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高客經營與大單(dan)贏銷課程

課程背景
高客歷來是各保險公司“兵家必爭”之珍貴資源。高客既是業務員大單及收入的主要來源點，亦是保險公司創造規模保費及重要時點輝煌業績的“功勛”。
在疫情陰霾中艱難前行的保險營銷，如何扭轉疫情沖擊帶來的不利業務局面？如何推動銷售伙伴提升業務平臺？如何開發高客成功實現業務目標？成為眾多保險機構及營銷團隊迫在眉睫需解決的問題。
融合高客贏銷專業訓練經驗，匯聚業內大咖營銷精髓，集NLP銷售心理學之大成，由資深營銷導師朱天佑老師傾情領銜，*推出《NLP高客經營與大
單贏銷訓練營》，助力業務渠道(dao)打贏高(gao)客贏銷之戰。

課程目標
1、觀念重塑：直面、剖析終高客銷售誤區，重塑正確高客贏銷觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣；
2、模式重構：摒棄產品導向，以客戶需求、風險管理為導向，建立場景化營銷8大模式，塑造理財顧問專業形象，需求為基，攻心為上，成交為本；
3、工具升級：以客戶需求為原點，以產品原型為引導點，配套10大贏銷工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶；
4、技術升級：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理高客、大單及高客內在邏輯，運用財商、法商、心理學、行為學及營銷學等專業技術和10大贏銷工具，從需求、信任及價值創造等維度強化訓練高客營銷實戰技術。
5、贏銷(xiao)升(sheng)維(wei)：完成理念、模式、技術及實戰(zhan)“四維(wei)”升(sheng)級，系(xi)統運用(yong)“四商一術一性(xing)(xing)”，把握人性(xing)(xing)、財富、場(chang)景(jing)及系(xi)統關鍵維(wei)度，實現贏銷(xiao)升(sheng)維(wei)和成功贏銷(xiao)。

參訓人員 
電銷營(ying)銷人員(yuan)；希望提(ti)升高客銷售(shou)業績人員(yuan)

課程內容：
第一講：觀念重塑-正確的高客營銷觀念是什么？
1、高客，想說愛你不容易
（1）這些年，我與高客的“愛恨情仇”
（2）高客“誤入歧途”的銷售現狀
（3）高客銷售“靈魂拷問”
2、高客贏銷5大誤區
（1）誤區1：認為高客有錢，就一定會買大單
（2）誤區2：認為高客已經購買過大額保單了，不會再買大單了
（3）誤區3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶
（4）誤區4：賣大單，和客戶談收益、比收益
（5）誤區5：賣大單，容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了
3、高客為什么要買大單
（1）高客購買的本質
（2）高客為什么要買大單？
（3）高客關心的本質是什么？
4、正確認知大單
（1）什么是真正意義的大單
（2）大單存在的意義
（3）大單贏銷歷程
（4）大單的“難”與“易”勢
（5）賣大單的“正確姿勢”
【案例】A團隊眼中的高(gao)客

第二講：模式重構-什么是營銷高客的成功模式？
1、用贏銷高客的思維和模式賣大單
（1）曾經賣大單的姿勢
（2）大單銷售的正確打開方式
（3）讀懂及走進高客
（4）“全生命周期”營銷法
2、大單產品組合“鐵三角”形態列舉
（1）“萬能型”
（2）“理財型”
（3）“醫療型”
3、大單常規功用剖析
（1）養老規劃功能
（2）子女規劃功能（教育/婚嫁/創業）
（3）大病規劃功能
（4）現金流規劃功能
4、大單“俘虜高客”價值深度剖析
（1）婚變與家企隔離
（2）傳承與稅務規劃
（3）財富管理與保全
【案例】大單是這樣誕生的
5、“天龍八部”8大高客營銷模式
（1）專業行銷力
（2）CQ教練問話式行銷
（3）財富平衡輪圈
（4）VAKAD超級感官影響力
（5）換框超級行銷法
（6）隱喻行銷法
（7）HL催眠行銷法
（8）九型行銷法

第三講：工具升級-如何運用高客贏銷10大工具？
1、10大工具助力高客贏銷
（1）“生命周期”精準營銷工具
（2）場景化營銷5W工具
（3）9K客戶畫像
（4）人生財富全景圖
（5）養老體系奔馳圖
（6）人生支出冰山圖
（7）養老準備爬坡圖
（8）T形圖
（9）階梯圖
（10）寶馬圖
2、10大工具解析
使用要點/使用場景/注意事項/系統運用
3、催眠營銷八步銷售法及銷售邏輯
（1）催眠營銷八步銷售流程及關鍵點
（2）*邏輯（銷售話術）
（3）場景化動搖邏輯（動搖話術）
【案例】王昊是如(ru)何運用十大(da)贏銷工具賣(mai)大(da)單，成為銷冠常青(qing)樹的？

第四講：技術升級-如何專業化贏銷高客及大單？
1、關系梳理
（1）高客與大額保單
（2）大額保單與大單產品
（3）高客的銷售邏輯
2、高客解析
（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
（2）對高客的執念，影響了成交節奏和結果
（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
（4）高客需求理解的4大誤區
 有錢/沒錢/已買/沒買/
（5）高客的資產配置
721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產配置里缺保險嗎
（6）擁有海外資產的客戶如何切入和營銷
海外稅收居民/擁有海外房產、保險的/孩子在國外/人在國外、企業在國內的
（7）企業主客戶的洽談誤區
3、高客營銷實戰
（1）10大贏銷工具系統化運用
A、運用場景解析
B、運用要點解析
C、運用舉例
（2）認真規劃面談準備
A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）
B、市場行情分析
C、了解客戶的理解程度
D、設計客戶面談環節
E、預演客戶拒絕問題及應對辦法
【課堂練習1】設計客戶面談思路、切入點
【課堂練習2】設計客戶異議處理解決方案
（3）4大面談邀約技巧
A、需求式面談邀約法
B、吸引式面談邀約法
C、肯定式面談邀約法
D、誘導式面談邀約法
（4）大額保單方案設計
A、方案設計的原則
B、方案設計的6大要素
C、方案設計的VAKAD原則
D、6大場景方案設計要點：
養老規劃/子女規劃/婚姻規劃/財富管理/傳承規劃/資產保全
【課堂練習】根據案例設計一份大額保單方案
（5）高客贏銷及經營實務
A、高客6大輪廓解析
B、6大高客獲客方式
C、3大高客成交邏輯
D、高客“9大痛點”及“大單的10大功能”深度解讀
E、高客讀心術
高客心態分析/高客*的愿望/高客*的擔憂
F、高客面談邏輯及工具運用
G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價值
【訓(xun)練(lian)】10大營銷工具；邀(yao)約；方案設計；面談；促成

第五講：贏銷升維-如何升級高客營銷理念？
1、靈魂拷問
（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？ 
（2）思考2：從城市立體交通體系中悟出了什么道理？
2、如何升維？
（1）大道至簡
（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”
（3）如何讀懂人、東方人及人性
（4）久(jiu)久(jiu)為功(gong)：行動的力量；堅持(chi)長期主義

第六講：課程復盤及演練
1、課程回顧及復盤
2、模擬演練
3、演練要求講解
4、分組演練PK
演練點評

高客經(jing)營與大單贏(ying)銷(xiao)課程