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對公營銷技能提升

課程背景：
隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求也越來越高。如何快速有效的培養出高質量的客戶經理成為各家銀行面臨的一大難題。
銀行競爭往往體現為一線對公業務人員的競爭：為什么有的客戶經理千辛萬苦卻很少出業績？為什么銀行不斷投入卻很少產出？為什么客戶經理之間的業績會相差十倍甚至幾十倍？兵在精而不在多，只有透徹地了解客戶經理的能力構造和營銷戰術運用規則，才能夠快速提高客戶經理的單兵作戰營銷能力。
該課程是針對(dui)(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)業務人員而設(she)計的(de)(de)，緊(jin)密聯系(xi)銀(yin)行對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)業務實(shi)際(ji)工(gong)作，幫助學員加深對(dui)(dui)(dui)(dui)課程內容的(de)(de)認(ren)識(shi)和(he)理解，而所(suo)有(you)的(de)(de)練(lian)習均以學員在(zai)銀(yin)行這關際(ji)銷售工(gong)作的(de)(de)真(zhen)實(shi)案(an)例為(wei)基(ji)礎，使(shi)學員在(zai)課程上就(jiu)可以總結(jie)出一套(tao)針對(dui)(dui)(dui)(dui)自己(ji)實(shi)際(ji)工(gong)作的(de)(de)銷售實(shi)戰技巧。

課程對(dui)(dui)象(xiang)：對(dui)(dui)公(gong)客戶經理(li)和可能從(cong)事對(dui)(dui)公(gong)營銷業(ye)務的銀行員工(gong)

課程收益：
● 充分了解銀行營銷業務的意義明確自身的角色定位
● 理解營銷業務流程，快速進入角色
● 學會需求客戶分析方法，找到目標客戶
● 掌握對公(gong)業務開展的基本技(ji)巧

課程大綱
第一講：客戶經理營銷概述
一、銀行業營銷的特點
1、銀行營銷概念
2、對公業務營銷流程
二、客戶經理的工作內容和職責
1、客戶經理的角色認知
2、客戶經理必備的要素
3、客(ke)戶經理成長的三(san)個階段

第二講：客戶需求分析
一、對公業務產品分析
二、客戶需求分析
1、客戶需求類型
2、產品與需求的結合度
3、主要競爭對手分析
三、客戶情報搜集
講解：客戶信息收集的突破口
分析討論：公司行業情況、公司架構、公司經營情況、關鍵人(ren)鎖定

第三講：營銷渠道拓展
一、服務營銷
講解：服務營銷的關鍵要素
二、交叉銷售
講解：產品組合，公私聯動
三、主動營銷：擴護提質
講解：電話、短信、微信的營銷技巧和話術
分析：企業客戶拜訪營銷實施技巧
1、營銷拜訪前充分的準備
2、拜訪營銷實施
3、拜訪實施后執行策略
討論：根據客戶資源情況，分析對公企業客戶
分析：銀行對公(gong)產品(pin)組合及營(ying)銷(xiao)話術

第四講：營銷溝通技能提升
一、取得客戶信任
講解：知己知彼，客戶利益至上，贊美力量
分析：實用話術總結
二、挖掘客戶需求
講解：需求的三個層次挖掘，提問式挖掘技巧
分析：實用話術總結
三、產品介紹與展示
講解：黃金法則，準備銷售工具
分析：實用話術總結
四、促成成交
講解：促成成交的核心方法
分析：實用話術總結
五、異議處理
講解：異議分類，正確分析客戶異議技巧
分析：實用話術總結
六、客戶維護與二次開發
講解：維護方式，提升客戶忠誠度與轉介紹率
分析：實用技巧
案例：過往營銷(xiao)案例分析

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