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銷售薪酬績效培訓

課程對象
1、銷售總監及相關銷售管理人員。
2、人力資源總監、經理、主管。
3、薪酬經理(li)(li)、主(zhu)管及內部管理(li)(li)顧問。

【課程目標】 
根據(ju)企業經營特(te)點分析、推演公司競爭與(yu)發展(zhan)必須的、針對性的銷(xiao)售人員激勵政策， 而不是脫離實際的模仿同(tong)行政策。

【課程將解決的問題】 
1、優秀的銷售人員支付多少薪酬才能留住？
2、如何合理設計銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級銷售人員的基本工資？
3、如何設計基本工資和獎金之間的比例，促使優秀銷售人員盡力達成業績、達成高薪？
4、哪些情況下適合用傭金模式激勵銷售人員？傭金比例應該如何設計？傭金是否需要封頂？如何處理？
5、哪些情況下應該用獎金模式激勵銷售人員？獎金支付的門檻值應該如何測定？獎金的計算公式如何設計？優異銷售業績獎如何設計？何種情況下獎金應該封頂？
6、如何選定指標？選擇指標遵循怎樣的原則？如何在不同指標間分配權重？如何確定指標值？
7、如何處理因為行業經濟波動原因致使銷售人員收入大幅波動？
8、如何(he)根據不(bu)同的銷(xiao)售模(mo)式設(she)計不(bu)同的銷(xiao)售考核方案？ 

【課程特點】 
1、我們不滿足于薪酬設計理念、設計方法的理論講解，而是特別注重如何實際動手優化和設計出公司直接可用的薪酬架構。——體現管理咨詢的實用性
2、在課堂上我們(men)不(bu)是(shi)簡單地用(yong)(yong)經驗討(tao)論的(de)(de)方(fang)法確定(ding)薪酬架(jia)(jia)構，而(er)是(shi)用(yong)(yong)科學的(de)(de)薪酬咨詢準則、咨詢模型，用(yong)(yong)數量的(de)(de)方(fang)法推導、演算出公司的(de)(de)薪酬架(jia)(jia)構。——體現管理咨詢的(de)(de)科學性(xing)

課程大綱
1、公司銷售業務目標與銷售人員激勵
a）銷售目標分解的途徑?
b）定量指標、定性指標的決定與測算?
c）建立業績區間?
d）測算各業績指標權重?
e）獎金分配與業績的結合?

2、銷售人員薪酬要素與激勵方案設計流程
a）目標總收入預計與創建?
b）薪酬調研數據的Aging?
c）固定收入/激勵收入比率設定?
d）利用矩陣計算收入結構?
e）測算銷售團隊總體獎金額?
f）杠桿及放大系數測算

3、HR如何(he)參與銷售人員的績效(xiao)設定

4、銷售人員目標報酬定位的設計  
a）銷售激勵政策競爭力的分析方法與操作實務
b）公司銷售人員目標報酬定位的原則與決策分析(xi)方(fang)法

5、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設計
a）確定基本工資、浮動工資組成比例的決定因素
b）確定組成比例的選擇標準
c）設計基本工資
d）示例：基(ji)本工資與組成比例

6、如何結合績效管理進行銷售人員浮動工資的獎勵方案設計
a）確定浮動工資形式：獎金和傭金
b）獎金和傭金的差別與選取原則
c）確定銷售考核指標
d）確定不同指標的權重
e）確定銷售考核指標門檻值、目標值、優異值
f）浮動工資設計中的杠桿率設計：原則與計算方法
g）銷售考核結果(guo)計(ji)分方(fang)(fang)法(fa)及其浮(fu)動工資的關聯公式：方(fang)(fang)法(fa)與實務(wu)

7、常見實務問題分析與對策
a）何種情況下獎金應該封頂
b）如何處理因(yin)為行業波動致使銷售人員收入波動問題

銷售薪酬績效培訓