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零售營銷方法培訓

課程背景：
2020年，隨著中國經濟發展進入新時期，商業銀行的經營效益出現較大變化，眾多商業銀行紛紛調整自身經營策略，部分銀行大力強化投行業務，而另一部分銀行在向零售銀行轉型。在各銀行機構加大零售業務力度的同時，銀行零售業務自身的發展環境也在經歷巨大而深遠的變化。隨著經濟技術模式與人口結構的變化，銀行零售客戶的組成、行為和需求顯著改變，多渠道的業務整合成為市場競爭的常態，非傳統的競爭對手已經改變銀行業的市場格局，互聯網模式正在深度影響營銷和服務模式，2020年科技與金融不斷融合發展，銀行零售業務必然從傳統網點的柜臺服務轉向電子化、科技化的產品和服務，這種轉變給銀行客戶帶來的更加便捷、人性化的服務。云計算、大數據、人工智能和區塊鏈等在銀行業的應用勢必給零售業務發展思路帶來革命性變化。
銀(yin)(yin)行(xing)正處于全面調整的(de)(de)(de)(de)(de)時代，從批(pi)發到零售的(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)型雖(sui)然有所邁進，但是要(yao)(yao)達到一(yi)個新的(de)(de)(de)(de)(de)程度(du)還(huan)需要(yao)(yao)一(yi)些必(bi)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)提升和穩固。而另一(yi)個角度(du)看(kan)，零售業務的(de)(de)(de)(de)(de)發展成為銀(yin)(yin)行(xing)機構(gou)們競相(xiang)搶奪(duo)市場不(bu)可或缺的(de)(de)(de)(de)(de)利器。零售業務是未來(lai)銀(yin)(yin)行(xing)業必(bi)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)領域，零售業務的(de)(de)(de)(de)(de)優劣影響一(yi)家銀(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)發展方向(xiang)。傳統銀(yin)(yin)行(xing)業對零售業務營銷(xiao)(xiao)所需的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)能與(yu)技(ji)(ji)巧急待提升，本(ben)課程正是針對銀(yin)(yin)行(xing)零售營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)理念差異和對銷(xiao)(xiao)售技(ji)(ji)能與(yu)技(ji)(ji)巧上的(de)(de)(de)(de)(de)匱乏(fa)，根據(ju)市場的(de)(de)(de)(de)(de)快速變化緊扣時代腳(jiao)步應(ying)時而生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)產物(wu)。

課(ke)程對象：總/分行(xing)零售(shou)(shou)條線；支(zhi)行(xing)行(xing)長；支(zhi)行(xing)零售(shou)(shou)負(fu)責(ze)人/零售(shou)(shou)客(ke)戶經(jing)理(li)(li)/理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)

課程收益：
-洞悉商業銀行業改革發展前沿動態，汲取同業領先者的先進經驗和典型營銷案例精華，開闊視野，提升認識，通過對于新金融，科技金融的講解，提升員工的緊迫感和使命感。
-通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動作交互的需求，覆蓋每一個與客戶可能的接觸點，增加營銷機會。
-研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業的產品營銷話術，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達成率。
-最終收獲：一(yi)個嶄新的(de)零售格局，一(yi)套(tao)(tao)專(zhuan)業的(de)銷售流程，一(yi)套(tao)(tao)專(zhuan)業的(de)零售營(ying)銷話術，卓越有效的(de)情景營(ying)銷方案。

課程大綱
第一講：新金融時期對商業銀行的深遠影響
一、中國金融L型未來走向
1. 銀行三十年變化與分水嶺
2. 2020年中國銀行業發展以及相關數據
二、新金融對于傳統銀行三個影響方向
1. 支付業務
2. 負債業務
3. 資產業務
三、中國幸福指數最高的銀行
四、三大高危領域影響中國銀行零售產業
1. 房產相關
2. 地方/互聯網融資平臺
3. 產能過剩
五、商(shang)業(ye)銀行傳統經(jing)營模(mo)式接受挑戰

第二講：中國銀行業零售廣闊市場環境
一、國內銀行真的有普惠金融嗎?
1. 中國銀行業普惠市場份額
2. inclusive finance與 exclusive
3. 國內普惠金融（案例）
二、中國零售可投資金額以及長尾市場
1. 長尾市場定價定位
2. 中低凈值人群定位、定價、定產品
3. 千禧一代用戶需求、產品定位、市場空間
4. 小微零售市(shi)場未來轉(zhuan)型之路(lu)及市(shi)場空間

第三講：零售營銷之道
一、我們在零售營銷中遇到了什么問題?
二、銷售人員心態轉型
1. 我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你（國有大型銀行案例）
2. 銷售從來沒有技巧，做的數量多了，技巧自然而成（案例分享）
3. 銷售心態決定了銷售后期的結果（貨拉拉、老羅英語案例）
三、新時期零售理論
1. 柜員走向廳堂，客戶經理走向市場
2. 銀行交叉營銷（交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法）
3. 零售客戶營銷倒三角原理
4. 堅持自己，奇跡出現
案例分享：大型銀行個人全行**零售
四、推銷與營銷的區別
案例分享：匯豐銀行零售
五、顧問式專業營銷
案例：大(da)型銀(yin)行與大(da)型汽車制(zhi)造合作

第四講：零售營銷流程與實踐方法
一、售前準備
1. 零售銷售產品前準備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準備 八個“一”（4個工具  2個通訊方式  1個展示   一個方案）
二、建立信任
1. 建立信任的三個“一”
2. 建立信任的鐵律（案例）
三、客戶需求挖掘
1. 挖掘客戶需求的四個步驟（搜索、鎖定、布局、話術）
2. 需求挖掘話術實踐（列舉：網銀、理財、基金、銀保等產品話術解析）
3. 制定四類客戶需求挖掘技巧（現場演練）
四、卓越的產品介紹
1. CYLZ產品介紹原理以及使用方法
2. CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用
話術分析，分組研討，現場演練，課程結束輸出成果，編訂電子文檔
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類
1）真的異議
2）假的異議
3）隱藏異議
2. 異(yi)議處(chu)理3F法則（Fell, Felt, Found）

第五講：銀行營銷方式與四個結合
1．網點現場營銷與片區開發相結合
2．到訪激發與存量激活相結合
3．白名單營銷與大數據營銷相結合
4．線下營(ying)銷與線上互動(dong)相結合

第六講：銀行競爭力的六個要素
1．抓產品以“用戶思維”經營產品
1）賦予產品內容與精神
2）讓銀行業務“軟化”
3）跨界合作
4）植入社交屬性
5）重視反饋
6）把服務和產品放在等同高(gao)度

零售營銷方法培訓