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信息化營銷能力提升課程

【課程說明】
現階段通信行業的發展已經進入存量市場的保有競爭，傳統的終端、語音和短信業務面臨增量不增收的局面。如何在現有的市場競爭環境下尋找藍海市場，是通信行業亟待突破的難題。政企客戶作為運營商的重要組成部分和主要收入來源，是通信行業的“富礦帶”。隨著近幾年互聯網+的意識提升，政企客戶對信息化應用的需求不斷增長，這是政企客戶市場營銷的一個重大商機。
對此，政企客戶經理必須轉變現有的產品營銷思維模式，創新營銷模式，積極嘗試以行業信息化應用產品滿足集團客戶信息化需求的方式，探索以行業信息化應用帶動信息化業務收入增長的思路。
通(tong)過以客戶(hu)為導向(xiang)的(de)顧問式營(ying)銷(xiao)方(fang)法，針對集(ji)團客戶(hu)進(jin)行(xing)企業(ye)(ye)生產、運(yun)營(ying)管理流程等信(xin)息化需(xu)求方(fang)面(mian)進(jin)行(xing)方(fang)案營(ying)銷(xiao)、價值營(ying)銷(xiao)。深入洞(dong)察集(ji)團客戶(hu)決策部門和關鍵人(ren)，通(tong)過業(ye)(ye)務場(chang)景(jing)為突破口來帶動信(xin)息應用(yong)的(de)整體發展(zhan)，滿足客戶(hu)在信(xin)息化應用(yong)方(fang)面(mian)的(de)需(xu)求，可以有效(xiao)拓展(zhan)行(xing)業(ye)(ye)信(xin)息化的(de)藍海市場(chang)。最(zui)終(zhong)實現全面(mian)提升政企客戶(hu)業(ye)(ye)務收入，增(zeng)強客戶(hu)粘性，增(zeng)加客戶(hu)忠(zhong)誠(cheng)度的(de)雙贏目標。

【課程收益】
1、幫助政企客戶經理梳理、厘清行業信息化大單營銷的格局和思路；
2、掌握以客戶為中心的顧問式銷售技巧，轉變思維，創新營銷模式，從單純賣產品轉化到為客戶提供信息化解決方案營銷；
3、熟悉行業應用的推廣技巧，掌握政企客戶信息化銷售流程和關鍵節點，提升信息化業務的綜合營銷和推廣能力；
4、通過行業應用項目(mu)營銷，與客戶建立(li)基于合作的(de)共(gong)贏關系，實現長期發(fa)展。

【培(pei)訓對(dui)象】集(ji)客經理(li)、政企經理(li)

【課程大綱】
第一部分 理論培訓
第一單元：B2B銷售基礎理論
1、視頻：賣火柴的小女孩
2、銷售類型及特點
-快速消費品
-耐用消費品
-工業品
-解決方案
3、B2B和B2C銷售的特點
-不同點區別表
-產品的區別（別用賣產品的方式賣解決方案）
B2C：產品銷售
B2B：解決方案銷售
-方式的區別（桌面上決產品、桌面下決客情）
-面對面
-背靠背
4、B2B銷售五要素
N：客戶需求
S：客戶需求
A：決策者
B：商業利益
C：競爭對手
5、客戶采購流程
-規劃與確立需求（買不買）
-競品分析（買什么）
-做出購買決策（買的對不對）
-選擇供應商（買誰的）
-收貨付款
6、銷售流程
-信息收集
-探尋需求
-價值呈現
-合作共贏
-發貨收款

第二單元：信息收集及客戶開發
1、信息收集作用和渠道
公開渠道：網站、年報、新聞媒體
行業內部：行業協會、期刊、同行
客戶內部：客戶人員、領導講話、內部資料
公司內部：業務往來、成功案例、同學好友
2、市場調研
-已有市場信息收集
-已有市場分析研判模型
-新開發市場調研模型
-新開發市場分析研判
3、客戶信息收集：事
-客戶基本信息
-組織架構/流程
-客戶業務/生產/服務
-客戶合作伙伴
-客戶的市場銷售
4、客戶信息收集：人
-最終決策者EB
-業務使用者UB
-產品把關者TB
-采購評估者PB
-內線/教練COACH
5、新客戶開發
-客戶清單匯總
-80/20客戶分類（選對池塘釣大魚）
-新客戶開發方式
-轉介紹法
-上下游法
-圈子營銷法
-直接拜訪法

第三單元：建立信任與客戶關系推進
1、討論：在復雜多變的B2B銷售中，贏單靠運氣、勤奮還是良好的關系？
2、四種關系類型
-局外人
-供應商
-朋友
-合作伙伴
3、信任來源
-公司
-產品
-人
4、信任三角模型
-理解客戶
-專業建議
-善于溝通
5、贏得客戶信任
-贏得信任的表現
-未贏得信任的表現
6、客戶關系遞進的四個層級
-認識
-熟悉
-私交
-同盟
7、信任提升三寶
-銷售B2B，關系C2C
-送禮學問
-自(zi)我價值與資源

第四單元：客戶拜訪流程及策略
1、制定客戶拜訪計劃表
2、拜訪流程三部曲
-拜訪準備
-客戶拜訪
-總結復盤
3、拜訪客戶的四種結果
-成交
-失敗
-停滯
-晉級
4、拜訪準備
-拜訪客戶的目的：獲得客戶的承諾
-拜訪準備工具PUSH模型
-失敗的準備意味著準備失敗
5、客戶拜訪
-進門前有準備
-出門后有結果
6、總結復盤
-找差距
-找原因
-找方法

第五單元：溝通及需求挖掘
1、視頻：客戶的需求是什么？
2、需求的真相：滿足欲望、逃離痛苦
3、需求的三核心
-業務問題
-業務需求
-動機
4、需求挖掘五維度：源于客戶自身
-管理維度
-業務維度
-生產維度
-營銷維度
-服務維度
5、需求轉化成商機
-價值與風險的關系
-組織動機（價值與結果）：三個層次
-個人動機（贏）：五個層次
6、需求挖掘方法
望：觀察收集信息
問：提問引導客戶
聞：傾聽理解客戶
7、提問技巧
練習：我們會提問嗎？
-提問的誤區和障礙
-5W2H提問法則
-*提問流程
8、傾聽技巧
練習：我們會傾聽嗎？
傾聽的本質：尊重客戶
傾聽的三層次：自主式、聚焦式、全息式
9、模擬演練：陌拜機器人(ren)創業公(gong)司

第六單元：產品介紹
1、視頻：如此銷售汽車
2、綜合銷售解決方案視角
基于產品的視角：王婆賣瓜，自賣自夸
基于客戶的視角：解決問題，感知價值
3、產品介紹一指禪
C：客戶需求
F：產品功能特征
A：優勢對比
B：為客戶帶來的好處和價值
E：通過成功案(an)例(li)強化客戶信(xin)心(xin)

第七單元：高層拜訪
1、視頻：華爾街關鍵五分鐘
2、高層銷售的價值
3、高層決策的特點
-多方權衡
-承擔風險
-流程正確
4、與高層打交道的原則
5、高層拜訪路徑
-直接拜訪
-陪同領導拜訪
-內部關系引薦（支持者）
-外部關系引薦
-線人
6、高層拜訪技巧
-策略準備
-見面注意事項
-建立信任
-價值展示
-掌控流程

第八單元：異議處理到合作共贏
1、客戶分歧
-顧慮、異議和反對的區別
-客戶顧慮的表現
2、異議處理原則
-心理上接受
-道理上明白
-方法上處理
3、異議處理模型
-“太極推手”化解顧慮
-LSC-SC模型應用
4、異議處理策略
-有能力異議
-無能力異議
5、優勢呈現
-獨特的差異化優勢
-決策基于差異
6、優勢呈現技巧
7、客戶忠誠度四要素
-公司的品牌及實力
-產品的質量和服務
-產品性價比
-銷售魅力
8、合作共贏
-行業發展規劃
-價值引領客戶
-戰略伙伴聯盟
9、合作再贏

第二部分 實戰銷售安排
一、時間安排如下：
上午、下午各拜訪1-2個客戶（事先規劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由客戶經理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預期達成的目標。
拜訪中，銷售團隊根據預約時間上門拜訪客戶，專業講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學員信心，打消客戶顧慮），記錄學員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。
拜訪后：全體學員集中復盤，學員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學員補充完善，專業講師根據銷售要點進行點評。
二、三步驟要求
（一）準備階段：
要求：1、各組提前準備5-10個目標客戶清單，并提前2-3天和客戶預約上門拜訪時間。
2、信息收集：客戶組織信息、關鍵聯系人信息，通信業務使用情況、現階段銷售進展情況、其他與銷售相關的信息。
-分析客戶資料（思維導圖方式）
-尋找潛在商機
-制定拜訪計劃
-模擬拜訪情景
-細化銷售關鍵行為
（二）實戰階段：
要求：1、提前組建銷售團隊，明確職責分工。
2、真實拜訪，銷售促進
-記錄拜訪過程
-觀察互動細節
-落實關鍵動作
-總結承諾
（三）復盤階段：
要求：小組學員集中復盤，主拜學員重點講述，其他學員補充、提示。
-回顧拜訪細節
-提優補差
-資源整合及內部協調
-下一步(bu)商機跟(gen)進

第三階段 回顧總結
1、總結提煉政企客戶銷售實施方案
2、跟蹤輔導及互動反饋

信息化(hua)營(ying)銷能(neng)力提升課程