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聯動營銷的培訓

【培訓大綱】
第一部分：發展趨勢與經營策略
-“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
-發展之基，網點轉型知與行
對公客戶經理：持續跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數量與調整
案例：智慧的時代、服務的時代、體驗的時代
-氛圍打造,促人員意識轉變
案例：某行公私聯動營銷之煙草客群綜合經營
-營銷人員的職(zhi)責(ze)所在(zai)--全面開拓，深度經營

第二部分:公司聯動，交叉銷售
-效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
關于各條線的“要”與“給”
--公司條線客戶經理要什么，我們可以給什么？
--零售條線客戶經理要什么，我們可以給什么？
--運營條線人員要什么，我們可以給什么？
案例：財富管理工具幫助客戶引薦給公司條線客戶經理
案例：理財經理通過基金幫助解決問題創造更好業績
-公私聯動經營矩陣
1、從企業端切入發展個金業務
2、從企業端切入發展公司業務
3、從個人端切入以私帶私業務模式
4、從個人端切入以私帶公業務模式
案例：“薪“想事成——代發薪營銷經營策略
-“代發“兵家必爭之地
-代發客戶從哪來？
-代發工資的目標客戶在哪里？
-各崗位交叉聯動要與給
--增量客戶聯動----柜面
案例：對公柜臺聯動話術練習
--增量客戶聯動----案例復制
案例：醫院改造收款系統之連鎖開發
--增量客戶聯動----轉介紹
案例：會計師事務所聯動營銷模式
--增量客戶聯動----周邊營銷
案例(li)：某科技型企業的營銷(xiao)

第三部分:聯動銷售流程與營銷
- 知已--我行代發優勢
- 知彼--各家行代發業務大PK
討論：中農工建交等銀行與其他行代發優勢與劣勢分析
小結：SWOT分析工具
- 建立本行代發沙盤，逐個突擊
場景討論：消除隔閡，如何跟企業高管打交道
-大客戶具備哪些特征？這些客戶的關注點和需求點在哪里？
成長經歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標準
行為習慣
生存危機
情感世界
案例：談判官之如何攻心為上
- 代發用戶痛點分析
大中型企事業單位的代發特點
案例：某建筑集團5000多名員工的代發特點
民營企業連鎖商戶的代發特點
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
民營企業連鎖商戶的代發特點
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
小微企業的代發特點
案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
-最感興趣的進企活動如何安排--事前
討論：與關鍵人的話術互動
進企前，要對活動進行預熱宣傳
組建專業團隊，厘清分工流程
-最感興趣的進企活動如何安排--事中聯動
做一份定制的需求調查問卷
-事后--企業關鍵人物回訪
- *訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業主客戶*場景話術分析與練習
案例：零售客戶(hu)*場景話(hua)術(shu)分析與練習

第四部分:支行聯動營銷有效激勵辦法
一、確定網點階段性業務目標
-落實產品計價政策，分潤透明化
-定期鼓勵或獎勵優秀員工
-網點精神文化墻的使用
-早計劃、晚匯報
-網點現場其他激勵方式
二、聯動營銷運用好三會管理（早班會、夕會、周例會）
會開會的領導是好領導
早會的關鍵技術動作
三、聯動營銷現場管理與互動
-網點廳堂主動巡視與互動
環境的巡視
人員的巡視
營銷要素的安置（緩解客戶無聊的等待）
-定期員工單獨溝通與技能輔導
了解員工的心理想法有利于營銷氛圍打造
輔導時機的選擇
- 尋找輔導能增值的信號或情境
--不適合(he)進(jin)行輔導的情況  

聯動營銷的培訓