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代發客群精準營銷

 

課程背景：

通過多年的銀行咨詢培訓總結，以及當下銀行業發展的現狀，我發現代發客戶已經成為銀行發展的中堅力量。負債成本不斷增加，通過代發獲得資金沉淀，能夠在一定程度上降低負債成本。代發業務作為業務樞紐能夠產生多項附加業務。比如：存款、基金定投、電子銀行、信用卡、消費金融、保險、貴金屬等。基于對客戶經理在網點核心作用的戰略規劃，希望通過第三方公司對公經理進行崗位職責梳理，通過構建客戶經理的任務模型，細化外拓營銷流程梳理和技巧提升，打造更高效的團隊，來應對代發業務的激烈競爭局面。使得大部分客戶經理能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，提升整體服務及營銷水平，為后續發展打下堅實基礎。代發客戶大多數為中小微企業，客戶經理有營銷空間的客群。做好代發業務最核心的關鍵點是客戶經理能夠走出去，化被動為主動，告別傳統坐門等客，依賴緣故關系營銷的獲客模式。本項目采用培訓+實踐輔導+總結提升的推進模式，充分發揮員工潛能能，通過實戰訓練客戶經理的實戰能力。同時存量挖潛、定制化營銷、定向外拓、渠道開拓等營銷方式綜合運用，根據市場事情情況和客戶需求精準對接產品和服務。走出去是一切戰略轉型的起點。

 

課程大綱：

一、代發業務渠道開拓策略

1、園區市場開拓

1) 客戶分析

2) 展業特點

3) 營銷活動策劃

4) 過程管理要點

5) 綜合服務策略

2、小企業客群開拓

1) 環保聚集型

2) 制造業

3) 服務業

4) 食品業

5) 貿易類

6) 醫藥

7) 流通類

3、農區市場開拓

1) 農區客戶特點

2) 農區客戶開拓策略

3) 過程管理要點

4) 綜合服務策略

案例：村三委代發

4、商圈市場開拓

1) 商圈客戶特點

2) 商圈客戶開發策略

3) 過程管理要點

4) 綜合服務策略

5、電商、物流企業客戶

1) 客戶特點

2) 開發策略

3) 服務要點

6、民生類群體渠道開拓

1) 客戶特點

2) 開發策略

3) 產品匹配要點

4) 服務策略

7、案例分析

 

二、代發客戶上門營銷技能提升

1、第一印象——營造良好的溝通氛圍

1) 微笑、寒暄、贊美、同步

2、需求挖掘

1) 沒有知覺的——隱藏性需求

2) 問題,困難,不滿

3) 強烈的需要或渴求——明確性的需求

4) 【案例分享】：誰能幫我介紹女朋友？

3、產品推薦

1) FABE產品介紹法

2) 技巧

-數字化

-比擬素描

-對比化

-將費用極小化

-將利益極大化

-將折數或百分比換算成明確的金額

-舉例說明

-條例式說明法

-感性訴求的描述

3) 互動

4) 行動研討: 小微企業客戶怎樣拒絕我們？如何處理？

4、異議處理

1) 營銷從拒絕開始，心態穩定

2) 確定異議的種類

3) 根據真實意圖，靈活處理

4) 異議處理技巧-口訣

5、促成成交

1) 識別客戶購買信號——撲捉和誘發這些語言信號

6、售后清單（自己的、客戶的）

重點事項 核心內容

圍繞“一個中心” 法人代發客戶為中心

加強“兩項互動” “銀企合作，互為伙伴”的互動策略

“公司金融、個人金融”的聯動銷售

開拓“三大創新” 服務創新

營銷創新

流程創新

實現“四個提升” 代發基礎客戶提升

存量對公客戶貢獻度提升

公司金融服務能力提升

客戶服務效率和滿意度提升

 

三、代發客群公私聯動與組織

1、上門營銷如何組織管控

2、代發業務營銷戰隊組建

3、代發業務聯動小組組建

4、業務推動過程群組聯動機制

5、聯動微信群溝通對接

6、KPI與職業身涯激勵

7、產品聯動機制

8、定期營銷活動開展與組織

9、公私聯動績效支撐

案例：交通銀行、郵儲銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農商行等

 

代發客群精準營銷