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全景營銷戰略布局

課程背景：
疫情改變了世界經(jing)濟(ji)運行(xing)的(de)態勢(shi)，帶來(lai)的(de)深層次的(de)沖(chong)擊不(bu)斷顯現，世界各國都面(mian)臨穩經(jing)濟(ji)、保(bao)民(min)生(sheng)的(de)艱(jian)巨(ju)任務。在后疫情時代(dai)(dai)，我們國家的(de)金融(rong)政策(ce)又給了更多的(de)頂層設(she)計，政策(ce)制定(ding)也愈發明(ming)晰，監管態度趨(qu)嚴，監管創新也在不(bu)斷提速。那么，后疫情時代(dai)(dai)的(de)銀行(xing)業在面(mian)對(dui)復雜的(de)宏觀經(jing)濟(ji)與(yu)同(tong)業競爭時，該(gai)如何進行(xing)戰(zhan)略布局、戰(zhan)術落地、產(chan)品(pin)定(ding)位(wei)、模(mo)式聚(ju)焦、團(tuan)隊管理、風(feng)險(xian)防控等方面(mian)，是擺在我們銀行(xing)各層級(ji)管理者面(mian)前必須解決的(de)一道難題。

課程收益：
● 人人有方向——把時代的大趨勢作為出發點，把握市場前沿動態，透視趨勢、掌握商機
● 個個有目標——把考核的大指標作為落腳點，梳理任務實施計劃，細化指標、全景布局
● 時時有格局——把營銷的大智慧作為思考點，提高客戶經營能力，排兵布陣、錯位競爭
● 事事有謀略——把需求的大背景作為聚焦點，深挖營銷延伸價值，非金賦能、模式聚焦
● 季季有突破——把四季的大布局作為攻防點，制定精準行動(dong)路徑，精準施策、四季長(chang)虹

課程對(dui)象：營銷戰(zhan)略規劃(hua)者、中高層 管(guan)理者，業(ye)務部(bu)門經理、網點(dian)負責(ze)人等

課程大綱
課程導論：戰略誤區——戰略規劃是全年的“趨勢預判”還是短期“績效指標”？戰術推演是四季的“業績長虹”還是短期“政策激勵”？營銷執行是流程的“因地制宜”還是全員“按部就班”？
第一講：運籌帷幄：圍繞“一個戰略核心”
現狀討論：員工的歸屬感、成就感、獲得感為什么越來越低？客戶的忠誠度、貢獻率、轉接率為什么越來越低？
案例分析：某銀行私人銀行的“1+N”服務模式
案例分析：某銀行打造的“鄰里金融”執行模式
1、戰略定位以“一體兩翼”為核心
2、運營管理以“內外兩精”為核心
3、績(ji)效考核(he)以(yi)“東成西就”為(wei)核(he)心

第二講：價值主張：突出“兩種經營模式”
現狀討論：企業發放年終獎的目的是什么？海底撈為什么讓人感覺是服務好而不是菜品的味道好呢？
案例分析：某優化老城區網點制定“掘金陣地戰”的執行模式，讓業績翻一番
案例分析：某銀行市場型網點制定“整合生意圈”的執行模式，存貸新增9.2億
1、對私：以客戶為中心的“同心圓靶心模式”
2、對公：以市場為導向的“單條(tiao)線(xian)聚(ju)合模式”

第三講：持續精進：深化“三項重點工程”
現狀討論：客戶愿意到我行來辦理業務的理由有幾種？你手中的產品是“裸奔型”還是“價值型”？
案例分析：某銀行針對零售客戶，執行“七個一”工程
案例分析：某銀行服務信貸客戶，執行“五個不”工程
1、品牌形象工程（網點亮化、互動視覺、主題場景等）
2、社會民生工程（鄉村振興、黨建引領、普惠金融等）
3、產品組合(he)工程（橫向(xiang)組合(he)、縱(zong)向(xiang)組合(he)、回(hui)形組合(he)等）

第四講：責任落實：貫徹“四條運營主線”
現狀討論：執行力不強的原因是“不會”還是“不愿”呢？各業務條線的崗位聯動為什么一直很難推進和融合發展？
案例分析：某行長帶領員工玩推理“劇本殺”的背后原因
案例分析：某銀行開展管護客戶的15天期限大挪移
1、管理帶動“責任線”
2、績效推動“奮斗線”
3、客戶觸動“場景線”
4、崗位(wei)聯動(dong)“協(xie)同線”

第五講：層次分明：堅守“五個全軸布局”
現狀討論：一季度是“開門紅”，二季度是什么紅？作為管理者的你，你有一張全年作戰地圖嗎？
案例分析：某銀行春季開展“一封家信”活動，升級成交4800位VIP客戶
案例分析：某銀行夏季開展“三二一零”活動，一個月凈增1300余戶商家開戶
1、時間線：全年紅的“日周月”全景規劃
2、一季度：開門紅的“靶心戰”全景規劃
3、二季度：接力紅的“保衛戰”全景規劃
4、三季度：持續紅的“車輪戰”全景規劃
5、四季度：滿堂紅的“策反戰”全景(jing)規(gui)劃

第六講：提質增效：深耕“六大目標戰場”
現狀討論：為什么說“存量是一座未挖透的金礦”？他行VIP客戶能否享受我行VIP客戶的服務待遇？
案例分析：某銀行拍攝“反串舞蹈”短視頻深耕存量客戶
案例分析：某銀行網點用“作戰地圖”深耕區域市場
戰場1：迎戰廳堂（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）
戰場2：深挖存量（存款客戶、貸款客戶、理財客戶等）
戰場3：親鄰社區（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）
戰場4：普惠商區（臨界商戶、市場商戶、結算商戶等）
戰場5：賦能園區（工業園區、創業園區、產業園區等）
戰(zhan)場(chang)6：振興農區（主導(dao)農業、返鄉(xiang)人(ren)員、創業人(ren)員等(deng)）

第七講：精準施策：明確“七個執行步驟”
現狀討論：一個關系很好的客戶為什么會拒絕你？成功的營銷經驗為什么很難復制推廣？
案例分析：一家三甲醫院的“四步”切入點，成功營銷5個億
案例分析：一家安裝8臺POS機的連鎖企業，還有營銷機會嗎？
第一步：找到觸點
第二步：亮出痛點
第三步：給到誘點
第四步：擴大癢點
第五步：破解疑點
第六步：談論爽點
第七(qi)步：傳(chuan)遞裂點

第八講：攻防兼備：常備“八套營銷策略”
現狀討論：《學習強國》的學習積分在銀行是否可以實現黨建聯動的轉換？熱播電視連續劇《三十而已》是否可以借勢營銷銀行理財產品？
案例分析：看一個房產海報，營銷近600套房產按揭
案例分析：抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款
策略1：自媒引流法（傳媒、自媒等）
策略2：拼式裂變法（拼團、拼單等）
策略3：江湖救急法（政策、困局等）
策略4：優勢變現法（人脈、地域等）
策略5：步步為贏法（權益、利益等）
策略6：扶持惠民法（讓利、限時等）
策略7：活動延展法（生態、產業等）
策略8：只借(jie)不還法（借(jie)勢、借(jie)智等）

第九講：提質增效：服務“九大關鍵會議”
現狀討論：銀行舉辦的客戶互動體驗活動，客戶參加的愿意為什么不強烈？
案例分析：一場線上直播“產品發布會”，引流近千戶測試
案例分析：走進物流企業的座談會，營銷71戶經營貸客戶
1、整合資源的“合作聯誼會”
2、旺季營銷的“項目啟動會”
3、兩會精神的“政策解析會”
4、疑難雜癥的“現場辦公會”
5、政策扶持的“產品發布會”
6、上門服務的“千企座談會”
7、客戶回饋的“百場沙龍會”
8、投資理財的“趨勢分析會”
9、年終總結的(de)“貢獻表彰(zhang)會”

第十講：團隊激勵：完善“十項競賽獎勵”
現狀討論：銀行個別的問題員工真的有問題嗎？有效的競賽獎勵是是形式重要還是一種儀式重要？
案例分析：一座獎杯對一個家庭的重要性
案例分析：某員工連續上班35天，行長做的“心靈按摩”
1、競賽獎勵（績效、紅包等）
2、榮譽獎勵（授予名譽、時時等）
3、晉升獎勵（職級晉升、職務晉升等）
4、關懷獎勵（生活、精神等）
5、超標獎勵（休假、報酬等）
6、個人獎勵（教育、福利等）
7、家庭獎勵（旅游、家政等）
8、家族獎勵（利益、權益等）
9、貢獻獎勵（名譽、合作等）
10、客戶獎勵(li)獎勵(li)（名譽獎勵(li)、利益獎勵(li)等）

全景營銷戰略布局