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經銷商管理(li)與談判課程

課程背景：
經銷商越來越難管，經銷商越來越不聽話?面對市場經銷商管理常見的以下問題：
合作初期，經銷商的信心難以建立
經銷商沒完沒了的向廠家要費用
經銷商總是抱怨廠家做的不夠
經銷商對廠家業務人員不夠信任
經銷商固守經營，對渠道新拓展不熱衷
經銷商老板總抱怨沒錢……
經銷商如何開發?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理的常見問題。那么，面對當前市場越來越嚴重的：“產品同質化，投入同質化，品牌同質化”現象，新形勢下的經銷商開發與管理能否全新，能否實用?
鄭奕老師在本課程的(de)設計中，結合自(zi)身持續服務跟蹤眾(zhong)多(duo)行業(ye)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)綜合技(ji)能(neng)提升訓練，綜合了(le)多(duo)年(nian)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)營運管理經(jing)驗，提煉出課程精髓(sui)，與您分享如何解決以上(shang)問題。

授(shou)課(ke)對象(xiang)：營(ying)銷經理、渠(qu)道總監(jian)

課程大綱：
導言：先理后管的市場影響力
換一(yi)種思路(lu)管(guan)理經銷商(shang)——顧問式經銷商(shang)管(guan)理

第一講、高效管理的6大影響力武器
一、**心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權威
6、稀缺
7、感悟6大影響力在管理中的高效運用
情景案例(li)：經銷(xiao)商(shang)開拓不積極，銷(xiao)售人員如何利用6大影(ying)響(xiang)力(li)影(ying)響(xiang)客戶

第二講：經銷商管理之激勵與制約管理
一、經銷商的激勵管理
1、制定合理經銷政策
三力聯動
四點切入(借、造、乘、順勢)
2、管理經銷商的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意經銷商的問題和感受
二、 經銷商的制約管理
如何制約不聽話的*經銷商
情景案(an)例：區域經理智斗*經銷商

第三講：經銷商管理之日常維護管理
1、拜訪經銷商拜訪原則
2、拜訪內容
3、拜訪技巧
-六準備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點
問題討論：如何讓經銷商敬重(zhong)并(bing)敬畏(wei)你?

第四講：實用談判策略
一、如何掌握談判的主動權
控制談判速度
拉高談判高度
避實擊虛
攻其不備
二、談判常用的戰術
黑白臉
吹毛求疵
最后戰術
略施小惠
替代方案

經銷(xiao)商管理與(yu)談判課程