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中國企業培訓講師
銀行公司客戶經理營銷心態與營銷技巧提升
 
講師:周薇(wei) 瀏覽次(ci)數:2585

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 大客戶經理

培訓講師:周薇    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

營銷工作培訓課程

【培訓大綱】
1.感悟營銷的意義和價值,面對真正的挑戰,適應急劇變化的環境 
2.正確認知營銷工作投入與產出的關系,強化達成工作目標意識 
3.提高個人產能,提升銷售團隊凝聚力 
4.建設理性思維、管理自我情緒,成就卓越的銷售人生
第一章、銀行客戶經理的生存報告
一、指標眾多,壓力倍增
1、互動:我們的指標
二、客戶經理職業生涯的幾個階段和心態變化
三、對待指標的幾種心態和表象
四、高壓下的心態管理
1、對高壓的認識:戰略上輕視它,戰術上重視他
2、互動:我們如何對抗壓力(八仙過海,各有神通)
3、戰勝壓力的幾個方法
第二章、當前銀行業面臨的趨勢
一、社會融資結構正在悄然發生重大變化,銀行業的奶酪正快速被瓜分
二、互聯網金融發展迅速,對銀行業傳統商業模式提出挑戰,并有可能形成一種新的商業模式,即互聯網金融模式
三、小微金融業務成為多數銀行競爭的主戰場,銀行業分化趨勢明顯加快
四、利率市場化呼之欲出,利潤空間預期收窄
五、應對的策略
第三章、銀行客戶經理營銷技巧
一、目標客戶定位明確
1、龐大的客戶群體中,找到適合本銀行、風險較低的客戶
2、應當建立自己在某些行業的特殊優勢,形成一定的品牌
3、多研究本行成功客戶案例 , 有意識培養自己的客戶感覺
4、不是每個客戶都是銀行的“上帝”,需要甄別
二、客戶需求深度挖掘
1、客戶信息搜集
2、客戶的經營管理分析(企業客戶KYC)
一問基本信息
-企業組織架構與企業業務板塊
實際控制人、關聯企業、業務板塊
企業族譜分析
討論:哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
-企業歷史沿革
案例:杉杉股份進化史
案例:分析某環保企業營銷切入點
-企業戰略規劃
三問資產負債
-資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例:華為發債60億的背后
-負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例:優質客戶走偏門,某集團客戶運用理財盤活存量資產
四問經營模式
-企業提供的產品或服務
-企業產品或服務在市場中的競爭力
-企業盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
五問資金流
-貿易流
-資金管理
-外匯管理
案例:某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
六問行業格局
-企業所處行業發展近況及未來預期
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰略布局
-企業所處行業競爭格局
七問內部管理
-企業的決策鏈管理
-企業的內部考核機制
-企業員工薪酬福利
案例:某環保企業員工持股計劃方案解讀
八問關聯圈
-企業與金融機構現有合作情況
三、約見客戶
1、電話邀約技巧
2、面見客戶技巧
四、說服客戶的技巧
1、利益介紹
2、傾聽
3、提問
4、捕捉購買信號
5、促成技巧
五、成交及組織落實
1、不折不扣的執行方案
2、拒絕客戶的不合理要求
3、與客戶進行合作的磨合
六、客戶安撫溝通技巧
七、聯動營銷與轉介紹
1、相互配合的團隊意識
2、聯動營銷的重要性及意義
3、如何通過聯動營銷支持業務的發展
八、客戶維護
1、客戶維護的意義
2、客戶維護的內容
3、客戶維護的技巧
第五章、實戰分享
一、實戰分享:基于網點的客戶區域開發
二、實戰分享:客戶積累及集約式開發
三、實戰分享:優質客戶的深度開發技巧
第六章、客戶經理的自我修煉
一、正確的人生理念——入世修行
二、正確的營銷理念——一定要結果
三、營銷意識的覺知——“我需要”和“我必須”統一
四、營銷思維模式——我需要、團隊也需要
五、沒有行為就沒有結果——我們只需要去做
課程總結(jie)與反饋 

營銷工作培訓課程


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
周薇
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