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中國企業培訓講師
客戶經理營銷實戰能力提升訓練營
 
講師:王(wang)瀟 瀏覽次數:2584

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:王瀟(xiao)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大(da)綱(gang)Syllabus

客戶經理(li)營銷實戰能力

課程背景:
21世紀最重要(yao)的(de)(de)是(shi)人才(cai)。隨(sui)著中國金(jin)融(rong)市場(chang)國際化(hua)(hua)和(he)(he)市場(chang)化(hua)(hua)程度的(de)(de)不斷提高,國內證券市場(chang)經(jing)(jing)(jing)營所(suo)面臨的(de)(de)市場(chang)環境也逐漸發(fa)生變(bian)化(hua)(hua),包括利率市場(chang)化(hua)(hua)、互聯網金(jin)融(rong)、民(min)營企業(ye)等都使(shi)得(de)(de)銀行(xing)業(ye)競爭(zheng)(zheng)愈發(fa)激烈。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)作為(wei)一線的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)人員,肩負著拓展客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、增加(jia)業(ye)績的(de)(de)使(shi)命,是(shi)利潤取得(de)(de)的(de)(de)重要(yao)源泉。現(xian)實工(gong)(gong)作中客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)總認為(wei)產品沒(mei)有競爭(zheng)(zheng)力(li)(li)、同業(ye)競爭(zheng)(zheng)壓力(li)(li)大而(er)(er)抱(bao)怨和(he)(he)不滿,營銷(xiao)(xiao)技能停滯不前、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)基本靠吃飯(fan)和(he)(he)送禮(li)。如(ru)何(he)讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)擺正心(xin)態、提升營銷(xiao)(xiao)能力(li)(li)、提升駕馭(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)能力(li)(li),養成(cheng)良(liang)好(hao)工(gong)(gong)作習慣,進而(er)(er)提升整(zheng)體營銷(xiao)(xiao)業(ye)績,增加(jia)利潤,是(shi)本課程關(guan)注的(de)(de)重點。

課程收益:
● 明確客戶經理的營銷角色定位,建立積極的工作心態
● 學會客戶的心理和性格分析,用正確的方式達成銷售
● 學會以實現成交為目的的顧問式營銷技巧,學習陌拜和電話營銷技巧
● 學會激活各層級睡眠客戶的技巧與方法,實現重復購買拉動業績
● 如何推進崗位交叉營銷,促進營銷業績綜合提升
● 學會社(she)群批(pi)量(liang)營銷經營

課程對象:客戶經理

課程大綱
第一講:金融市場形勢分析與營銷轉型
一、銀行“營銷突圍”勢在必行
1、行業內的“包圍圈”
2、互聯網金融的“包圍圈”
3、客戶新思維的“包圍圈”
二、從“坐椅待幣”到“主動營銷”
1、思維轉型,改變觀念
2、精準定位,攻心營銷
3、創新求變,主動(dong)營銷

第二講:顧問式營銷之客戶開拓
1、顧問式營銷模式解讀
2、新客戶開拓對銀行銷售的重要影響
3、新客戶開拓的10大路徑分析
1)系統內資源法
2)資料查閱法
3)連鎖尋找法
4)交流活動法
5)行業突擊法
6)轉介紹法
7)直接購買法
8)集中地法
9)陣地營銷法
10)微營銷拓展
課堂(tang)練習(xi):制定“3個月客戶開(kai)拓計劃”

第三講:顧問式營銷之電話預約
1、客戶經理電話錄音解析
2、聯系客戶時常見的錯誤分析
3.電話預約客戶流程
1)四種電話前的預熱,提升電話成功率
2)PBC三部曲
3)陌生電話營銷五部曲
4)開場白的必備條件
5)客戶經理陌生電訪——如何避開五大“門神”?
6)面對客戶冷漠的ADR原則
7)面對拒絕(jue)如何處理?

第四講:顧問式營銷之給客戶留下深刻印象的開場技巧
1、面訪前的準備
2、交往的73855定律
3、正確的稱呼拉近距離
4、合理引領/站位
5、有效贊美的金字塔原則
6、八大溝(gou)通話題轉入營銷產(chan)品

第五講:顧問式營銷之探詢客戶需求的技巧
一、“傾聽”比“說”更重要
二、客戶性格分析
1、一般將顧客性格分為“紅、黃、藍、綠”四種性格
2、解讀不同客戶性格特征
3、如何快速準確判斷顧客性格,并采用針對性的溝通模式
4、如何與不同性格顧客打交道
5、如何應與不同性格的客戶有效溝通
三、看電影學習*需求探尋法則
四、情景*營銷案例分享
1、廳堂營銷案例分享
2、電話營銷案例分享
3、外拓客戶案例分享
五、產品包裝與呈現
1、熟悉產品
2、與客戶利益掛鉤
3、多使用具體的數據與案例
4、借助輔助營銷工具
六、分辨客戶異議的六大技巧
1、坦誠法
2、說破法
3、示弱法
4、換位法
5、贊美法
6、借力法
七、化解異議策略——太極法則
1、認同+贊美+轉移+反問
2、保險營銷案例分享
3、信用卡營銷案例分享
4、大額存單案例分享
5、手機銀行案例分享
6、基金案例分享
常見異議情景演練:我不需要;我在別的銀行購買了
八、交易促成七大法則
1、YES逼近法
2、多方案選擇法
3、直接提示法
4、饑餓營銷法
5、嘗試成交法
6、利益成交法
7、故事成交法
九、崗位聯動交叉營銷流程圖
1、聯動營銷工具
2、聯動營銷分潤機制

第六講:顧問式營銷之客戶關系經營與管理
一、客戶分層分群營銷
1、高效客戶管理第一步:分層管理
2、高效客戶管理第二步:分群經營
3、高效客戶管理第三步:分級維護
二、客戶維護流程
1、客戶分類分群的步驟
2、KYC清楚掌握客戶結構情況
3、根據客戶貢獻度提供分群分級服務
4、提高客戶經營時間管理效率
5、客戶經營成功的關鍵因素客戶的七個期望
6、發展“生客”為“熟客”的流程
7、做好客戶經營詳細行事歷備忘?
三、睡眠客戶激活
1、分客戶
2、巧盤活
3、促邀約
4、提價值

客戶經(jing)理營(ying)銷實戰(zhan)能力


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    參加課程:客戶經理營銷實戰能力提升訓練營

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王瀟
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