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銷售、市場財務分析培訓

課程背景
       您在做財務管理工作時有遇到過以下問題嗎？
       1.因為樂觀的銷售與市場預期，公司投資了新設備甚至新建了廠房。但之后并沒有實現銷售計劃，廠房與設備閑置，固定成本大幅上漲，公司盈利能力大為下降。
       2.企業擴大銷售規模后，銷售業績上升了，利潤卻下降，是何原因？該怎么辦？
       3.每期巨大的營銷以及促銷投入，對實際的銷售增長的產出的作用到底有多大？
       ;4.如何準(zhun)確的(de)了解我們(men)的(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)對手？競(jing)爭(zheng)(zheng)對手的(de)產品？制定抗衡競(jing)爭(zheng)(zheng)對手的(de)銷售計劃？

課程收益
*【鞭辟入里】進行準確的客戶需求定位及企業銷售能力預測，提高銷售額，降低企業成本
*【長驅直入】找到利潤增長或降低的關鍵因素，做好多維度的銷售分析，找到利潤的增長點
*【通計熟籌】明確營銷及促銷費用的投資回報率，找尋*的營銷及促銷方案，輔助銷售增長
*【豁然開朗】做好充足的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)對手分析，通過競(jing)(jing)爭(zheng)分析從(cong)而制定抗衡(heng)競(jing)(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)策略(lve)

課程大綱

一、客戶需求預測
*市場銷售情況分析
*產品分析
*競爭對手分析
*客戶分析
*需求預測方法：長周期預測、滾動預測、月實際預測
*需求如何與供應鏈的具體情況相結合，產銷不平衡等各類情況的分析和應對
 *需求預(yu)測的(de)(de)溝通(tong)和(he)指標(biao)的(de)(de)分配：分市場，產(chan)品和(he)客戶(hu)，自(zi)下而(er)上與自(zi)上而(er)下相結(jie)合

二、全方位多角度的銷售分析
*毛銷額到銷售促銷到凈銷額到毛利
*分產品/分客戶/分地理區域/分市場細分/分渠道/分部門或銷售組
*產品策略與銷售執行的各類問題收集和分析
*公司收益分析與客戶收益分析相結合，制定合理并有挑戰的銷售計劃和客戶支持計劃
*渠道發展變遷的信息收集和分析
-傳統、現代渠道的各類風險和機會，如何合理降低銷售費用
-電商渠道的機會如何把握，如何迅速提高銷售額同時減少各類問題促銷和傾銷
-特殊渠道的嘗試，如便利店，加油站，醫院，藥店等，如何做好各類分析模型
*“訂單儲備”分析
*變動趨勢分析
*產品報價、銷售(shou)機會、需求計劃(hua)的綜合預測(ce)

三、營銷及促銷費用投資回報分析
*價格策略的財務分析
*促銷活動的財務分析
-預估銷量與收入
-投資資源預算
-貢獻毛益與盈虧平衡點
-促銷活動的效果跟蹤（目標達成率：促銷費用的ROI）
*廣告方案的財務分析
-廣告費用的ROI
-銷售百分比法
-歷史預算法
-參照競爭對手

四、渠道管理費用分析
*分渠道分析
*委托代銷傭金/經銷商傭金/門店裝修費用等ROI分析
*支付給分銷商及零售商的返利和促銷支持費用ROI分析
*ROI分析的標準流程制定和實施
*ROI分(fen)析的數據(ju)庫建立(li)、積累、報告和傳承：各類成敗案例，各類銷(xiao)售基準的設置，各類促(cu)銷(xiao)節日的銷(xiao)量演變(bian)

銷售、市場財務分析培訓