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產業園區招商(shang)技能(neng)提升課程

【課程收益】
1、理解園區招商運營的底層邏輯，提升投資顧問招商核心能力。
2、熟悉園區招商的規律和流程，擅于應用招商策略解決園區項目招商的關鍵問題，提升招商效率。
3、熟練掌握園區地產租金測算技巧，從投資客戶視角剖析園區價值，促進園區項目租售業績提升。
4、幫助學員(yuan)建立起園(yuan)區招商談判模型(xing)，快速(su)引導客戶的投資決(jue)策。

【授課對象】
園(yuan)區(qu)項目招商管理人員和一線投(tou)資(zi)顧問

【課程大綱】
第一講   園區項目招商基礎邏輯
一、園區項目招商源動力
1、一切商業的起點和終點是什么？
2、最期望園區運營成功的人是誰？
3、私利和公利如何完美相容？
分組討論：什么是園區項目招商的源動力？
二、園區地產招商的本質
1、本質邏輯一：明確招商的首要任務
2、本質邏輯二：解決入住企業疑惑的重點
3、本質邏輯三：突破招商談判的困難
案例解析：構建園區項目新鮮感的重要舉措。
三、園區地產招商的核心能力
1、能力一：如何選擇商家產品和服務？
2、能力二：采取何種真正實用的定價方法？
3、能力三：如何找準項目推廣的渠道？
分(fen)組討論：衡(heng)量招(zhao)商人員(yuan)商業分(fen)析能力的標準是什么？

第二講   園區地產招商實務
一、園區地產招商一般規律
1、招商先于建設
2、招商影響經營成效和建筑風格
3、招商遵循城市區域產業生態
4、招商最關鍵的因素是確定“鏈主企業”
5、構建“鏈主企業”與上下游業戶的商業生態
案例解析：如何平衡“鏈主企業”與上下游業戶間的利益關系
二、園區地產招商流程
1、商業市場調研
2、租金價格測算
3、經營商家需求分析和資源整合
4、招商各階段性工作內容與具體要求
案例解析：園區地產招商全流程細化事項及工作重點
三、園區地產招商策略
1、經營商家與品牌落位的八個維度
2、商業招商客戶研判及溝通技巧
3、商業招商人員專業水平提升訓練
案例解析：不同業態商業地產項目的招商條件
分組討論：招商實務操作環節應避免的思維模式
四、關于園區招商：招商體系框架建設
1、三個步驟確定園區產業定位
2、四維定價法精準衡量園區價值
3、四大原則制定招商政策
4、十個方法研究招商策略
5、整合招商渠道和設計推廣策略
案例分享：產(chan)業(ye)園(yuan)區招商運(yun)營管理技巧和客(ke)戶(hu)拓(tuo)展工具

第三講   園區項目招商談判技巧
一、招商談判前的專業準備
1、根據資源評估的精準成本預算
2、根據資源現狀確定招商租賃方式
3、以市場為基礎的業態選擇與定位
4、準確確定商業招商客戶范圍
5、主力客戶篩選
案例解析：標桿企業商業招商客戶收集、開發和篩選技巧
二、招商四大階段談判技巧
1、接觸摸底階段：準確掌握商家資源和需求信息
2、價值鏈接階段：推介，并明確商家進駐意向和規模
3、引導決策階段：排除顧慮，增強商家成交決策信心
4、成交簽約階段：專屬服務抓商機，促使商家轉介紹
案例解析/課堂演練：商業招商四大階段談判話術和案例分析
三、招商談判策略與商家異議應對技巧
1、招商談判中必須關注的兩個問題
2、應對商家九種談判狀況的策略和方法
3、應對商家異議的四個基本原則
4、如何避免與商家的“拉鋸式談判”
案例解析：成功降低商業招商談判時間的實操技巧
四、招商談判客戶逼定技巧
1、招商顧問常見客戶咨詢的五類問題
2、招商談判的六個原則
3、不同性格和不同年齡客戶的應對措施
4、說服客戶的十個技巧
5、化解客戶異議的六個技巧
6、處理客戶異議的五個方法
7、客戶逼定的七個技巧
案例解析/課(ke)堂演(yan)練：商(shang)業招商(shang)談判客戶說服(fu)和(he)逼定(ding)話術演(yan)練

第四講   招商運營能力提升訓練
一、全員拓客：人脈營銷模型構建
1、設定具體目標
2、將人脈進行分類管理
3、擴大人脈版圖
4、建立人脈關系
5、贏得更多推薦
分組討論：項目招商談判的精髓是什么？
二、圈層營銷：高凈值客戶開發技巧
1、圈層客戶的三個明顯特征
2、圈層客戶開發的四個步驟
3、圈層客戶開發的前提
4、圈層客戶開發的七大技巧
三、線上營銷：開發企業客戶私域流量池
1、微營銷客戶留存技巧
2、短視頻客戶流量開發技巧
四、客戶價值：客戶復購和轉介紹
1、客戶轉介紹的前提是什么？
2、客戶轉介紹的本質是什么？
3、客戶轉介紹的動機是什么？
4、客戶轉介紹成交率高的核心原因是什么？
4、客戶轉介紹應該怎么做？
案例分享：客戶轉介紹七大提升策略
課程回顧和總結

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