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鏈式營銷課程

課程對象：
客戶經理、對公(gong)團隊主管、網點負責人、公(gong)司(si)業務(wu)部部門(men)人員(yuan)

培訓特色：
1. 加強政府、財政等機構類的金融服務為目標； 
2. 營銷拓展面臨的同業競爭態勢； 
3. 案例解析與情景設計相結合，培訓參與性、代入性強； 
4. 實操性強、落地到客戶業務中； 
5. 適(shi)用(yong)于(yu)不同層級的(de)前(qian)臺營(ying)銷人員，內容由淺至深；

課程大綱/要點：
第一章 機構客群經營環境與分類特征
1. 對公存款營銷的環境：以貸引存的困境、*貿易爭端帶來的機遇期消退
2. 國家整體經濟結構
*——“國家資本主義”
地方政府——“公司化”
民間——“私營公司主攻產業鏈配套和消費相關行業”
3. 機構業務的發展歷史和演變
4. 機構業務的特征和屬性
5. 機構客群的分類
財政社保客群：財政、公積金、社保、土儲、房屋維修基金
煙草海關客群：煙草、海關
政府保險客群：行政事業、社會團體、保險公司
文體廣電客群：文化傳媒、宗教團體、體育、廣播電視、新聞出版
教育醫療客群：學校、醫療機構
6. 機構業務(wu)重點行業及產品路線圖（某銀行為例）

第二章 財政機構與財政業務
1. 財政存款特點
2. 財政存款誘惑很大、
3. 目前財政資金營銷的難點
（問題一：財政國庫管理體制改革持續深化推進）
（問題二：盤活存量財政資金及專戶清理影響將進一步顯現）
（問題三：市場環境和客戶需求發生深刻變化）
4. 財政資金管理體制改革前后對比
傳統財政資金管理體制——財政資金管理體制改革
5. 財政負責部門：預算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經建處、企業處、預外處、金融處、教科文處、商貿處、行政政法處
6. 財政賬戶與支出
7. 財政存款(kuan)營銷重點

第三章 關系營銷
1.建立內線——及時找到信息
2.找到關鍵人——誰是領導**親近的人
3.說對話——如何拉近關系
4.小禮物——送什么禮物，如何送禮物
案例(li)：某分行成功開(kai)立水庫(ku)移民(min)資金(jin)財政專戶案例(li)

第四章 招投標營銷
樹立我行在政府中的正面形象
招投標評分細化指標：存款報價是前提、對地方經濟支持指標成為關鍵
依據搜集對手報價制定策略
引導招投標評分方向利于我行
預估我行排名
財(cai)政專戶和(he)資(zi)金的四個象限

第五章  公積金中心
公積金行業發展形勢及政策
公積金中心資金支付行介入策略
繼續加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經營公積金收支流量;
協助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業務;
案(an)例:營銷某地的住(zhu)房(fang)公積金中心綜合服務(wu)方(fang)案(an)、公積金助(zhu)推普惠金融合作模式

第六章  住房建設單位
營銷機遇分析
主攻的客戶與賬戶
1、客戶群體
2、賬戶種類
主要產品特征與渠道
1、土地招標階段--投標保證金
2、房屋建設階段
3、房屋預售/交易階段---預售資金監管或房屋交易資金監管
4、物業管理--公共維修資金、物業資金代收及分賬管理
5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案(an)例(li)：全鏈條(tiao)做(zuo)好存(cun)款的(de)營銷關鍵節(jie)點

第七章  法院
法院行業分析：通過提供對執行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務，采用線上線下一體化的服務 渠道，實現信息流與資金流的高度融合
認識法院機構
法院主要資金構成
法院營銷策略
一案一賬戶體系的建立快速獲客
案(an)例(li)：交通銀行案(an)件管家系(xi)統營銷

第八章 軍隊業務
兩大序列:中國人民解放軍、中國人民武裝警察。
退役軍人事務部介紹
帶來的業務機遇
服務切入點
退役軍人事務部業務需求
服務退役軍人事務的金融產品及服務
營銷重點
主要產品及營銷
1、部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務卡
2、“軍銀互聯”現金管理系統
3、退役軍人服務局的合作
案例：軍(jun)隊(dui)(dui)—G分行營銷省武警總隊(dui)(dui)獲取排他(ta)性合作

第九章  教育行業
業務分析：面臨挑戰
學校上下游資金流轉圖分析
主攻方向：幼兒園（新增多）大學（規模大）
客戶需求：
1.系(xi)統服(fu)(fu)務2.賬戶管理服(fu)(fu)務3.代(dai)收學費服(fu)(fu)務4.融資服(fu)(fu)務5.抓上下游6.個(ge)人客戶服(fu)(fu)務

第十章  衛生醫療行業
行業分析：抓住藥品耗材集中采購、取消醫用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫院運行機制和薪酬制度改革
醫院重點資金分類、性質及來源
營銷策略：項目融資→智慧醫院建設→上下游全面開發
銀醫通
營銷5種模式

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