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課程背景
從線索到回款(LTC)是企業最重要的業務流之一，其包含到線索管理、機會點管理、合同執行和回款等眾多的業務活動，這些業務活動涉及到營銷、交付、財經、供應鏈、采購等多個業務部門。如果這些業務部門不能步調一致地協同作戰，企業的發展會面臨很大的障礙，甚至虧損倒閉。
標桿企業引入西方先進的管理體系，歷經多年，將其優化成適合中國企業的管理體系，其主要特點是：
線呼喚炮火的變革，將決策機構建立在離客戶最近的地方。
在組織中落地一線呼喚炮火的作戰體系。
對靈活而強大的鐵三角組織進行有效授權，明確其權責利及核算體制。
貫穿項目生命周期 (銷售+交付)的LTC 流程有效運轉。
本(ben)課程基于(yu)LTC(線(xian)索(suo)到回款(kuan)》流程，從流程、組(zu)織、管理(li)模(mo)式等多個方面，來復原標桿企業(ye)(ye)強大的LTC管理(li)流程及其*實踐，使學員(yuan)能理(li)解標桿企業(ye)(ye)的管理(li)體系。當前，企業(ye)(ye)之(zhi)間(jian)的競爭越(yue)發殘酷，最終(zhong)能存活下(xia)來的一(yi)定(ding)是(shi)深刻(ke)理(li)解客(ke)戶(hu)(hu)需求、持續為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)創造(zao)價值(zhi)，同時(shi)又(you)善于(yu)運(yun)用資源(yuan)的企業(ye)(ye)。鐵三(san)角的精髓是(shi)為(wei)了目標而打破(po)功能壁壘(lei)，形成以項目為(wei)中心的團隊運(yun)作模(mo)式。本(ben)課程致力于(yu)通過對業(ye)(ye)界標桿企業(ye)(ye)一(yi)線(xian)作戰單元(yuan)鐵三(san)角組(zu)織運(yun)作的研究(jiu)，為(wei)企業(ye)(ye)破(po)解業(ye)(ye)績增長(chang)困局，提升(sheng)客(ke)戶(hu)(hu)滿(man)意度(du)，并(bing)提供(gong)實操(cao)性的方法(fa)論和流程

課程特色
1、作為華為流程變革重要參與者現身說法，講述變革過程中的心路歷程和鮮活案例；
2、[理論+實踐]的系統課程，并能讓學員學以致用與落地實踐，
3、不照搬現在的華為，而是學習華為的變(bian)革成長過(guo)程。

課程對象：企業高(gao)管、營銷體系高(gao)管、交付與服(fu)務體系高(gao)管等。

課程收獲
研討學習華為 LTC 管理流程的發展歷程以及為企業創造的價值;
通(tong)過(guo) LTC 流程發揮團隊(dui)(dui)價值創(chuang)造的(de)作用，充分地(di)實現資產與(yu)能力的(de)共享(xiang)，在流程上實現跨團隊(dui)(dui)的(de)集中共享(xiang)2。與(yu)標準化管理(li)，做到力出一孔(kong)和利(li)出一孔(kong);按照定標比(bi)超的(de)方(fang)法學(xue)習與(yu)繼承標桿公司先進經(jing)驗，打(da)造市(shi)場體系能打(da)硬仗的(de)基層(ceng)作戰團隊(dui)(dui):3通(tong)過(guo)對1TC業(ye)務流程的(de)梳(shu)理(li)，了(le)解(jie)在商業(ye)機(ji)會的(de)不同(tong)階段，鐵三角如何發揮獨特價值，以及團隊(dui)(dui)管理(li)的(de)方(fang)4法、工(gong)具、日常運作。

教學形式
方法(fa)工(gong)具講授、學員現(xian)(xian)(xian)場討論、個案(an)(an)現(xian)(xian)(xian)場提問、現(xian)(xian)(xian)場指導解決(jue)思路方案(an)(an)建議;把脈(mo)企業交付管理流(liu)程、機制(zhi)、方法(fa)工(gong)具運用等核心問題(ti)，按照課程點對(dui)應過(guo)論分析，讓學員感(gan)受培訓(xun)內2.容學了就會(hui)、會(hui)了能用、用了就有成效!

課程大綱
一.什么是 LTC?
LTC在企業業務流的位置
LTC與IPD、ITR的關系
LTC的模塊與功能概覽
LTC 能給企業帶來什么收益
二.LTC 之組織、角色和責權利
1.基于流程的組織適配
2.鐵三角在LTC流程中的作用和責權利
端到端的管理機制
基于項目的績效管理
基于項目的授權和管理
3.支撐鐵三角發揮作用的組織體系
一線呼喚炮火的機制
職能部門的職責與服務性
職級、任職資格、項目級別的匹配
三.LTC 之營銷篇
1.營銷體系業務架構
價值創造關鍵活動
支撐流程一覽
組織建設一覽
2.線索管理流程
線索設計、挖掘
線索篩選、分發
線索培育
1).機會點管理流程
機會點驗證
客戶標前引導
投標過程管理
合同談判及簽署過程管理
客戶關系管理
2).交付團隊在線索管理和機會點管理中的作用
交付可行性管理
交冤丙把謗奔墳阿可實施性管理
交付提前啟動管理
交付成本管理
四.LTC 之交付篇
交付體系業務架構
價值創造關鍵活動
支撐流程一覽
組織建設一覽
合同交付管理流程
集成計劃及預算制定和管理
項目實施過程管理
項目變更管理
項目驗收和移交管理
項目關閉管理
營銷團隊在合同交付過程中的作用
關鍵客戶關系支撐
解決方案落地支撐
合同變更支撐
五.案例、研討安排在上述課程中
六.答疑、討論和分(fen)享

培訓講師：陳老師
原華為LTC/MTL流程變革重要參與成員
實戰經驗
19年華為銷售與管理工作經驗，16年海外工作經驗，其中12年西歐發達國家（英國、德國、瑞士、意大利、荷蘭等）管理工作經驗。曾負責海外區域銷售與服務，歷任海外國家代表、海外地區部項目管理部部長等，曾獲華為公司年度個人金牌及團隊金牌等榮譽。豐富的LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）、MTL、企業管理、流程變革等授課及咨詢經驗，客戶涵蓋海外及國內。
端到端（銷售+交付+回款）管理華為公司特級重大項目群（單項目金額通常為數億美元）；海外地區部、代表處業務端到端流程及日常運作，有豐富的企業管理經驗；華為工作期間，為運營商及其供應商提供管理培訓和流程優化變革咨詢服務。
為國內(nei)前三某(mou)大型互聯網公司(si)提供產品規(gui)劃到(dao)上市、LTC流程規(gui)劃和(he)(he)落地(di)培訓(xun)與(yu)咨詢服務(wu)(wu)。涉及該(gai)公司(si)ToB業務(wu)(wu)（智能交通、自動駕駛）領域，對其業務(wu)(wu)流程進行重新規(gui)劃和(he)(he)落地(di)，并(bing)對組(zu)織進行相(xiang)應的(de)(de)匹配，以(yi)支撐新業務(wu)(wu)的(de)(de)發展。

LTC銷售流程(cheng)體系運作培訓