《創新營銷人才塑造特訓營》
講師：瞿(ju)超 瀏覽次數：2553
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
創新營銷人才塑造
課程收益：
了解金融趨勢，明確職業意義
樹立主動營銷觀念，了解主動營銷策略：一對一、一對多
六項能力塑造--客戶分層管理、電話營銷、微信營銷、銷售面談、活動策劃、網格化營銷
課程內容：
第一單元 金融市場分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢：盤活存量，打造O2O模式；
2、得零售者得天下：得長尾客戶得存款、得中高端客戶得中收；
3、做一個金融網紅：粉絲經濟；
4、學會活動營銷：互聯網時代，批量營銷威力大。
結論：A、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式創新轉型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、銀行網點定位變遷
1、交易中心；2、營銷中心；3、體驗中心
三、新思維一：網點發展方向
1、定位特色化；2、服務體驗化；3、營銷社區化；4、管理規范化
四、新思維二：客戶經營
1、批量獲客；2、分層管理；3、分類經營；4、盤活有序；5、維護有度
第二單元 創新營銷人才塑造--心態建設與價值定位
一、創新營銷人才心態調整
1、工作中三種心態表現
A、憂慮心態——陽光心態
B、消極心態——積極心態
C、拖拉心態——主動心態
2、工作心態修煉
A、把工作當成自我實現的樂趣，把工作當作愉快的帶薪學習
B、明確自己為誰工作
C、改掉拖延的惡習
二、職業激情塑造--我和工作有個約會
1、工作激情自我檢驗問卷；
小組研討：工作中缺乏激情的原因
2、怎樣富有激情地工作：
A、調整心態，樂觀自信；
B、明確目標，堅持到底；
C、正視自己的問題；
D、認識工作的價值；
E、與工作談一場戀愛；
F、與富有激情的人交朋友；
G、學會熱愛“麻煩”；
H、把幽默帶到工作中；
I、不是工作塑造人，而是人塑造工作
三、創新營銷人才六項能力塑造
客戶分層管理、電話營銷、微信營銷、銷售面談、活動策劃、網格化營銷
第三單元 創新營銷人才塑造--客戶關系維護
一、空中電波--短信維護及營銷
1、短信營銷6大秘訣
A、節日問候與促銷相結合
B、促銷性短信勿頻繁
C、短信語言需精煉、準確和風趣
D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內容
E、發送對象針對性強，效果更佳
F、服務和銷售的敲門磚短信
2、短信營銷流程
A、分析產品，明確目標客戶
B、查找目標客群
C、短信編輯
二、一線萬金--電話維護及營銷
1、電話營銷準備
A、心態的準備；
B、物品的準備；
C、腳本的準備；
D、資料分析：直接信息、間接信息
2、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導思維、不激發客戶情緒防御機制
B、致電內容：以服務為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結束后續追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術
3、案例學習：
A、邀約電話、短信\微信話術
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術
C、客戶經理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯絡存量臨界客戶表使用
三、用戶連接--微信維護及營銷
1、分層管戶--微信管戶五步曲
A、持續獲得微信好友
B、好友、畫像貼標簽
C、接觸，完善資料
D、好友分類
E、服務切入講理財
2、朋友圈背后的心理與信息
3、微信渠道價值信息篩選方法
A、照片信息
B、地點信息
C、心情信息
3、朋友圈營銷8大誤區
A、全是產品宣傳
B、分享的內容什么都有就是沒有自己，沒有互動，不贊不評論
C、廢話多，內容過長
D、文學氣息太重，難懂，發干貨時，專業術語使用頻繁
E、相同場景小視頻刷屏
F、每天動態更新過于頻繁
G、轉發虛假、不實的內容
H、正能量、負能量過頭、出現偏激的觀點
第四單元 創新營銷人才塑造--實戰演練
一、爆破營銷、團隊協作室內拓展
二、短信、電話、微信營銷話術撰寫
1、創新短信：認養短信、售前產品介紹短信、投資理財知識短信、產品收益短信、節假日問候短信；
2、電話話術：認養、回饋、服務、活動、產品電話話術撰寫
3、微信營銷：微檔案制作、朋友圈情感曝光操作、知識分享創作、微信廣告創作
第五單元 創新營銷人才塑造--銷售面談
一、引導需求—痛點挖掘
1、客戶的需求分析：金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法：把握人性五大特點
3、激發需求的方法—類比、引導、誘惑、恐懼
4、激發客戶需求的案例——行外吸金
A、行外吸金典型情境之一：理財產品客戶
B、行外吸金典型情境之二：生意人客戶
C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客戶
D、行外吸金典型情境之四：已簽約客戶
E、行外吸金典型情境之五：換卡客戶
F、行外吸金典型情境之六：炒股客戶
G、行外吸金典型情境之七：被高息誘惑
H、行外吸金典型情境之八：個貸客戶
二、具象化說明--產品展示
1、產品展示的形式
2、產品展示的KISS原則
3、產品展示中產品賣點與客戶需求對接
實操練習：不同產品展示
三、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產品的要素分析；
2、理財產品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉介。
現場演練：銷售場景再現，服務營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環節問題及解決方案
第六單元個人客戶經理主動營銷技能提升--營銷活動策劃
一、有效營銷活動成功三要素
1、方案策劃設計
2、活動組織實施
3、過程控制督導
二、有效營銷活動策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調研與分析
2、步驟二：明確定位和目標、確定對象
3、步驟三：方案設計和制作
4、步驟四：活動實施、推進、跟蹤、控制
5、步驟五：評估和總結
三、有效營銷活動策劃方案設計與制作
1、制作營銷活動策劃方案的一般原則：意圖明確、目標實現、方便操作、成本*
2、制作營銷活動策劃方案的一般流程：
A、市場調研、分析形勢：市場環境、競爭對手、客戶需求、行業政策
B、設定目標
C、尋找興奮點
D、預估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
第七單元客戶經理營銷沙龍活動組織運作
一、營銷活動沙龍實施之622法則：活動前準備前6步
1、精心策劃
2、宣導包裝
A、主講包裝--專業、權威
B、會場包裝--高檔、品味
C、時間包裝--特殊意義
E、對內：會議、PPT、微信公眾平臺、短信、易企秀
F、對外：微信公眾平臺、短信、易企秀
【練習】對內宣導、對外宣導方案制定
3、嚴格訓練
A、客戶篩選
B、電話邀約或遞送邀請函
4、密集跟蹤—行事歷執行手冊
5、客戶回訪—邀約三次確認
6、分工準備—功能小組設計原理
【練習】分工練習
二、活動中執行3步
1、客戶入場
2、現場環節互動
3、溝通促成
三、活動后落實2步
1、總結會(現場總結會、會后追蹤、會后分析)
2、后續五大跟蹤點
四、常見問題及解決
第八單元創新營銷人才塑造----營銷活動策劃實戰
一、廳堂微沙演練
二、營銷活動方案設計宣講
第九單元創新營銷人才塑造--廳堂聯動營銷、外拓營銷
模塊一：廳堂策略——流量客戶他行存款策反
一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優劣勢分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經理、個人客戶經理
A、銷售優勢、劣勢、定位與分工
B、銷售對象、關鍵點、銷售方法
2、廳堂營銷的特點分析：快速、轉介、易點切入、聯動
二、營業廳合理布局--合理管理客戶動線
1、臨街氛圍營造；
2、網點入口氛圍營造；
3、柜面氛圍營造；
4、貴賓室氛圍營造；
5、外圍造勢。
三、各區域營銷布局到位--“六到位”
1、網點門口區域營銷重點
2、網點等候區的營銷重點
3、網點柜面的營銷重點
4、自助銀行區的營銷重點
5、網點填單區的營銷重點
6、網點貴賓區的營銷重點
四、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
1、硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務；
2、軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。
五、廳堂各崗位協作分工到位--發揮團隊合力
1、五大關鍵崗位職責確定：大堂經理、高柜柜員、低柜理財經理、貴賓理財經理、營業部經理；
2、各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具；
3、多崗位聯動策反客戶他行存款技巧。
六、營銷關鍵技巧--望聞問切驗
1、客戶識別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營銷切入點的尋找
4、客戶信息搜集技巧
模塊二：外部客戶策略——多種渠道新增獲客
一、片區開發獲客
1、片區調研
A、確定重點企業、商戶、社區；
B、摸清客戶類型、資源狀況；
C、收集客戶詳細資料；
D、了解片區內同業滲入的情況；
E、確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區開發活動設計設施步驟
A、活動組織策劃
B、關鍵人聯絡溝通
C、活動預熱造勢
D、活動現場實施
E、活動后續跟進
二、代發工資單位開拓的一般性流程及實戰要點
1、選定代發工資單位：重點代發工資單位選定
研討：代發工資單位分級評估
2、協作邀約拜訪：拜訪前準備、設計互利方案、預約拜訪
3、協作合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責、合作形式
A、代發工資單位合作洽談重點因素：利益共同點、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程：準備、開局破冰、摸底判斷、傳遞價值（正向、負向）、討價還價、突破僵局、促成決策
4、合作實施：合作流程實施
5、合作延續：深挖價值、追蹤營銷
三、商圈外拓活動營銷：
第一步：前期調研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競爭對手的促銷策略及促銷方案；
第三步：確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點；
第四步：編寫活動策劃方案；
第五步：內部宣貫，崗位分配；
第六步：實施方案，現場組織推動，監督、指揮、協調和溝通；
第七步：總結評估，后續持續跟進。
四、第三方合作活動營銷：
1、合作單位分類評級；
2、合作準備：調研、資料收集、心態、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關鍵人物關系建立、拜訪；
5、活動洽談；
6、活動實施；
7、活動總結反饋，后續方案套接。
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轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278310.html
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