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業務批量場景獲客

課程背景：
外拓營銷是一種結合行商拓展與會商經營的組合型營銷模式，外拓營銷包含沙龍場景、擺展場景、路演場景、陌拓場景、社交場景活動組織形式。目的是有效開拓新客戶，盤活存量客戶，批量式目標客戶開發，通過“客戶經理走出去，目標客戶帶進來”的方式，結合客戶體驗需求以及客戶參與感，組織各類產品批量式拓展營銷。
批量式營銷是一種年度規劃的戰略組織形式，也是一項高效的客戶營銷系統，更是團隊資源整合，效能提升營銷項目。
本課程(cheng)從批量(liang)營銷的戰略(lve)組(zu)織及經(jing)營的意義講解(jie)，幫助(zhu)支行長及客戶經(jing)理(li)建立正確的批量(liang)式營銷認知；具體到批量(liang)的策劃與組(zu)織、項目分工(gong)、實操落(luo)地、追(zhui)蹤服務系(xi)統的建立，幫助(zhu)網點負責人、客戶經(jing)理(li)、大堂經(jing)理(li)等相(xiang)關工(gong)作人員(yuan)明(ming)確工(gong)作職責，掌握實操技(ji)能(neng)。

課程收益：
● 思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的批量式營銷認知；
● 系統布局：建立批量式營銷體系，學會批量營銷的戰略部署；
● 能力提升：幫助培養一支優秀的批量式營銷隊伍；
● 客戶(hu)思維：培養客戶(hu)思維導向，學會策劃(hua)個(ge)性化、聯動(dong)式(shi)營銷活動(dong)；

課程對象(xiang)：網點負責人(ren)、客戶經理(li)

課程大綱
導入：“我”的營銷為什么失敗了？
1、一場成本2000塊的插花沙龍轉化率為0
2、社區型網點的擺展無人問津
3、座談會上客戶紛紛找借口離席
4、出去外拓被保安趕出
案例分析：一個農商行的網點主任是如何創造出1.2個億存款業績的？
轉變：傳統營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在
1、邏輯轉變：由銷售思維向客戶思維轉變
2、方式轉變：由單兵作戰向團隊配合轉變
3、場景轉變：由網點場景向多重場景轉變
4、意(yi)識轉變：由應付工作向經營(ying)自己轉變

第一模塊：沙龍場景——以老帶新獲客
案例分析：3小時的親子沙龍，如何簽下33份期交保單？
1、沙龍營銷是什么？
2、沙龍營銷實施步驟
3、沙龍營銷流程把控
4、沙龍營銷主題選擇
工具：表單+話術
技能通關：設計產品主題沙龍
點評：亮點+不足

第二模塊：擺展場景——以點帶面獲客
案例分析：鬧市區公園內的一場擺展成功獲取58名客戶資料，轉化13張卡
1、擺展的目的
2、擺展的時間選擇
3、擺展的地點選擇
4、擺展的策略選擇AMT——社區、商圈、農區、校園、工業園區、機關單位
5、擺展的實施步驟
工具：活動+話術
技能通關：設計不同區域擺展
點評：亮點+不(bu)足

第三模塊：路演場景——以線掃面獲客
案例分析：一場農商行的銀商聯盟活動是如何讓競業加班取錢的？
一、商戶聯盟路演
1、“羊毛出在狗身上”的*目的
2、商戶聯盟合作模式
3、聯盟商戶選擇標準
4、商戶聯盟合作方式
5、直擊痛點盤活資源
練習：一個生意蕭條的建材城如何盤活？
二、整村授信路演
1、場地選擇開放式
2、重點客群先圈準
3、人員分工強默契
4、現場體驗重儀式
工具：表單+話術
技能通關：設計不同客群的商戶聯盟方案
點評：亮點+不足

第四模塊：陌拓場景——以區批量獲客
案例分析：如果你是領導，你會把費用撥給哪個網點？
觀看視頻：年薪百萬的乞丐是怎么進行客戶分析的？
一、外拓之前先建網格
1、區域劃分定片區
2、信息采集篩意向
3、SWOT分析找方向
4、制定方案提效率
二、區域間的差異化拓展策略
1、商貿片區拓展策略
2、居民社區拓展策略
3、農村片區拓展策略
4、外出務工人員拓展策略
5、企事業單位拓展策略
三、外拓營銷實施六部曲
案例分析：為什么三個銷售面對同一個客戶結果不一樣？
觀看視頻：同樣是營銷客戶，為什么徒弟被打師傅被夸？
1、關系建立先寒暄——贊美FFC法則
2、自報家門有訣竅——3W話術
3、需求明晰靠引導——*技術
4、產品呈現需動心——FABE法則
5、異議處理有方法——136話術
案例分析：信貸員是如何把握住客戶的關鍵信號的？
技巧：消費行為見真知——從客戶的外在信號來參透客戶的內心
6、時間敲定二選一——成交促成
技能(neng)通關：六大典型(xing)客戶的外拓拜訪

第五模塊：社交場景——以關系批量獲客
一、熟人轉介
案例分析：一場理財沙龍結束后引來的千萬級別的客戶
1、開門見山法
2、示弱求助法
3、順水推舟法
4、閑聊攀談法
5、利益誘惑法
二、聚會列席
案例分析：吳老師婚禮上的“難題”
案例分析：熱衷參與紅白事的客戶經理
1、發起鏈接
2、深耕關系
3、持續獲客
三、愛好圈客
案例分析：愛打游戲塑造市行金牌客戶經理
案例分析：愛跳廣場舞成就私行客戶經理
1、自我塑造
2、鏈接他人
3、持續獲客
技能通(tong)關：建立愛好圈客路(lu)徑圖

業務批量場景獲客