《集團掘金風暴之攻堅萬家企業場景式泡銷能力提升培訓課程方案》
講師：谷子 瀏(liu)覽次數(shu)：2577
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業場景式泡銷能力課程
課程背景
針對當前移動市場現狀，運營商之間的內卷競爭態勢越演越烈，泡銷工作開展到各個企業中也是一條有效的路徑。進萬家企業做企業內部客戶營銷是當務之急。因此，谷子老師認為：當前提升一線營銷人員對該產品的認知、產品勢能、產品推介話術、企業內部員工應對話術、應用場景話術等幾個方面內容提升一線人員的銷售認識顯得十分重要。本課程將從“5G新品勢能、營銷話術、應用場景話術應對、內部員工促談、關鍵問答”等內容為切入點，全面幫助移動一線人員理清營銷思路，助力開展萬家企業內部員工市場增收。
課程收益
1、 營銷經理或相關人員深度掌握產品相關功能及與競品差異；
2、 掌握設計企業內部員工與移動產品匹配的方法；
3、 掌握企業內部IOW創值營銷全流程及話術；
4、 熟練掌握企業內部溝通的關鍵問題FAQ；
5、 掌握不同類型員工溝通話術及應對技巧；
課程對象
客戶經理、營銷經理、核心廳店人員、代理商人員等
課程大綱
第一單元：思路篇——數字時代下，進入萬企客戶內部的攻堅思路
1、 算力時代的到來，中國通信運營商市場的新競爭變化
1) 透過數據看運營商的市場發展
2) 企業客戶現狀：急需破解傳統運營天花板的工具并為員工謀福利
2、 從公司層面看，市場運營需求變化
1) 同質化競爭，互聯網公司倒逼通信公司“云改數轉”
2) 面向企業內部員工的標準化產品體系是什么？
3) 透過競對看我們：DX進入部分企業客戶內部的玩法
3、 移動公司實現業務增長的破局點
1) 從4G到5G，中國移動生態朋友圈的構建思路
-拓展企業內部員工營銷關鍵點
-不同類型企業內部員工類型解析
2) 案例分析：友商拓展集團內部員工業務的啟發
4、 集團拓展營銷高手必知的“126”要點
1) 一個重點改變：合作洽談思路變
2) 兩個基本原則：以企業內部員工需求場景為中心
3) 六個關鍵能力：提高談判自信心
第二單元：產品篇——用好全新產品體系，打開銷售新路徑
1、 我們眼中的5G 新產品體系
1) 什么是移動5G權益
2) 5大權益梳理
3) 針對集團員工，我們是賣套餐還是賣解決方案
2、 產品優勢
1) 個人產品結構（C-H）
-基本功能
-特色功能
2) 產品包裝：ASMD讓產品開口促成交
ASMD玩法
反包法
差價提質法
信用購玩法
3) 其他省優秀案例介紹
4) 特色功能：洽談的新品勢能
-免費
-引流
-送設備
-KOC激勵玩法
第三單元：操作篇——全面解析集團內購會的操盤玩法
1、 拋磚引玉——會用IOW洽談集團營銷的總體思路
-第一步：集團內部員工搜集與整理
-第二步：商機的開發與員工溝通
-第三步：業務拓展，營銷轉化
2、 投石問路——集團客戶營銷拓展的六步驟
1) 選：選定目標集團的方法
2) 談：FADBE談判思路
3) 促：促成合作的關鍵點
4) 收：收集集團相關資料
5) 簽：簽定合作協議，提前告知福利優惠
6) 教：教會集團關鍵人
3、 商家拓展的“IOW”方法介紹
1) 目標集團信息獲取
2) 目標集團商機挖掘
3) 雙方共贏，形成業務未來發展觸點
4、 目標集團客戶去哪找？
1) 三邊一圈
2) 社區周邊
3) 集團客戶類型
小型：DX翼支付商家、新開店、快遞點、美容美發、小商超、菜場商…..
中型：餐廳、民宿 ……
大型：連鎖商，企業園區客戶等……
4) 尋找商家“四借”法
-借人
-借群
-借工具
-借關系
5) 通過實地勘查找商家的方法
6) 通過平臺找商家
-美團/餓了么
-高德地圖
-搜一搜
7) 用好“窄門餐眼”這個工具
8) 《信息跟蹤表》使用說明
5、 合作談判的流程與關鍵點
1) 集團客戶拜訪的七大*
2) 集團客戶合作的黃金公式
3) 集團客戶建立關系的切入點
-五看
-六問
-一引
-二拉
4) 集團客戶首次拜訪相關要求
-目標客戶清單和物料準備
-著裝要求
-營服要求
-話術要求
-其他要求
5) 集團客戶拜訪破冰技巧
-欲擒故縱法：先為關鍵聯系人種心錨
-信任建立的6個關鍵問題回答
6) 優選企業初次洽談的流程及要點
-集團客戶談判7個關鍵點
-與集團內部員工破冰溝通的重要四句話
-與企業老板（負責人）溝通的重要四句話
-以產品優勢為切入點的溝通話術
-以降本增效為切入點的溝通話術
-以聯合員工福利發放為切入點的溝通話術
7) 拜訪中的“看、進、講、算”
6、 目標商家二次拜訪流程及要點
1) 拜訪前
-集團客戶資料二次分析
-確定拜訪集團客戶名單
-電話預約話術練習
-出發前的資料準備
-談判的六個關鍵要點
2) 拜訪中
-自我介紹
-表達來意
-商機洽談
-答疑解惑
-促成簽約
3) 拜訪后
-復盤總結
-資料上傳
-輔導激活
4) 拜訪中的小工具
7、 IOW集團內購會的8個關鍵動作
1) 網格內名單企業客戶名單確定與營銷公關
-解讀《內購會目標客戶收集表》的作用
-目標客戶篩選的方法
2) 集團內部關鍵人溝通——梅花六角色
-老板
-財務
-人事
-技術
-專員
-一線
3) 集團內購會的“六定法”
-定人員
-定產品
-定時間
-定話術
-定謀略
-定獎勵
4) 集團內購會的活動主題與方案制作
-一個主題
-二類產品
-三個場景
-四種協同
5) 集團內購會的開展要點把控
-客戶與時間的確定
-營銷目標的確定
-產品提前包裝
-隊伍與物料準備
-宣傳預熱
-集結宣貫
-現場分工安排
-持續跟進營銷安排
6) 集團內購會開展前期準備工作
-設計《營銷活動透視表》，把控活動效果
-與單位集團管理對接人員溝通（事由，時間，地點，預熱，領導……）
-券面設計，提前發放
-宣傳預熱話術制作
-會場選擇（會場條件，會場布置等）
-邀約目標客戶及話術
-做好單位客戶答疑
-其他事項
7) 集團內購會開展中
-牢記會議銷售開場安排的六必做
-員工一對一營銷話術
-問查算比加話術
-現場產品陳列與演示
-現場活動九步管理法（引流，開場，暖場，分類談簽，引導，包裝，簽單，裂變代言，復盤）
-開場游戲設計
-現場氛圍設計
-產品引導的話術
-現場裂變引導話術
8) 集團內購會的后續營銷
-由“1人1企”轉為“1企1群”
-線上跟蹤營銷的動作
-3721法則
-線上成交話術
-后續建檔立案
-后續營銷關懷
9) 分場景實戰技巧練習
-有移動業務的，引導套餐提質，如何說？如何做？
-有異網業務的，引導辦理移動業務，如何說？如何做？
-移動寬帶，異網號卡，引導辦理移動號卡，如何說？如何做？
-移動號卡，異網寬帶的，引導辦理移動寬帶，如何說？如何做？
-移動業務，無信用購的，如何說？如何做？
-異網業務且有異網橙分期，如何說？如何做？
企業場景式泡銷能力課程
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