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客戶信貸需求發掘課程

課程內容
前言導入：KnowYourCustomer了解你的客戶
第一部分：現實之痛，轉型之勢
智慧的時代、體驗的時代、服務的時代
轉型中的得與失
網點匯聚了大量資源
網點的業務量在下降
案例：建設銀行在上海開放國內*“無人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數量共減少了2.7萬人
案例：招行公司客戶總數157萬戶、較上年增長22%
同業經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行
發展之基(ji)--廳堂一體化(hua)的緊迫(po)性

第二部分：零售客戶信貸需求發掘
關于小微企業信貸營銷
發展小微企業客群的戰略意義
小微企業信貸營銷現狀及難點
小微企業客群的定位及方向----全面開拓，深度經營
客戶選擇KYC八個問題
一問基本信息
1、企業組織架構與企業業務板塊
2、實際控制人、關聯企業、業務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
四問經營模式
案例：網紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業格局
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
七問內部管理
案例：通過小微客群的經營與培養
八問關聯圈
尋—如何掌握批量導入客戶渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺類----以共性為基礎的批量客群渠道
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
重點案例：有貸轉化，某行房貸客戶數據批量獲客模式
精準營銷--目標客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶
個體經營戶
代發資戶
務工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫生
討論：以上幾類(lei)人群的需求與我(wo)行(xing)產品(pin)配套

第三部分：行業客戶選擇與營銷
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
目標客戶選擇及客戶群分析
不同小微企業特征分析
--為了生存的微型企業
--有了簡單積累的微型企業
--有了擴展積累的微型企業
--小型企業
案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
典型的小微企業
--貿易類
--生產加工類
--服務類
--運輸
目標客戶定位
聚焦消費性行業
案例：疫情第一季度PCDI指標分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
四種為小企業設計的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應鏈模式
模式三：結構化融資模式
模式四：平臺扶持模式
案例：醫院設備經銷售批量獲客模式
案例：某化工行業協會批量獲客模式
目標客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場、商場超市、商業街區、行業協會（商會）、電商平臺等
--供應鏈客戶群
相互間提供原材料、零部件、產品、配套服務的廠家、供應商、代理商、經銷商等組成網絡，協同作用
客戶搜尋及營銷方法
1、陌生拜訪尋找客戶
案例：醫院營銷時間：上午去？下午去？晚上去？
案例：寫字樓營銷時間？
陌生拜訪之充分的準備
一致式開局策略
巧寒暄八大切入點
2、資料尋找客戶
3、連鎖式開拓客戶
渠道分類
--內部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶
一行一策
案例：社區超齡兒童游園會
案例：大華虎城商圈獲客項目
案例：建業教育平臺獲客
*訪談式營銷法
S提問–Situation:收集信息（尋找“癢點”）
P提問–Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I提問–Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N提問–Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業主客戶*場景話術分析與練習
案例：零售客戶*場(chang)景話(hua)術分(fen)析與(yu)練習

客戶信貸需求發掘課程