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市場洞察能力課程

課程背景
2020年疫情后，工業(ye)企業(ye)對市場(chang)運營方(fang)法(fa)的認(ren)知大(da)幅提升(sheng)，逐步走出以往“照貓(mao)畫虎”學(xue)習模式，趨向(xiang)“實用主義(yi)”——有價值(zhi)就加大(da)投入，沒價值(zhi)就干脆不做，尤其是市場(chang)洞(dong)察能力和(he)業(ye)務分析方(fang)法(fa)的提升(sheng)成(cheng)為工業(ye)營銷人必備的技能。

授課(ke)對象：工(gong)業(ye)（B2B）企業(ye)營銷(xiao)負責人、營銷(xiao)總(zong)監、銷(xiao)售/市場經(jing)理等

課程收益
1、 洞察工業品牌營銷發展趨勢，升級工業企業市場運營能力
2、 掌握市場洞察和業務分析方法，能夠有市場全局意識
3、 掌(zhang)握工業市場部和銷售協同作戰方(fang)法，實現營銷一體化

課程大綱
模塊一：市場洞察與布局方法
1.1 排兵布陣：市場必須要懂市場布局
【引例】絕地反擊的HG色選機
1.1.1 市場細分：運籌帷幄，決勝千里
【工具】工業市場細分維度
【案例】貪多嚼不爛的工業膠粘劑公司
1.1.2 市場沙盤：胸懷全局，活用資源
【工具】工業企業市場沙盤模型
【練習】從“神*手”升級到“常勝將軍”
1.1.3 客戶畫像：鎖定靶子，精準制導
【工具】工業企業客戶畫像模型
【案例】S礦用設備企業決策鏈需求畫像
1.1.4 客戶分類：洞察需求，因客施策
【工具】市場全景分析樹
【練習】客戶分類及感知價值分析
1.1.5 全網布局：全網布局，品牌制勝
【工具】全網布局沙盤模型
【練習】天地人網27種常用方法應用
【實戰工具】全網媒介平臺搭建與布局
1.2 產品布局：為銷售打造好賣的產品組合
1.2.1 以客戶為中心的產品布局
1.2.1.1 客戶需求升級趨勢
【工具】工業企業客戶需求6要素模型
【案例】深圳T公司的客戶需求描述
1.2.1.2 產品演化升級趨勢
【工具】從產品到服務的產品演化趨勢圖
【案例】卡特彼勒公司產品解決方案
1.2.2 模型：1 N產品組合模型
【工具】爆品打造三層次模型圖
【案例】C公司的研磨機 產品組合
【應用】產品常見18種支持文件
【練習】針對某個典型客戶定制1 N產品組合
1.3 團隊布局：洞察營銷一體化作戰體系
1.3.1 以客戶為中心的營銷團隊布局
1.3.2 銷售隊伍的職能和布局
【工具】工業企業銷售隊伍組建的4種經典模式
1.3.3 市場團隊的職能和布局
【工具】工業市場部經典職能定義
【研討】繪制和優化營銷體系布局圖
1.3.4 工業企業營銷一體化布局
【案例】炬實的線上、線下、渠道布局
【專案研討】年度目標實現與(yu)市場布局實戰演練

模塊二：業務分析與業績實現
2.1 工業企業銷售業績實現的路徑
2.1.1 工業企業業績實現八陣圖
【工具】工業企業業績實現路徑圖
【研討】市場部在各條路徑上可發揮什么作用？
2.2 客戶分級：市場經理必備的客戶管理能力
2.2.1 工業企業客戶二八定律
【工具】二八客戶模型
【研討】什么是“好客戶”？
2.2.2 工業企業客戶分級要素
【工具】客戶分級6要素模型
【案例】A公司的客戶分級標準
2.2.3 工業企業客戶服務標準
【研討】工業企業常見客戶服務模式
【案例】A公司客戶分級服務表
2.2.4 工業企業客戶定期評估
【研討】你公司做客戶滿意度評估了嗎？
【工具】簡單易用的客戶定期評估模型
2.3 營銷協同：市場經理必備的立體作戰思維
2.3.1 工業企業銷售業績倍增公式
【工具】常見5種工業銷售類型
【研討】你公司是哪種銷售類型，有什么特點？
2.3.2 工業企業業績可持續增長的“沙漏”模型
【專案研討】銷售業績實現與市場工作要點規劃演練

模塊三：精準獲客與市場信息搜集應用
3.1 引流獲客：市場部的線索怎么獲取？怎么用好？
3.1.1 客戶鎖定
【工具】MAN法則
【案例】小王對徒弟的叮囑
3.1.2 客戶畫像
【工具】工業企業客戶畫像表
【案例】J公司的典型客戶畫像
3.1.3 按圖索驥
【工具 案例】常見36種精準獲客方法
3.2 信息搜集和市場調研方法
3.2.1工業企業信息收集與市場調研特點和類型
3.2.2 工業企業信息收集與市場調研的重要場景
3.2.3 工業企業信息收集與市場調研的常規途徑
【工具表格】工業企業市場調研的12種常規途徑
3.2.4 技術信息收集的常用8大平臺
3.2.5 技術信息收集的5大圈層
3.2.6 技術信息收集的1對1訪談
【典型案例】吸盤狀運動鞋的發明過程
【典型案例】深圳拓邦股份有限公司大客戶滿意度調研
課后強化：加入專屬微信群，完成作業和持續學習成長
備注(zhu)：上述(shu)課程內容可針對學員(yuan)背(bei)景和(he)特點做定制(zhi)

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