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工業品精準營銷課程

課程背景
1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？
企業規模大、投入多，戰略高遠，而營銷怎是扮演“阿喀琉斯之踵”。
2、真體驗與實場景的切換，準備好了？
客戶的真實需求，并非一串串數字，而是具體場景下的真實體驗。
3、工業品營銷的本質：技藝=營銷技術x 經營藝術
沒有大媒體、大渠道支撐的工業品營銷，靠的是什么？
外練(lian)營銷技術(shu)，釋放(fang)內(nei)在實力；內(nei)練(lian)經營藝術(shu)，激活客戶思維(wei)。

課程目標：四新破局”成就精準營銷
新產品上市，新市場開發，這兩個交叉的外部營銷動作，都需要新團隊塑造，和新管理模式的內部營銷的鼎力支持。
四新破局成就的精準營銷，外部營銷做瞄準，內部營銷作子彈。
1、【新產品上市】抓住客戶痛點，緊扣細分爆點，進入營銷拐點；
2、【新團隊塑造】培育業務種子，復制管理種子，打造全才隊伍；
3、【新市場開發】新行業進入準，新客戶開發勁，新區域拓展穩。
4、【新管理(li)模式】市場部建(jian)設實，公司化(hua)經營深，邁(mai)入黃金管理(li)。

課程提綱
（一）新產品上市：工業品營銷的D-day
1、案例：新產品生命力，決定營銷續航力
1）高通與聯發科的新品大過招
2）沈陽機床i5機床爆冷內外因
3）新產品走進客戶內心有一套
2、六個為什么對應三個關鍵點
3、三個關鍵點對應的企業場景
4、抓住核心客戶痛點
1）三個問題中找到客戶痛點根源
2）三個做點中挖掘客戶痛點解決
3）三個要素中盤點客戶痛點效果
4）客戶痛點轉化為新產品機會點
--一心、二響、三位、四化
5）機會點到熱點的營銷決策過程
--機會識別、方案設計、市場測試、引入市場、周期管理
5、緊扣細分市場爆點
1）五種市場細分方法的應用情景與要領
2）產品、階段與戰略活用五種細分方法
3）工業品打造細分市場爆點的三個做點
4）九個方法幫您做實做精細分市場爆點
6、進入高效營銷拐點
1）全新4P營銷組合，高效營銷新旅程
--新4P做決策、老4P做銷售的有機搭配
2）定價策略，高效營銷進入拐點敲門磚
--兩種思路
--六宮格
--感知差
--創新實踐
3）新產品上市推廣：B2B與B2C的殊途同歸
4）三種傳播、三環交叉，找準重心有的放矢
5）五種場合、五個對策，場景傳播舉重若輕
6）上市目標、傳播預算，高效傳播厚積薄發
7、現場作業：新產品上市的未雨綢繆
1）三個關鍵點的預備程度與水平
2）三個破局點的(de)提升方(fang)向與(yu)做(zuo)法(fa)

（二）新團隊塑造：兩類種子與全才隊伍
1、案例：華為鐵三角團隊與體系
1）項目鐵三角（結構圖與應用）
2）系統鐵三角（結構圖與應用）
3）鐵三角精髓（三個核心要點）
2、六個為什么對應三支隊伍
3、三支隊伍對應的企業場景
4、培育業務種子
1）三類人型巧搭配
2）三種客戶貢獻比
3）戰斗能力自檢表
4）續航能力細探究
5、復制管理種子
1）工作重心全新轉移
2）溝通融合矩陣團隊
3）情境式管理添活力
4）用愛心培育繼任者
5）從管理躍升到領導
6、打造全才隊伍
1）專才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導向型團隊
--產品/技術導向與客戶導向的比對
--關鍵一躍：“贏”銷、平臺、思維
4）領導成為傾聽者
7、現場作業：新團隊塑造的滴水穿石
1）三支隊伍的組合狀態自查
2）三支隊伍的塑造方(fang)法(fa)開啟 

（三）新市場開發：攻心為上、攻城為下
1、案例：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1）斑馬的汽車智能網聯朋友圈
2）自動駕駛確定雙方合作領域
3）合作平臺支撐的新市場開發
2、六個為什么對應三新動作
3、三新動作對應的企業場景
4、新行業進入
1）解決行業演變的四個軌跡
2）四個軌跡對應的兩類節奏
3）行業周期的正、逆與拐點
4）四個周期的進入方式方法
--發展型戰略
--收縮型戰略
--穩定型戰略
5）營銷組合拳的組織與方法
6）贏得品牌制空權的四步走
--品牌識別對準差異點
--品牌意義在消除痛點
--品牌反應源自于亮點
--品牌關系生發共鳴點
5、新客戶開發
1）新客戶采購的不規則脈沖
2）三種客戶開發節奏的優劣
--柵欄式、穩定式、正弦波
3）組合拳應對客戶采購中心
4）客戶畫布：開發策略路徑
--who，why，what，how
5）以客戶為中心的作業流程
--八個節點、八種做法
6、新市場拓展
1）兩個指數定優先
2）七個要素看分明
3）樣板市場三板斧
4）管理模式有講究
7、現場作業：新市場開發的因勢而動
1）三新動作的層層遞進關系
2）三新動作的(de)突破方法落地

（四）新管理模式：勢能與動能生成機制
1、案例：橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”
1）銷售體系的鐵軍文化
2）銷售管理的四個維度
3）銷售鐵軍的營銷秘籍
2、六個為什么對應三個做點
3、三個做點對應的企業場景
4、市場部的職能建設
1）五類銷售的進階圖
--五類銷售的進階關系
--三個要點的深入探究
2）從配角成長為主角
--三化與三中心
--五個成長階段
3）市場部的績效考核
--五種方式
--對應標準
5、經銷商公司化經營
1）廠商合作的三個世界
2）業務合作的四輪驅動
3）經銷商的管準與理順
4）公司化經營的六個化
6、邁入黃金管理時代
1）市場導向型組織四類別
2）三個模塊的十二個法則
3）卓越管理五個核心精神
7、現場作業：新管理模式的能量轉換
1）三個做點的勢能與動能評估
2）三個做(zuo)點的生成機制與做(zuo)法(fa)

“4C”實效培訓風格
1、場景帶入（connect）：案例、提問、情境闡述、焦點話題
2、工具學習（concept）：概念、工具、圖標
3、實戰練習（concrete）：分組作業、實戰練習、答疑解惑
4、總結應(ying)用（conclude）：學習心得(de)、講師點評、行動計劃

卓翰培訓 高級講師
實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】
l  ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗
l  國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導
      葉老師1994年進入世界500強企業ABB合肥變壓器有限公司，從此步入銷售領域。 1995-2000年，在韓國現代電子工作，歷任辦事處經理、工廠總經理和華南大區銷售總監，負責DVB數字衛星通訊系統以及DVD機芯的銷售。1996-1997年，國內數字衛星系統剛剛有業務，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內5家省級電視臺上星業務。1999-2000年，在DVD機芯行業排名倒數第一的不利狀況下，經過半年的客戶調研與實地拜訪，終于找到了業務突破口，短短一年時間內銷售從0到過億，成為大陸地區行業排名第一。
      進入到營(ying)銷(xiao)(xiao)培(pei)訓(xun)行業(ye)后，先后成(cheng)為中國鑫達(da)集團的3個(ge)中長(chang)期集訓(xun)班；中石化長(chang)城潤滑油大客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)系列(lie)培(pei)訓(xun)講師；沈陽(yang)機床股份(fen)工業(ye)服務商轉型(xing)(xing)的核心咨(zi)詢師與首席培(pei)訓(xun)師，服務周期長(chang)達(da)3年(nian)；富士(shi)康的電(dian)商轉型(xing)(xing)的核心講師；中聯重(zhong)機海外營(ying)銷(xiao)(xiao)與電(dian)商業(ye)務的特邀培(pei)訓(xun)師—專(zhuan)業(ye)有厚度，服務有溫度。

【授課特色】
l  出離實戰：反思中找出關鍵問題、反省中改變自己，用新的戰斗力，去解決老問題；
l  進入實戰：理論簡單，工具創新，結合實戰；
l  營(ying)銷(xiao)教練(lian)：調(diao)動學(xue)員(yuan)參與，用問題(ti)引導(dao)、以(yi)互動激(ji)發他(ta)們，并通過(guo)總結、評點來提升他(ta)們。

【授課經歷】
工程機械行業：山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業、廣西玉柴、中聯重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床
能源化工行業：韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東海科石油、山東京博石油化工
電氣機械及電氣自動化：遠東電纜、深圳富士康（IE學院、富金機、CNSBG事業群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源
電力行業：科大智能、上海華艾、寧波三星電氣
工業原材料：中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料
汽車與零部件：宇通客車、江淮瑞風商務車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子
其他：北(bei)京(jing)(jing)市政路橋建(jian)材集(ji)團、廣州寶供物流、南(nan)京(jing)(jing)外國專家局、阿(a)母工(gong)業、安徽(hui)秋(qiu)野、上(shang)海(hai)菲林格爾、天津春發生物科(ke)技等

【主講課程】
²  《贏在精準—高效能銷售的六字真經》
²  《眾志成城--全新4P引領精準大客戶營銷》
²  《成為益伙人：經銷商的管準與理順》
²  《四重修煉：高績效銷售經理晉升路》
²  《體系營(ying)(ying)銷(xiao)，釋放(fang)非(fei)營(ying)(ying)銷(xiao)部門的營(ying)(ying)銷(xiao)力》

工業品精準營銷課程