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政企銷售團(tuan)隊管理課程

【培訓大綱】
第一部分：銷售團隊管理
1、認知銷售管理
銷售管理七宗罪
銷售管理現狀及誤區
2、銷售管理四要素
銷售目標
業績結果
銷售經理
銷售團隊
3、銷售管理四法寶
業務規劃
過程管理
團隊激勵
績效輔導
4、銷售目標管理
差距=目標-現狀
對策=差距-問題
銷售目標管理工具OGSMT
銷售目標管理衡量七標準：具體化、事實化、細節化、數字化、全面化、可控化、積極化
銷售目標分解策略：分解法、工作量法、客戶數量法、銷售人員梳理法
目標分解成行動
5、銷售團隊激勵
銷售團隊關系：團隊目標、團隊結構、團隊人員、崗位職責
團隊激勵原則：馬斯洛需求五層次
正激勵的方法和使用場景
負激勵的手段和使用場景
6、銷售過程管理
銷售過程管理流程圖表
流程：商機挖掘、銷售拜訪、發展關系、方案呈現、商務推進、商務簽約
管控要點：銷售行為、技巧/工具、驗證工具、階段完成標準
7、績效輔導
輔導流程：等級評定、績效面談、績效輔導
四品員工：次品、半成品、精品、毒品
績效輔導*SA模型
-T建立信任
-O開放探索
-P分析問題
-S共謀對策
-A共創行動
監督檢查
8、高效執行
高效執行三要素：結果導向、責任邏輯、執行法則
執行二十四字法則
執行前：決心第一、成敗第二
執行中：速度第一、完美第二
執行后：結(jie)果第一、理由第二

第二部分 什么是銷售項目管理？
1、項目管理
a）項目管理
b）項目管理的意義：理念、方法、流程、工具
c）管理管理的本質：復雜的事情簡單化，簡單的事情標準化
c）項目管理過程組：啟動、計劃、執行、控制、收尾
e）項目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風險應對
2、銷售項目及階段
a）大項目定義
b）大項目銷售的特點
c）大項目采購與銷售流程劃分
d）流程管理及關鍵節點銷售舉措
3、銷售項目管理
a）知其然：強化對大項目銷售內在規律的認知
b）知其所以然：掌握銷售項目管理的階段和關鍵銷售動作
c）通過策略計劃提升銷售項目的成功率
d）銷售項目管理工具
4、銷售項目管理要素
a）點：銷售關鍵動作
b）線：采購線、銷售線、客情線、競爭線
c）面：策略、銷售路線圖
5、銷售項目成功五要素
a）客情：建立信任打基礎
b）需求：核心業務挖痛點
c）方案：雪中送炭解其難
d）價格：差異優勢是保證
e）服務：真誠合作促雙(shuang)贏

第三部分 銷售項目啟動與計劃
1、項目啟動會
2、成立項目組
a）選擇合適的人而非有時間的人
b）制定目標
c）職責分工
3、項目分析
a）項目整體分析
b）宏觀三要素：公司品牌、產品品牌、市場份額
c）微觀四要素：市場關系、產品技術、商務、服務
4、競爭分析
a）SWOT分析
b）競爭對手分析
5、決策鏈分析
a）識別項目干系人KP：業務使用者、技術把關者、采購者、影響者、決策者
b）繪制客戶政治地圖
6、策略制定
a）策略制定的核心
b）項目策略與三十六計類型
c）項目簽約路徑
7、制定實施計劃
a）計劃分解：WBS工具表
b）項(xiang)目計劃(hua)實施表：甘特圖

第四部分 銷售項目執行與跟進
1、建設性拜訪
a）找對人
b）說對話
c）做對事
2、技術方案交流
a）第三方資源規劃與整合
b）方案交流對象選擇
c）方案交流目的與目標
  3、商務方案交流
a）制定談判策略
b）了解客戶預算
c）三階段報價
d）引導客戶采購流程
4、風(feng)險(xian)防(fang)范、應對競爭

第五部分 銷售項目進度管控
1、項目分析會
a）項目分析會的流程
b）項目分析會的目的：進度檢查、復盤、糾偏、下一步計劃
c）參加人員及注意事項
2、項目例會
3、項目周報

第六部分 銷售項目實施管控
1、項目實施三階段
a）“新玩具”階段
b）學習階段
c）效果階段
2、項目實施管控存在問題
a）動機傾斜論
b）克服動機傾斜的三種策略
3、項目實施管控策略
a）識別實施關鍵階段和關鍵人
b）項目實施溝通計劃
c）項目實(shi)施(shi)周報(bao)

第七部分 銷售項目收尾
1、項目收尾
a）項目驗收與交付
b）項目遺留問題處理
c）明確運維流程及相關要求
2、合同收尾
a）合同檢查與存檔
b）項目收款及風險預防
3、項目總結
a）項目復盤
b）形成案例：經驗及可交付成果
b）獎勵兌現

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