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商業銀行營銷課程

【培訓大綱】
前言導入：從控制走向賦能
-如何讓組織全體成員創造并有意義
賦能是，組織共同體
——創造新平臺、激發新動力、體現新價值的相向能量賦予機制。
讓組織成員最終從被動完成工作走向主動創造價值
案例：銀行攬(lan)存眾生相，管理者是(shi)沖鋒將領還是(shi)交響樂指揮家(jia)

第一部分:商業銀行攬存新格局與新思路
-商業銀行對公存款現狀分析
內部考核方式以存款為主
案例：焦頭爛額的行長們與壓力爆棚的客戶經理
定價靈活性增加，市場化定價的存款占比逐年提高
FTP主要盈利模式尚未發生改變

第二部分:商業銀行攬存拓展路徑
-效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
公私聯動經營矩陣
1、從企業端切入發展個金業務
2、從企業端切入發展公司業務
3、從個人端切入以私帶私業務模式
4、從個人端切入以私帶公業務模式
“薪”想事成--代發薪的營銷策略
案例：大中型企事業單位、民營企業連鎖商戶、小微企業需求分析
-對公攬存拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、授信是切入客戶的前提
案例：某行個貸客戶經理營銷開發商的苦惱，為什么客戶總是不兌現承諾
2、以有限的資源獲取*收益
嚴格落實授信各項回報；
以授信帶動產品的組合運用；
多渠道、多通道滿足客戶融資需求
3、優質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例一：某集團有限公司營銷，集團公司內部需求分析，運用信托、理財實現內部資金正常扭轉
案例二：某國有子公司營銷，商票保貼解決其供應鏈資金需求同時獲客與攬存
4、搭平臺，建渠道，批量獲客與融資模式
以企業共性為基礎的批量客群渠道
以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：稅銀平臺獲客思路
案例：大數據篩選獲客思路
5、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
在本行授信客戶必須開立賬戶，特別是基本賬戶
充分運用利率杠桿提升存款回報
培養對公存款的內生增長機制
對客戶的銷售資金歸行率進行約定，并作為放款條件之一
案例：某集團為市大型國有獨資企業運用票據池業務創新實現銀
行與客戶共贏
- 對公攬存拓展路徑二：公司業務介入后，后續營銷及配套服務要及
時跟進，提高客戶粘性
1、公私聯動
2、突出相對優勢
3、特色化增值服務
- 拓展路徑三：利用表外業務狠抓保證金存款
保證金存款三大來源：銀行承兌匯票、保函、信用證
案例：某行活用保函業務實現與某大型電氣公司深度合作
案例: 醫院上游大型醫療設備供應商綜合金融服務方案
案例(li)：某貿易有限公司(si)國內(nei)信用證項下打包銀承營銷 

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