案例研討：銷售與采購討價還價(情景錄像續集) 
8、真實(shi)案例模(mo)擬(ni)演練：討價還價 (用實(shi)際案例進行小組代(dai)表談(tan)判PK挑戰(zhan))

六、談判步驟四：促成協議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項策略
2、協議階段談判可能面臨的問題應對
3、探討談判中可能出現的各種問題應對
4、案例練習：達成共識的方法
5、確認協議的關鍵點
6、把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”
Q&A：答疑解惑(huo)現(xian)在(zai)進行時談判問題

專家簡介
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師 呂春蘭
實戰經驗
22年(nian)銷售(shou)管理(li)經(jing)(jing)驗、歷經(jing)(jing)4個行業6個城(cheng)市8家公司的銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)、總監(jian)、總經(jing)(jing)理(li)，其豐富(fu)的實戰經(jing)(jing)驗可直面問題(ti)、直擊重點；其談(tan)判課堂(tang)現場解(jie)決實際談(tan)判問題(ti)，直接(jie)產出結果(guo)。

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