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談判催收培訓

一、課程背景：
銷售談判與賬款催收集中存在的障礙：
1.營銷精英不擅長對整個談判做出整體規劃和計劃，談判開局即被動！
2.對對方抱著消極的認識，認為自己的價值是最重要的；立場對立！
3.自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！
4.出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗和消極回避,目標迷失！
5.把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的爭斗”，死在立場！
6.不能掌控銷售談判的過程發展階段，失去談判的主動權！
7.賬款產生后企業內部關系部門如何制定應收管理和催收策略？
8.銷售人員如何應對客戶拖延付款的理由？
9.如何預防呆死帳的發生，沉默和責任無主狀態，如何讓呆死帳起死回生？
10.如何幫助客戶提高信用規則和規范，以實現快速賬款回收？
11.什么樣的催收才是專業的催收技巧和流程？
12.貨款追(zhui)收流程與專業話術？

二、課程收益：
1.溝通和談判結合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;
2.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。 
3.運用銷售談判技術控制整個談判的過程；
4.學會在談判中找準雙方的需求和利益所在；
5.學會分析談判者的風格、特點、個性和特質；
6.熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；
7.全面掌握賬款結算的財務性知識和客戶知識及分析工具的演練； 
8.熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程和部門協作性要素、責任范圍。
9.完善內部賬款管理和催收程序；建立合理的管理制度； 
10.掌握500強最規范的實用信用控制措施和催收技能；
11.案例演練，洞察債務人的慣用拖欠伎倆，掌(zhang)握(wo)有效的賬款催收方法和技巧(qiao)

三、課程大綱：
第一單元：銷售溝通與銷售談判
1.專業銷售溝通與談判技巧概述
2.什么是銷售技巧?
3.什么是談判技巧?
4.銷售談判的定義
5.銷(xiao)售(shou)和談判(pan)的區別是什(shen)么(me)?

第二單元：銷售談判前的有效準備
1.如何分析自身條件
2.確定談判前應收集的信息
3.收集銷售談判信息
4.整理收集的銷售談判信息
5.分析銷售談判對象
6.分析談判對手的目標
7.制定銷售談判策略
8.制定(ding)銷售談(tan)判計(ji)劃

第三單元：有效確定談判主動權
1.發掘您的優勢
2.談判主動權設計
3.如何設計時機和路徑圖
4.談判的三大圖表
5.如何制定銷售談判方案
6.談判(pan)方(fang)案的運用

第四單元：掌握談判過程贏得談判成果
1.進行銷售談判的開場
2.創造銷售談判氣氛
3.確定銷售談判議程
4.如何正確報價
5.大膽開價
6.報價后應對客戶的IG*RE技巧
1.重新評估對方的意圖
2.分析解決對方問題的方案
3.在銷售談判中策略性讓步
4.在銷售談判中避免折中
5.如何打破僵局
6.什么是僵局
7.面對僵局的處理方法
8.常見的策略分析
9.對方如果是多人您如何應對
10.識破對方的詭計
11.設計讓步模式
12.“敲邊鼓”探詢
13.如何在合作性條款上爭取利益
14.適當時有效的“反悔”
15.“無奈”接受也是一種技巧
16.衡量您的目標與談判成果鎖定
17.草擬協議
18.巧妙地準備一個簽字儀式
19.如何為您下一次談判設計“埋伏”
20.把“信用和信任”當成談判資產

第五單元: 應收賬款管理與高效催收
1.以客戶合作狀態為中心的風險控制
2.新客戶所關注3個要素
3.合法性+資本實力+業務發展潛力三要素
4.老客戶所關注3個要素
5.核心業務變動狀況+資本信息+交易記錄三個要素
6.客戶信用資料的收集與管理
7.怎樣搜集客戶信用資料
8.從企業內部搜集客戶信息的方法
9.從與客戶的交流中搜集信息的方法
10.從公共信息渠道獲得客戶信息的方
11.怎樣利用專業機構的資信調查服務
12.客戶數據庫的建立和維護
13.商業欺詐和陷阱的識別
14.常見的商業欺詐和陷阱
15.商業欺詐和陷阱的一般手法
16.商業欺(qi)詐和陷(xian)阱的預防方法

第六單元: 賬款催收客戶應對與問題清單
1.賬款催收的基本原則
2.賬款催收的誤區
3.銷售收款守則 
4.應收賬款的基礎工作
5.收款賬齡重要性分析評價表 
6.應收賬款收款日程安排表 
7.財務部出具的收款通知單 
8.收款人員應具備的基本素質和素養
9.如何面對客戶的“借口”
10.客戶常見的經典“借口”
11.賬(zhang)款催收方法及成功應對技(ji)巧

四、講師介紹：
任朝彥老師
David.Ren
【講師背景】
中國電子科大碩士； 3年度“外企十佳經理人” 
國家注冊人力資源師、注冊律師 
管理與營銷職業經理人15年資歷 
中國渠道招商策劃與招商模式設計專家
工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者 
清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師 
萬國(*獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）
樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）
蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）
五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）
青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）
王邦實業經(jing)銷商(shang)發展(zhan)與營(ying)銷團隊發展(zhan)顧(gu)問（工業制造業）

談判催收培訓