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貸款獲客營銷課程

授課內容：
第一部分:金融行業服務營銷已兵臨城下
同業個貸產品分析與優勢對比
案例：各家行豐富的個貸產品，競爭對手浦發、興業、光大、華夏等
討論：以上的內容請討論我行的優勢與劣勢
工具：SWOT分析法
轉型大勢所趨----我們如何贏得客戶
客戶經理四“力(li)”三“心”

第二部分: 消費信貸客戶開發與營銷技巧
客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
精準的客戶定位與產品設計
設計一份調查問卷
1、五大戶產品組合
2、個體經營戶的產品組合
3、事業單位產品組合
4、外來務工人員的產品組合
5、拆遷戶的產品組合
消費信貸業務營銷要點 
1、交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營銷策略
1、電話營銷
2、面對面溝通的技巧
3、客戶經理傾聽的技巧
4、常見的異議對策：分拆與比較
消費信貸業務拓展途徑分析
拓客三大方向
（1）有貸戶續貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
如何實現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶轉化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪(xin)”想事(shi)成，代發薪(xin)的(de)營銷策略

第三部分: 深度營銷之三定原則
一、定行業
后疫情時間外部環境分析
P：政治環境
解讀：中共*、*發布了《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》
E：經濟環境
案例：2020第一季度PCDI解讀經濟環境的變化
S：社會環境
T：科技進步
  后疫情時間行業綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農耕記的智慧
龍頭行業分析方法
二、定客戶
甄選客戶方向            
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
三、定產品
企業核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客(ke)戶(hu)需求分析

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