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中國企業培訓講師
基金營銷——專業維度解讀客戶需求
 
講師(shi):陳博(bo) 瀏覽次數:2569

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 理財經理· 理財顧問

培訓講師:陳博    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱Syllabus

專業維度解讀(du)客戶需求

課程背景:
各家銀行代銷基金如火如荼,同一只基金在不同銀行銷售,理財經理如何讓客戶在自家銀行去購買?
客戶在銀行咨詢基金后,然后轉頭就在天天基金網、支付寶、微信上買基金,怎么說服客戶在銀行里選基金?
跟客戶推薦基金的時候這只基金好好的,為什么買完就跌?
跟客戶講解基金的時候專業十足,客戶就是不接受怎么辦?
客戶虧損的時候跟客戶百般解釋,客戶就是不理解怎么辦?
當前,我國(guo)國(guo)民理(li)財(cai)意識正在逐步的(de)(de)提(ti)升,基金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)投資(zi)(zi)(zi)(zi)占比穩步上升,呈現(xian)(xian)(xian)逐漸與發達(da)國(guo)家(jia)縮小差(cha)距的(de)(de)現(xian)(xian)(xian)象,然而基金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)作為一種(zhong)間接投資(zi)(zi)(zi)(zi)工具,很多時候被大眾誤解,理(li)財(cai)經理(li)對基金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)理(li)解也千差(cha)萬別。本課(ke)程側(ce)重于讓(rang)理(li)財(cai)經理(li)樹(shu)立(li)正確的(de)(de)基金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)銷售和投資(zi)(zi)(zi)(zi)邏輯,從(cong)價值投資(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)角(jiao)度讓(rang)基金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)成(cheng)為客戶(hu)(hu)資(zi)(zi)(zi)(zi)產配(pei)置中不可缺少的(de)(de)一部分,通過幫助客戶(hu)(hu)確定理(li)財(cai)目標(biao)、告訴(su)客戶(hu)(hu)為什么要(yao)買基金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)、為什么要(yao)現(xian)(xian)(xian)在買基金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)、為什么要(yao)在銀行渠道買基金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)來打通客戶(hu)(hu)接受和持有基金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)產品的(de)(de)理(li)念,同(tong)時通過基金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)組合的(de)(de)挑選、資(zi)(zi)(zi)(zi)產檢視等服(fu)務,建立(li)起循環銷售和信任提(ti)升的(de)(de)過程,助力金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)融機構實現(xian)(xian)(xian)產能、客群(qun)和資(zi)(zi)(zi)(zi)產的(de)(de)多維度提(ti)升。

課程收益:
● 深層次了解、掌握判別基金業績的方法步驟;根據若干評估手段甄別出優質基金;
● 結合投資市場*行情與未來方向,讓學員能把握基金種類選擇達到有的放矢的效果;
● 能夠大幅提升學員對大眾富裕客戶、中產階層客戶、社會基礎層客群的基金投資和專業營銷能力,使學員通過從基金定投、綜合理財規劃、資產配置等角度專業營銷基金,并在實踐中靈活運用
 ● 重點解決圍繞網點現有及陌生客群(qun)的基金客群(qun)開拓、經(jing)營(ying)(ying)、促單,能夠根(gen)據自己(ji)的資源與能力稟賦(fu)擬定客戶(hu)經(jing)營(ying)(ying)方案,實現專(zhuan)業基金理(li)財(cai)營(ying)(ying)銷技術的訓(xun)練與固化,提升網點基金銷售額。

課(ke)程對象(xiang):銀行客戶經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)、保險公司理(li)財顧問

課程大綱
第一講:讓客戶理解——股市與基金投資
一、投資與人性的非理性決策
1、投資市場目前的現狀
1)*的敵人:自己(人性)
2)投資的方法:克服人性的弱點
研討:對抗人性的方法有哪些?
2、對抗人性工具
——基金定投
分析:判斷股市走勢的“五大觀測點”
介紹:基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的五大層面區別
層面1:專業
層面2:時間
層面3:投顧
層面4:信息
層面5:人員
案例:零和游戲的概念
三、基金的本質
思考:基金能做什么?基金能實現什么?
分析:基金能做你不能做的事
反思:理財(cai)經理自身的公募基金(jin)的營銷方式

第二講:幫理財經理明晰——基金選擇與投資技巧
一、基金選擇的三大要素
要素1:基金經理
要素2:基金公司
要素3:歷史業績及投資投向
二、基金選擇的六大誤區識別
誤區1:明星基金經理選擇
誤區2:明星基金公司選擇
誤區3:歷史業績好的基金選擇
誤區4:大規模基金&小規模基金選擇
誤區5:新基金&老基金選擇
誤區6:凈值高基金&凈值低基金選擇
工具:基金評分工具應用
三、十類基金選擇
——指數型基金、股票型基金、債券基金、混合基金、QDII基金、定向增發基金、可轉債基金、FOF基金、ETF基金、量化投資基金
演練:利用互聯網平臺篩選基金
四、基金申購的技巧
時機選擇:熱點/低點,低買/高賣
關鍵:基金申購費率(申購費率/管理費率)
五、基金贖回的技巧
時機選擇:連續虧損、市場反轉、達到目標
分析:主動贖回&被動贖回
六、基金解套的處理方法
導入:基金轉換的重要性——工銀紅利混合
1、主動減虧策略
1)反向策略
2)慢、穩、忍
2、主動轉換策略
1)市場行情轉換
2)投資風格轉換
案(an)例:基金(jin)轉(zhuan)換對解套的(de)重要性——滬深300、中證500

第三講:對應客戶需求——基金營銷客戶分析
一、六大基金客群的營銷重點
客群1:全職媽媽
——分析家庭資產附表,做好家庭財務規劃梳理
案例:王姐的閨蜜團集體買基金
客群2:銀發一族
——引導客戶對養老資產的保值、未來的財富傳承
案例:廣場舞大媽營銷案例
客群3:工作忙碌的白領
——代發工資的批量營銷,引發他們對資產積累、資產增值的需求
案例:財務總監轉成基金客戶
客群4:高端投資人
——資產增值需求旺盛、但隨著年齡增長,需求更多元化
案例:炒股大戶轉換成基金客戶
客群5:企業主人
——資金存在公私不分,建議公司、家庭資產長期穩定,有效分離。
案例:張總太太購買基金
客群6:企業高管人
——資金可長期閑置,對長期財務規劃需求比較大
案例:企業高管定投基金案例
二、根據不同類型基金匹配目標客戶
類型1:股票型
——習慣于低位建倉,可接受長期的投資期限類客群
類型2:指數型
——喜歡地位加倉,追求較高收益,接受較強波動性、穩定現金流類客群
類型3:債券型
——有閑置資金,但是周期不長、風險承受能力不高,但有投資意愿類客群
類型4:貨幣型
——有大額存款和現金,希望滿足流動性下適當提高投資收益類客群
類型5:QDII基金型
——海外資產(chan)配置、未來有移(yi)民(min)傾向、家(jia)庭資產(chan)配置多(duo)元化類客群

第四講:專業視角分析——基金精準營銷
一、基金定投視角下的基金營銷
導入:基金定投概述與投資原理
1、證券選擇效應市場分析——基金選股
分析:時機選擇效應市場
2、基金定投標選擇——定投新解
分享:定投的高階玩法
3、基金定投的優勢——為何要做“小業務”
訓練:基金定投基金篩選訓練
案例:理財小白的基金定投營銷
二、資產配置視角下的基金營銷
導入:給客戶做資產配置的依據
1、基礎資產的歷史表現
小組討論:找尋基礎資產變化的規律
思考:如何確定不同客戶的資產配置比例
2、資產配置在基金銷售中的作用
3、爆款基金投資組合的構建
小組練習:基金產品簡單說
思考:資產配置如何再平衡
工具:美林時鐘——擇時
小組練習:美林時鐘轉動練習
三、理財規劃視角下的基金營銷
1、現金規劃與基金營銷
2、消費支出規劃與基金營銷
3、教育規劃與基金營銷
4、養老規劃與基金營銷
5、資產增值與基金營銷
分享:養老及教育金快速配置策略工具
案例演練:教育規劃營銷案例演練
案例演練:退休規劃營(ying)銷案例演練

專業維度解讀客戶(hu)需求


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已(yi)開課(ke)時間Have start time

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    參(can)加(jia)課程:基金營銷——專業維度解讀客戶需求

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陳博
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