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營銷策劃和管理培訓

課程大綱：
第一章：導入篇：2013年的通信行業競爭態勢分析
一、新形勢下三家運營商的各自優劣勢與市場環境分析
1.三家運營商的SWOT解析
2.新時期三家運營商全業務競爭優劣勢與營銷策略解析
3.移動移動移動的差異化優勢
4.小組討論：三家優劣勢對比
二、 新形勢下的三家運營商直銷渠道競爭
1.“搶”字訣——移動的直銷網絡鋪設
2.“擾”字訣——移動在移動網的策反戰略
3.“守”字訣——移動對基(ji)礎用戶的捆綁(bang)保(bao)有

第二章：【產品篇】公司產品的競爭優勢分析
一、移動網產品優勢
1.3G產品對比：WCDMA vs CDMA2000 vs TD-*MA
2.資費對比
3.質量對比
4.服務對比
5.視頻：三家運營商的惡搞視頻
二、固網產品對比
1.我國對出口帶寬及服務器的相關知識
2.移動寬帶 vs 聯通寬帶
3.移動寬帶 vs 鐵通寬帶
三(san)、小組討論(lun)：公司產品的各(ge)大優勢

第三章：如何提升員工的戰斗激情
一、 支局長如何應對不同崗位人員管理
1.    政企客戶經理如何管
2.    社區經理如何管
3.    渠道經理如何管
4.    營業廳人員如何管
5.    如何利用早會激勵員工
6.    如何利用機制激勵員工
二、支局長管理觀念的轉變
1.    管理觀念的轉變
2.    從“管人“達到”理事“的目的
3.    案例研討：員工愿意被管理嗎？(人員管理四個周期)
三、 認識團隊管理的三個方面
1.    人
2.    財
3.    物
a)   團隊管理管什么？
b)   市場管理以什么為中心？
c)   如何引導不同崗位人員管理客戶需求?
-客戶的實際需求
-客戶的潛在需求
-客戶的情感需求
四、員工行為激勵的智慧
1.    員工激勵的核心
2.    如何讓員工有持續的工作熱情
3.    如何進行“私下“員工激勵
4.    如何進行“現場“員工激勵
5.    如何開早會
6.    案(an)例：浙江某電信支局長(chang)的員工激勵(li)

第四章：支局長如何進行營銷策劃及營銷管理
一、引言：定位客戶需求時代的主流理論
1.瑞夫斯的USP理論（獨特銷售主張）：利益性；獨特性；強大性
2.奧格威的形象定位理論：理性的價值+形象+聲譽
3.特勞特提出的定位理論：搶占消費者的心智資源
二、 討論：“高度競爭時代”的營銷核心理念
1.觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？
2.策略層面談營銷——市場（顧客）細分
3.對競爭者的理解—制定引導競爭者進入圈套的策略
4.技巧層面談營銷——“挖坑埋人”—顧問式銷售的精髓
三、 營銷關鍵指標解讀
1.財務類指標
2.市場類指標
3.形象類指標
4.管理類指標
1.競爭情況、客戶資源、行業發展
2.內部員工滿意度
3.管理制度建設
4.管理制度執行
四、市場營銷重點目標
1.保有重要客戶
5.確立首席客戶經理制
6.與總參通信部簽署戰略合作協議
7.重要簽約合作項目
8.危機化解
五、拓展中小企業客戶（聚類客戶）
1.部署“深耕計劃”
2.成立“中小企業服務聯盟”
3.如何讓客戶經理從容自信
4.如何化解聚類客戶經理拜訪恐懼
5.如何進行流程梳理
6.加強客戶經理、傭金、異動預警等基礎能力建設
六、拓展社區家庭客戶
1.如何設點宣傳
2.如何進行外呼造勢
3.如何進行陌生拜訪
4.如何強化社區工作模式及常態營銷流程
七、強化營業廳的前沿力量
1.營業廳如何布局
2.如何進行營業廳體驗營銷
3.如何引導流量數據業務
4.如何吸引人氣
5.如何提升營業員的工作積極性及動力
八、全面搶占渠道
1.渠道的重要性
2.如何搶占渠道先機
3.如何進行渠道拓展
4.如何進行渠道效能提升
5.如何給予渠道支撐
6.如何有效進行渠道維護
九、、梳理產品體系，開展內部宣貫
1.產品“三級六類” 框架
2.編寫產品白皮書，打造客戶經理工具包
3.集(ji)團產品內部(bu)宣(xuan)貫活動

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