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有效增員系統課程

課程背景：
保險行業代理人人數在2019年到達行業頂峰，之后連續三年斷崖式下滑，900余萬的數字腰斬之后，依然還在保持持續下降趨勢，但是人力下降之余，大量的明星績優業務人員依然取得了耀眼佳績。所以清虛之后如何發展組織尋找合適的人成為整個市場關注的話題。
各(ge)家(jia)公(gong)司都(dou)在喊增(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)難，然而到底是增(zeng)(zeng)“人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)”難還是增(zeng)(zeng)“人(ren)(ren)才”難？市場已經給(gei)出答案，人(ren)(ren)海式戰術已成為過去式，高素(su)質(zhi)長期(qi)主義的(de)人(ren)(ren)才才是行業(ye)增(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)*方向。但(dan)如何找(zhao)到并成功增(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)他們？各(ge)家(jia)公(gong)司無不在尋(xun)找(zhao)新的(de)發展方向和(he)契機，擁有(you)(you)一(yi)套(tao)有(you)(you)效的(de)增(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流程，動人(ren)(ren)的(de)吸引機制，從選(xuan)材時(shi)(shi)就(jiu)鎖定合適的(de)高素(su)質(zhi)人(ren)(ren)才，從面談(tan)時(shi)(shi)就(jiu)植入長期(qi)主義發展的(de)要求，步(bu)步(bu)為贏，才能(neng)打(da)造市場上卓越的(de)團隊(dui)。本課程從市場需求出發，從幫助增(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)者與準(zhun)增(zeng)(zeng)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)者雙贏的(de)角度給(gei)出一(yi)套(tao)有(you)(you)效的(de)步(bu)步(bu)為贏系統，將幫助公(gong)司和(he)團隊(dui)實現破局。

課程收益：
● 績效：提升增員意愿及技術，迅速增員成功
● 轉變：建立良好的增員習慣，打造個人及團隊品牌形象，由拉拽變為吸引
● 體系：安裝步步為贏增員系統，掌(zhang)握9套話術，4個工具

課程對象(xiang)：希望晉升的(de)準(zhun)主管(guan)(guan)、保(bao)險顧問；保(bao)險行業主管(guan)(guan)、內勤管(guan)(guan)理(li)人員

課程大綱
認知篇：
第一講：為什么要建立步步為贏增員系統
一、行業變革的需要
1、行業長青特質：行業周期長、產品周期長、需求周期長
2、保險行業價值：已經成為中國金融生態圈的重要組成（京東、美團、騰訊、阿里、滴滴……）
3、行業變革趨勢：市場主體快速增長、渠道主體更加多元、消費主體更加年輕
4、行業變革結果：沒有永遠“忠誠”的客戶，沒有永遠“安全”的績優
5、行業的分水嶺：拒絕改變的老保險人加速淘汰，主動求變的新保險人贏得未來
二、個人發展的需要
1、行業變革帶來的展業模式的改變：從鎖定目標客戶到伴隨客戶成長，從提供風險賠償到保障生活質量
2、未來的壽險經營模式：數字化、生態化、平臺化
3、未來的壽險贏家：成為企業家（CEO），以生意人的思維模式快速把握時代脈搏
4、應對未來的不確定，你的底氣是什么？你的晉升速度和職級大小
三、人才市場的需要
1、后疫情時代裁員已成常態
案例：身為“大廠”人，該何去何從
2、大學生留學生就業難成常態
3、人工智能（ChatGpt）成常態：不被人工智能替代的職業才能更長久
案例：ChatGpt關于保險代理人未來是否被替代的有趣回答
4、精英人才進入保險業成常態
保險業成功人員的原身份：企業主、職業經理人、教師、醫生……
案例：一個優秀高中教師的蛻變（用4年發展到年收入600萬的保險業總監）
案例：醫轉保，路轉粉的心路歷程
研討1：組織發展的價值是什么 
研討2：描述新時代保險(xian)企(qi)業家團隊(dui)概貌(mao)

第二講：如何建立步步為贏增員系統
一、增員工作系統化的重要性
1、明確增員工作每一步目標以便掌握節奏
2、淡定從容的完成每個環節的接觸與面談
3、將名單開發的行動措施變得更加具體化
4、與候選人共同理性的分析所有恐懼顧慮
5、利用深度發問客觀的評估候選人的特質
6、真正做到拉與推的有效結合提高成功率
二、成立增員專項功能小組
1、功能組解決問題：不愿做、找誰做、不會做、堅持做
2、功能組組成：組長、活動專員、面試專員、輔導專員
三、安裝步步為贏增員系統
1、名單開發
2、有效邀約
3、吸引面談
4、篩選面談
5、培養面談
6、培訓簽約

建設篇：
第一步：名單開發
研討：主管增員*問題是什么
一、名單來源是增員第一要務
1、增員活動量經驗數據：從名單到簽約75:1
2、有高達7成的人并不喜歡他們目前的工作
二、大概率代理人輪廓及特質
1、外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過往職業
2、內在特點：性格特質、習慣特質
三、名單來源
1、名單條件甄別
1）外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過往職業
2）內在特點：性格特質、習慣特質
2、渠道選擇
1）熱渠道：緣故、老客戶、轉介紹、個人觀察
2）冷渠道：人才市場、小視頻、廣告、網絡
工具：人際網絡八角圖
3、最易成功的六個人群：銷售人員、企業主、財務、全職太太、機關人員、大學生
4、最有效的4大增員渠道
1）代理人推薦介紹
a一對一輔導找尋合適人選
b陪訪簽單成功后，客戶是否可能成為候選人
c請代理人外出拜訪時留意符合條件的候選人
工具：代理人介紹面談話術
演練：學習及演練
2）提名人推薦：介紹寒暄-建立共識-介紹事業機會和代理人輪廓-要求轉介
3）影響力中心推薦介紹
工具：推薦介紹面談話術
演練：學習及演練
4）個人觀察：選擇場合-尋找目標人物（具備特質）-接近目標人物（贊美/觸動不滿）、約訪（反對處理）
案例：成功增員——程序員兼職滴滴司機
工具：個人觀察面談話術
演練：學(xue)習(xi)及(ji)演練

第二步：有效邀約
一、有效邀約的前提是打造品牌
1、21世紀的工作生存法則就是建立個人品牌：蘋果、LV……
個人品牌：個人擁有的外在形象和內在涵養所傳遞的獨特、鮮明、確定、易被感知的信息集
2、個人品牌的價值
1）追求不如吸引，個人品牌就像企業品牌
2）產品品牌一樣擁有知名度、信譽度和忠誠度 
二、打造品牌之朋友圈經營
1、你的朋友圈價值百萬：強化個人形象，打造個人影響力
2、朋友圈經營的方式
1）裝修朋友圈：昵稱、頭像、簽名、相冊
2）好友分組：標簽
3）朋友圈經營重點：掌握經營朋友圈的*時段，打造個人專業形象，引起興趣的內容，打造個人層次，經常性互動
4）打造第二重身份：專業/溫度
5）朋友圈經營基本原則：熱情正面建口碑
案例展示：總監們的朋友圈
實操：現場編輯一段增員文案，兼顧“內容”和“呈現”
三、打造品牌之個人成長相冊
1、展現形式：PPT版、相冊實物版、Flash動畫版、電子相冊、個人或團隊微電影
2、建立步驟：個人板塊、團隊板塊
3、建立成要點：分別介紹個人工作、生活、團隊工作、生活等展示要點
案例示范：PPT版相冊快閃
課后作業：制作自己的成長相冊，搜集素材
四、打造品牌之增員活動
活動的作用：讓增員變得更簡單、更高效
案例展示：有趣的活動
1、增員活動舉辦流程5部曲：列全名單-名單篩選-活動吸引-面試交流-促成參訓
案例：活動的運作（會前會中會后），COP的邀約
工具：差異化COP邀約話術
演練：學習及演練 
2、增員活動的6個關鍵：清晰的認知、清晰的流程、足夠的名單、關鍵的環節、差異的邀約，規律的舉辦
研(yan)討：面(mian)談(tan)交流、參加(jia)活(huo)動(dong)、總監面(mian)試誰(shui)(shui)先(xian)誰(shui)(shui)后(hou)？

第三步：吸引面談
一、為何需要結構性面談程序
1、候選人的心理規律圖：低高低
2、候選人內心六大恐懼：賣給誰，能夠持續嗎，怎么賣，怎么學會，誰會幫我，收入如何
3、結構性面談程序作用：面談雙方都必須理性評估彼此是否合適
二、吸引面談的兩大目標
1、激發興趣：與候選人建立關系，激發其繼續面談的動機與興趣
2、觀察評估：觀察候選人的溝通能力與工作動力以初步過濾候選人
三、吸引面談的步驟
1、開場問題（從回答過程判斷是否具備成功特質）
2、介紹事業機會/ 公司介紹/選才程序（在介紹與互動過程中關注對方的反應）
3、結束面談（應聘申請表或性向測試）
工具：如公司沒有，可提供性向測試表
4、面談小技巧：面談五步曲——贊美、高估、懷疑、關心、幫助
工具：吸引面談話術
演練(lian)：學習(xi)及演練(lian) 

第四步：選才面談
研討：選才和雇用的區別
一、選才面談的重要性
1、不管你做不做選才, 篩選遲早都會發生
2、選才才是代理人留存最關鍵的因素
二、選才面談的目的
1、繼續強化關系，并鼓勵對方完成整個面談流程
2、證明候選人具備成功壽險顧問的潛質
3、評估候選人是否有緣故市場
4、了解候選人是否可能轉換工作
三、選才面談流程
1、開場及同理心提問（回顧測試結果）
2、深度面談：了解和評估候選人（從回答過程判斷是否具備成功特質）
3、示范銷售面談及介紹培訓系統（現場示范演練）
4、結束面談及說明P100（現明確目標客戶，擬定入門規劃）
工具：評估對方七大核心能力（判斷是否適合做保險）的關鍵問題
四、學會STAR問題發問技巧
工具：選才面談話術及STAR發問技巧
演練(lian)：每組挑選七大核心能(neng)力問(wen)題中的1-2個問(wen)題演練(lian)選才面談，進行Star發問(wen)

第五步：培養面談——面試
一、培養面談的目的
1、開始讓候選人為未來的行銷生涯做準備
2、持續強化候選人對公司及事業的信心
二、培養面談的流程
1、檢視P100名單——賣給誰？
2、連結P100＆推薦介紹話術——持續賣？
3、示范銷售過程——怎么賣？
4、溝通期望與培育承諾——誰幫我？
5、說明收入如何產生——收入怎么算？
6、提出要求
工具：入司面試問題參考表
工具：培養面談說明P100及如何銷售環節話術
演練：學習及演練 
研討：分小組分別完成(cheng)收(shou)入和晉升介紹(shao)(shao)話術（介紹(shao)(shao)基本法）、溝通(tong)期(qi)望與承諾內容話術（介紹(shao)(shao)我的(de)團(tuan)隊支持(chi)）

第六步：培訓簽約
一、培訓前
1、給要求：紀律、著裝、投入度
2、給提醒：授課框架內容、地點、時間
二、培訓中
1、給激勵：復盤、作業、跟進、測試
2、給幫助：答疑解惑
三、培訓后
1、給督促：簽約資料、簽約時間、家訪……
2、給(gei)歡迎：迎新活動(dong)、迎新餐……

運用篇
第一講：3類增員對象實戰
一、增員個體經營者
1、困惑和瓶頸
1）壓力大、風險大、收入不穩定
2）需要應付繁雜的人與事，無法專注于專業
3）企業到一定規模時管理能力遇到瓶頸
4）對成長、對空間、對未來成就的強烈愿望無法得到滿足
2、壽險業吸引點——傳統企業家VS壽險企業家
3、工作模式比較：壽險營銷與個體經營
案例分析：增員做化妝品銷售的老客戶
工具：增員小企業主的話術
演練：使用雙五面談法進行面談演練
二、增員大學生/留學生
1、困惑和瓶頸
1）傳統行業競爭激烈，晉升受限，不看能力，重視資歷
2）某些行業入行門檻較高，想從事進不去
3）個人發展受限于行業和公司的發展 
4）吃青春飯，積累性差，未來不確定
2、壽險業吸引點：保險企業家的思維——輕創業模式
案例分析：增員回國的海外留學生
工具：增員海外留學生的話術
演練：使用雙五面談法進行面談演練
三、增員機關行政人員
1、困惑和瓶頸
1）晉升方式依循傳統習慣，很講究論資排輩
2）事務性工作太多，人際關系復雜，沒有成就感
3）缺乏對工作質量評價的客觀標準，沒有成長
4）在外界看來還不錯，但除去福利其實收入很少
2、壽險業吸引點：保險行業專家、行家
3．工作模式比較：壽險營銷與行政人員
案例分析：某機關辦公室主任
工具：增員機關行政人員的話術
演練：使用雙五面談法進行面談演練
研討：分(fen)小組研討銷售人(ren)員、財務、全(quan)職太太三類人(ren)群的困惑及增員點

第二講：我們的未來——保險企業家
一、中國壽險業的業務精英與*精英的差距很大
案例：梅第、班、費德文、柴田和子……
二、*營業單位經營的基本規律
1、營業組的經營哲學和文化打造
2、增員選才
3、訓練輔導
4、單位經營
三、打造個人及團隊品牌，成就價值千萬的生意
1、建立卓越的工作標準
2、訂下斬釘截鐵的目標
3、有效的執行
4、創造和諧合作的環境
結束(shu)：用勇氣和智慧謀求量質(zhi)并舉

有效增員系統課程