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中國企業培訓講師
理財經理核心競爭力塑造
 
講師(shi):殷(yin)思源 瀏覽次數:2675

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 理財經理

培訓講師:殷(yin)思源    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安(an)排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

理財經理能力課程

課程對象
理財經理、大堂經理、個人客戶經理;
零售/個金業務序列后備人才;
零(ling)售/個金業(ye)務條(tiao)線(xian)管理者;

課程綱要
第一模塊:營銷思維
一、用好你的產品:找個坐標,重新定位你的產品
-案例分析:《我行理財低于他行,1000萬即將流失》;
客戶經理沈妍名下一位私行客戶,資產1000萬以上,資產多以存款為主,偶爾會做一些注明保本的產品;近期,民生銀行推出了一款保本保收益且收益更高的產品,客戶準備把錢轉走;面對這種情況,應如何對客戶進行挽留?
-如何做到“攔截需求,主動出擊”;
-營銷中的四種制勝思維;
-理財收益低于他行的七大應對策略;
-案例復盤:我行產品收益低于他行,如何成功挽留;
-營銷思維決定業績增長;
二、了解你的客戶:你一直都做錯了的KYC
-案例分析:《原來產品還可以這樣賣》;
-從客戶心智模式的角度,去尋找產品的價值;
-有效的KYC,可以管理客戶的行為;
-了解了你的客戶,才發現我們的產品并不差;
-KYC解讀:真實的KYC,原來不僅僅是這些……
三、銀行理財經理必備素質
-理財經理營銷素質構成的四個維度;
-營銷知識學習的六個步驟;
-營銷技巧掌握的五個方法;
-錯誤觀念態度扭轉的四種策略;
-營(ying)銷(xiao)素質的系(xi)統塑造過程;

第二模塊:策略制定
一、崗位職責及績效考核分析
-案例分析:《攬存**,是否一定是優秀的客戶經理?》;
-銀行對于理財經理的要求;
-客戶對于理財經理的要求;
-優秀理財經理對于績效考核的解讀;
-財務創利類指標如何完成;
-市場占有類指標怎樣兼顧;
-客戶滿意類指標立足長遠;
-管理動作類指標全局考慮;
二、分析客戶:個人客戶典型的四種分類
-CRM系統內客群分析及應用;
-互聯網金融、民間借貸、企業利潤下滑等現象,影響了客戶的哪些金融決策?
-新常態下,如何制定客戶的資產配置策略;
-中高端客戶分類的四個標準;
-不同類型客戶的典型表象;
-每類客戶典型的職業分析;
-不同類型客戶的應對策略解析;
-不同類型客戶的產品配置建議;
-案例分析:《賈曉晨的存量客戶》;
三、分析對手:競爭地位及應對策略分析
-對競爭對手的了解情況自測;
-了解競爭對手的渠道與方法;
-客戶關系與綜合實力的競爭結構;
-如何分析他行的營銷策略,做到知己知彼;
-處在不同競爭地位中,如何制定營銷策略;
四、分析自己:競爭地位及應對策略分析
-判斷練習:《客戶眼中的我行是什么樣的》;
-案例分析:《客戶心中對各家銀行的定位分析》;
-客戶經理對于客戶的影響;
-案例展示:《客戶對于客戶經理的依賴》;
-案例分析:《郵政代理金融網點的服務經驗》;
-案例分析:《招商銀行客戶經理的啟示》;
-案例分析:《中國銀行優秀服務案例思考》;
五、制定策略:根據客戶價值制定營銷策略
-根據營銷投入及客戶貢獻兩個維度,定位客戶貢獻的五種類型;
-根據客戶貢獻程度,分別制定營銷、維護策略;
-現有中高端客戶的有效留存及深度挖掘策略解析;
-臨界客戶的資產提升策略解析;
-降級客戶的重新升級策略解析;
-他行中高端客戶的挖搶策略解析;
六、公私聯動:公司客戶決策分析及企業中高層的營銷策略
-案例分析:《私人銀行客戶岳山的煩惱》;
-公司客戶決策中典型的六個角色;
-企業需求的起點及探尋;
-把握好企業關鍵人物所坐的“椅子”的需求;
-面對企業高端客戶如何實現挖掘與留存;
-公私聯動過程中,該如何定位自己;
-在與他行競爭的過程中如何脫穎而出;
七、資產配置:玩轉資產配置,增加客戶粘性,實現客戶掌控
-客戶資產配置中的產品屬性分析;
-資產配置過程中必須考慮的五大要素;
-資產配置各元素間的關聯與作用;
-資產配置目標與客戶的預期“磨合”;
-客戶的需要、欲望和需求分析;
-如何挖掘客戶的潛在需求;
-資產配置順序的重要性;
-資產配置過程中,每類產品的作用分析;
-資(zi)產配置報告的(de)撰寫;

第三模塊:技能塑造
一、尋找優質客戶并有效留存
-根據CRM系統挖掘客戶潛力;
-高端客戶的識別與探尋;
-如何跟進高端客戶的“隨口一說”;
-案例分析:《省**醫院的營銷策略》;
-批量開發客戶的“奇思妙想”;
-陌生拜訪優質客戶的九大制勝細節;
-陌生拜訪中如何應對客戶罵出的“滾”;
-社群營銷:如何**私域流量,運營你的社群,裂變你的客戶;
二、接近目標客戶并建立信任
-CRM系統內客戶的批量開發;
-案例分析:《客戶經理賈曉晨的取信技巧》;
-案例分析:《咨詢黃金的姜總》;
-運用短信、微信獲取陌生客戶的信任;
-陌生客戶營銷中,短信、微信、郵件的話術設計;
-案例分析:《等候區看黃金的小富婆》;
-巧用贊美、寒暄進行預熱;
三、探尋客戶需求,把握營銷切入點
-案例分析:《做珠寶生意的李大姐》;
-個人客戶需求的探尋及思考;
-案例分析:《游艇派對的邀約》;
-電話營銷的“六句九式”話術設計;
-現場練習:《電話邀約客戶磁條卡換芯片卡》;
-案例分析:《對于張先生的家庭而言,理財產品的購買誰做住?》;
-話術設計:如何**問題設計,實現隱私答案的獲取;
四、產品、方案推薦,你剛好需要,我剛好專業
-案例分析:《只做儲蓄的周老板》;
-如何為客戶配置產品組合;
-我行產品的梳理及定位;
-“拳頭產品”的營銷技巧;
五、跨越營銷過程中的關鍵障礙
-案例分析:《“蠻不講理”的客戶》;
-處理客戶異議的六個技巧;
-案例分析:《案例分析:無理投訴怎么辦?》;
-客戶異議處理的“自行車”法則;
-案例分析:《基金虧損的李大媽》;
-應對基金虧損客戶的四個步驟;
六、臨門一腳的促單技巧
-案例分析:《詳解信用卡“奧秘”,贏得900萬》;
-案例分析:《股市大跌,如何安慰重倉客戶》;
-案例分析:《睡眠客戶如何有效激活》;
-存量客戶激活的“四大法寶”;
七、存量客戶的服務與跟進
-案例分析:《季末大額取現的伍先生》;
-季末大額取現客戶的留存策略;
-案例分析:《名下客戶在其他網點辦理業務》;
-名下客戶在我行其他網點發生業務的應對方法;
-案例分析:《信用卡的獨特功能》;
-了(le)解客戶喜歡的服務方(fang)式(shi);

理財經理能力課程


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    參加課程:理財經理核心競爭力塑造

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殷思源
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