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對公存款營銷課程

課程對象：
對(dui)公客戶(hu)經理、對(dui)公團隊主(zhu)管、網點負責人、公司業(ye)務部部門人員

課程背景：
存(cun)(cun)(cun)款(kuan)(kuan)業(ye)務是銀行(xing)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)(de)業(ye)務之一(yi)，也是最(zui)頭疼(teng)的(de)(de)難(nan)題。為(wei)了存(cun)(cun)(cun)款(kuan)(kuan)增長，動(dong)(dong)用各種關系，千方(fang)百計，起早貪(tan)黑(hei)，但每個人的(de)(de)關系是有限(xian)的(de)(de)，僅僅靠關系營銷很難(nan)保(bao)證存(cun)(cun)(cun)款(kuan)(kuan)持續增長。實際(ji)上公(gong)司存(cun)(cun)(cun)款(kuan)(kuan)不是工地上的(de)(de)“磚頭”，被(bei)各家銀行(xing)搬來(lai)搬去。存(cun)(cun)(cun)款(kuan)(kuan)更象(xiang)流動(dong)(dong)中的(de)(de)水，不停地在運動(dong)(dong)過(guo)程中，不停地在變換“形狀”與(yu)“容器”。商業(ye)銀行(xing)對公(gong)客戶(hu)經理(li)一(yi)定要(yao)研(yan)究公(gong)司存(cun)(cun)(cun)款(kuan)(kuan)的(de)(de)產(chan)生、運動(dong)(dong)、變化、靜止、創(chuang)造的(de)(de)規律，利用產(chan)品組合來(lai)攬存(cun)(cun)(cun)、留存(cun)(cun)(cun)甚至(zhi)創(chuang)造存(cun)(cun)(cun)款(kuan)(kuan)。

課程大綱/要點：
一．存款業務的重要性和面臨形勢
1對公存款的地位與以往常見策略
以貸引存與大戶拉動
2對公存款營銷面臨形勢
貸款利率市場化——大客戶存款下降
全國降杠桿、穩杠桿——去杠桿與信貸派生存款
特朗普的八(ba)個條件——*貿(mao)易(yi)爭端(duan)與產品創造存款

二．定位客戶
1客戶（基礎）：
對公總戶數最多銀行是哪家？
討論：如果選擇一家企業提供短期授信1000萬元，從增加存款的角度，你會選擇什么樣的企業？
2授信（*）：
討論：為什么銀承 貼現近年來引起監管高度重視
3結算（渠道）：
都說金融民工在搬磚，存款是水還是磚：存款是水，結算是渠
4需求（支持企業發展）
支持企業發展是最好的(de)攬存

三．對公存款拓展策略
增存1.0模式：信貸攬存
房產開發與銷售全鏈條的存款營銷關鍵節點
案例：上海某租賃公司貸款項目
如何平衡信貸風險與存款收入
案例：某國企旅游景區信貸項目與投行發債業務
案例：A鋼貿公司票據業務項目
如何從他行手中奪取保證金存款
案例：X貿易公司票據業務項目
如何幫助客戶獲取更多利潤、節省資金
增存2.0模式：結算留存 截留流失
數據展示：招行、交行等通過對結算賬戶的維護實現存款持續上升
討論：如何維護客戶結算業務？
演練：有流水無留存客戶如何營銷
演練：一般戶中的潛力客戶如何營銷
演練：如何營銷客戶代發工資實現存款上升
演練：客戶流失如何挽留
增存3.0模式：產品創新
建行試點產品：通過結算評價對存量戶授信從而提升存款
存款理財產品：
歸檔計息類存款——貿易型企業
結構性存款——房地產企業
大額存單——政府機構
討論：從負債產品要素對照表（某行）看我行產品
案例：中信銀行昆明分行2億元區塊鏈“國內信用證 福費廷”貿易融資業務
討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業務相對好做？
付款匯利達產品介紹
案例：汽車零配件公司“國內融信達”產品營銷
增存4.0模式：建渠引流 支持兩端
討論：公司客戶的資金來源有哪些？相應的資金入口是什么？
討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么
公司擴大銷售銀行都可以做什么？
增存5.0模式：企業財報調整
案例：某企業期望在當地股權流轉中心上市，財報中流動負債過高，如何調整
增存6.0模式：現金管理
零余額賬戶管理
“收支兩條線”
集團委托貸款
集團統一授信
增存7.0模式：跨界整合
認識法院機構，法院主要資金構成
法院營銷策略
一案一賬戶體系的建立快速獲客
案例：交通銀行案件管家系統營銷
增存8.0模式：尋找藍海行業
案例：上海XX科貿有(you)限公司(si)

對公存款營銷課程