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保險產品營銷的課程

【課程收益】
課程從(cong)分析客(ke)戶(hu)的(de)(de)日(ri)常生活出(chu)發(fa)，幫助(zhu)學員具體了解客(ke)戶(hu)的(de)(de)真實需求(qiu)，以(yi)及針(zhen)對(dui)這(zhe)一(yi)(yi)需求(qiu)相匹(pi)配的(de)(de)解決方案。同時，課程也將(jiang)從(cong)現有產品包括(kuo)基金(jin)、保險等業(ye)務出(chu)發(fa)，幫助(zhu)學員將(jiang)產品與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)需求(qiu)一(yi)(yi)一(yi)(yi)匹(pi)配，同時教授最落地的(de)(de)營(ying)銷(xiao)技巧和實操(cao)訓練手段，使其明確(que)客(ke)戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)與(yu)(yu)促成交(jiao)易的(de)(de)過程。

【課程大綱】
（一）銀行傳統業務與客戶家庭的關系（首日）
1.1房產、薪水對于家財的重要性
1.2何為財務自由(you)

（二）金融意識覺醒
2.1金融產品在普通客戶家庭配置中的演進
2.2客戶發生購買的基本邏輯
2.2.1四維業務發展模型
2.2.2基于產品的客戶分類
2.2.3基于產品(pin)的客戶經營

（三）基金產品
3.1公募基金與銀行相關的分類
3.1.1貨幣市場基金的優劣
3.1.2股票型基金的優劣
3.1.3債券型基金的優劣
3.1.4指數型基金的優劣
3.1.5混合型基金的優劣
3.2公募基金的客戶操作方案
3.2.1貨幣型、債券型的客戶分類配置
3.2.2基金定投策略
3.2.3基金定投與銀行儲蓄業務的交互作用
3.2.4分級基金與理財業務的交互作用
3.3基金投資客戶的維護與產品轉化
3.3.1基金投資客戶的維護結點與頻率
3.3.2基金投資客戶(hu)的(de)其他(ta)分類(lei)產(chan)品轉化(hua)

（四）保險產品（次日）
4.1保險產品與銀行代理相關的分類
4.1.1銀保產品分解
4.1.2傳統險種的營銷案例介紹
4.1.3展望業務分解（傳承險的銀行經營格局）
4.2銀保產品的營銷
4.2.1保險產品的營銷節奏
4.2.2痛苦感挖掘與幸福感推送
4.2.3轉危為機的營銷策略
4.2.4從專業角度建立對產品銷售點的自我意識
4.3保險營銷中的工具使用
4.3.1銷售墊板
4.3.2銀行P0P設置與主動呈現技巧(qiao)

（五）營銷實務（實訓為互動訓練模塊）
5.1產品營銷四步法簡介
5.2營銷鋪墊實訓
5.3 FABE原則及衍生銷售技能
5.3.1 FABE的營銷手段
5.3.2“送客戶一程”順著客戶找突破口
5.3.3附加值的價值
5.4存量調動與增量外拓
5.4.1三量客戶的關系
5.4.2睡眠客戶與掛起客戶
5.4.3沙龍活動與客戶調動
5.4.4增量外拓的基本方法
5.4.5外拓實訓演練
5.5交易促成

保險產品營銷的課程