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客戶經理深(shen)度營銷課(ke)程

課程收益：
1、了解當前形勢，國際環境與國內環境，并從中探索對公營銷發力點，掌握信息收集能力，轉換為營銷資本；
2、掌握企業客戶KYC8問，從中深入了解客戶需求進而匹配我行的產品與服務；
3、學習(xi)和(he)掌(zhang)握公司(si)客(ke)戶經(jing)(jing)理銷售(shou)流程及營銷技巧，三步法“尋、獲、贏”分別從三個維度梳理客(ke)戶經(jing)(jing)理銷售(shou)流程，達到最終“贏”客(ke)效果。

培訓內容：
第一部分：后疫情時期行業發展趨勢
后疫情時期發展趨勢
后疫情時期發力點--新基建
*挑起*經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
外部環境分析：PEST
P：政治環境
案例：深圳市政府二手房指導價推出的成效
案例：環保政策沖擊下的民宿行業
E：經濟環境
S：社會環境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進步
案例：第一季度PCDI
“新動能”的五新
為什么要做新動能小企業？
新動能小企業獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業分析
行業基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業變化
市場容量
案例：企業的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股(gu)份的轉型

第二部分:KYC--深度需求挖掘
KYC的意義之主辦銀行
案例：某行客戶經理的調研問題顯現出主辦銀行的意義
1、一問基本信息
企業組織架構與企業業務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
*訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：企業客戶*場景話術分析與練習
2、二問過去未來
企業歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環保企業營銷切入點
企業戰略規劃
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性
龍頭行業分析方法
3、三問資產負債
資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：某環保科技有限公司綜合金融服務方案分析
4、四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6、六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業所處行業競爭格局
7、七問內部管理
企業的決策鏈管理
企業的內部考核機制
企業員工薪酬福利
企業關鍵人的分析--精英階層的“魂”
成長經歷
教育背景
性格特征
思維模式
案例：某民營企業主的講話中判斷性格特征
8、八問關聯圈
企業與金融機構現有合作情況
企業與其他合(he)作(zuo)機(ji)構的現有(you)合(he)作(zuo)情況

第三部分:環環相扣----企業客戶營銷模型
1、尋—如何掌握批量導入小微企業渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“集采貸”業務支行客戶開發
案例：房貸客戶向企業客戶轉化
2、獲----小微企業信貸營銷流程四步驟與13節點分析
流程一：開戶前--指引客戶預約、預、審
流程二：開戶時
案例練習：不同特征的客戶繪像以及分析特點
流程三：領網銀
流程四：黃金期
3、贏----小微企業信貸營銷核心需求分析與客戶關系管理
（1）小微企業融資特征
（2）小微企業核心5大需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析

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