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核心客群精準營銷

課程背景：
銀行業的營銷正在面臨七大棘手的問題：
1、監管保持高壓態勢,落實“雙罰制”，嚴禁金融產品過度營銷，導致人人自危缺乏主動
2、數字科技全面試行,客戶需求覺醒,也變得精明，導致獲取低成本負債資源難度激增
3、同業競爭日趨激烈,過去的營銷手段不能適應市場的變化,導致營銷策略與市場脫節
4、隨著分流率的提高，產品“特色化、社交化、綜合化”等特征，使客戶的忠誠度降低
5、市場拓展壓力劇增，陣地不聚焦，行業不精準，客群不精細等，使營銷陷入無序瞎忙
6、存量挖潛越來越難，客戶要求越來越多，維護成本越來越高，使營銷過程變得很復雜
7、營銷技(ji)巧創(chuang)新匱(kui)乏，總是(shi)感覺“策劃差、溝通弱”等(deng)問題，使產品營銷促成(cheng)能力降低

課程收益：
● 強化“趨勢性”談營銷創新，掌握以宏觀政策和市場發展軌跡，迭代營銷思維與創新能力
● 強化“系統性”談營銷戰略，掌握以績效考核和職業發展需要，提升戰略定向與布局能力
● 強化“方案性”談營銷策略，掌握以金融服務和非金賦能趨勢，提升方案設計與撰寫能力
● 強化“需求性”談營銷匹配，掌握以兩性需求和指標考核特點，提升產品價值與組合能力
● 強化“落地性”談營銷執行，掌握以時間節點和執行步驟規劃，提升成交效率與溝通能力
● 強(qiang)化“特色(se)性(xing)”談營銷維(wei)(wei)護，掌握以提高單一客(ke)戶(hu)綜合貢(gong)獻率，提升關系維(wei)(wei)護與挖(wa)潛能力

課程對象：銀行(xing)營(ying)銷(xiao)部門(men)負責人，支行(xing)行(xing)長，網(wang)點負責人，客(ke)戶經理，青年儲(chu)備干部等

課程大綱
課程導論：營銷有沒有“一招致勝”的方式呢？營銷競爭的是“產品價格”還是“營銷人價值”呢？營銷真的很難嗎？你用的方法到底是“推銷”還是“營銷”？
第一類：流量客戶的精準營銷執行方略
觀點討論：某銀行發行“王一博信用卡”，為什么這么受年輕客戶的追捧？某銀行在抖音上火爆的“*姐”，為什么能受到大家的歡迎？
案例分析：某銀行的理財經理通過自媒體，年累計銷售理財產品近50億
案例分析：某銀行通過短視頻宣傳和直播引流，1小時簽約小額信貸近千單
1、網點引流“五類場景法”
2、平臺吸流“五類轉化法”
3、產品增流“五項傳播法”
4、個人隨流“五種借勢法”
演練與工(gong)具：“流量客戶(hu)”精準營銷(xiao)執行(xing)方(fang)略的流程表

第二類：存量客戶的精準營銷執行方略
觀點討論：你是否是“捧著金飯碗找飯吃”的人？你是不是感覺自己的管護客戶越來越難維護呢？你是不是感覺存量客戶挖潛工作難度越來越大？
案例分析：某銀行開展“升V行動”挖掘存量客戶升級VIP客戶700余位
案例分析：某銀行針對代發客群的“拼單”活動，成功攬儲超過3000萬
1、存款客戶“三利引導法”
2、貸款客戶“三升三降法”
3、代發客戶“三需四維法”
4、理財客戶“三客激活法”
演練與工具：“存量客(ke)戶(hu)”精準營銷(xiao)執(zhi)行方略的流程表

第三類：社區客戶的精準營銷執行方略
觀點討論：為什么社區越來越門難進，客難拓，事難辦呢？社區路演營銷取得的效果為什么越來越不理想？
案例分析：某銀行為上班族定制“歡樂頌三部曲”，營銷客戶超過2000位
案例分析：某銀行與社區合作“榮譽家庭”頒獎儀式，發放貸款超3500萬
1、社區管理者的“黨建引領法”
2、社區上班族的“圈層社交法”
3、社區銀發族的“六維互動法”
4、社區同齡族的“六商體驗法”
演練與工具：“社區(qu)客戶(hu)”精準營銷(xiao)執行方略的流程表

第四類：個體商戶的精準營銷執行方略
觀點討論：商戶為什么總是想占銀行便宜，而且越來越不忠誠？商戶最有價值是“商戶經營圈”還是“商戶生態圈”？
案例分析：某銀行打造“婚慶一條龍”管家式服務，整合358家商戶
案例分析：某銀行開展餐飲行業經營模式分析會，一次攬儲1000萬元
1、線上商戶的“星級變現法”
2、榮譽商戶的“道義授信法”
3、活動商戶的“異業延展法”
4、結算商戶的“打怪升級法”
演練與(yu)工具：“個體(ti)商戶”精準營銷執行方略的流程表

第五類：企業客戶的精準營銷執行方略
觀點討論：你是否是一位免費企業咨詢師？銀行公私聯動為什么效果不佳？企業賬戶銷戶后工資代發員工為什么就深度休眠了？
案例分析：某銀行用“三部曲”營銷一家年產值20億的企業
案例分析：某銀行用“四享法”策略搞定13500人的工資代發
1、結算類企業的“四項尊享法”
2、企業經營者的“五階十問法”
3、企業從業者的“四薪惠享法”
4、企業家協會的“節點授信法”
5、園區管委會的“政策賦能法”
演練(lian)與工具：“企業客戶(hu)”精準營銷執行方略(lve)的(de)流程表(biao)

第六類：雙創客戶的精準營銷執行方略
觀點討論：“大眾創業，萬眾創新”是銀行的高價值客戶嗎？銀行公私聯動為什么效果不佳？企業賬戶銷戶后工資代發員工為什么就深度休眠了？
案例分析：某銀行與產業客戶“拍桌子”，拍出400個項目，存貸新增長近10億
案例分析：某銀行開設“咖啡銀行”服務雙創客戶，存貸新增近6億
1、女性創業者的“經營扶持法”；
2、返鄉創業者的“政策惠民法”
3、資源創業者的“平臺撮合法”
4、基地創業者的“創客聯合法”
演練(lian)與工具：“雙創客戶”精準營(ying)銷執行方略的流(liu)程表

第七類：三農客戶的精準營銷執行方略
觀點討論：整村授信為什么用信率比較低？鄉村振興改變了“三農”結構了嗎？
案例分析：某銀行用“三方撮合”拯救一個農業支柱產業，服務3萬余戶農民
案例分析：某銀行用“輸血模式”整合農業經營主體1300余家，三年新增58億
1、農村主體的“產銷搭橋法”
2、返鄉人員的“節點觸動法”
3、整村授信的“用信激活法”
4、鄉村振興的“四項惠民法”
演練與工(gong)具(ju)：“三(san)農客戶”精(jing)準營銷執行方略的流程表

第八類：機關單位的精準營銷執行方略
觀點討論：高層營銷為什么會陷入職務不對等的窘境？都是老熟人了，為什么他不把業務給你做？
案例分析：某銀行針對教師節的“愛心不等貸”禮物
案例分析：某銀行針對新晉公職人員的“悅享職業講習所”
1、行政單位的“黨建引領法”
2、公務人員的“三績賦能法”
3、事業單位的“五送五進法”
4、公職員工的“職業榮譽法”
演練與(yu)工具：“機(ji)關(guan)單位”精準營銷執行方(fang)略的(de)流程表

第九類：他行客戶的精準營銷執行方略
觀點討論：你管護的哪一類優質客戶最容易被他行撬走？他行VIP客戶能享受我行VIP客戶的同等待遇嗎？
案例分析：某銀行大堂經理“一巴掌拍出500多萬存款”的門道
案例分析：某銀行為他行房貸客戶完成4000多萬的消費貸授信
1、轉介客戶的“活動邀約法”
2、休眠客戶的“歸巢權益法”
3、流失客戶的“情感修復法”
4、他行客戶的“心智體驗法”
演練與(yu)工具(ju)：“他(ta)行客戶”精準營銷執行方(fang)略的流程(cheng)表

核心客群精準營銷