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銀行大客戶贏銷課程

【課程背景】
作為大客戶營銷與維護人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：80%的業績來自于20%的大客戶。根據20/80法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續不斷地為機構創造業績。
那么大客戶拓展維護又有哪些技巧及方式方法？又該如何建立長久且穩定的客戶關系？
本課程講授大客戶(hu)批量拓展(zhan)及(ji)關(guan)系深(shen)度經營的原(yuan)則和技巧，分享標準化(hua)大客戶(hu)拓展(zhan)及(ji)維(wei)護體系，梳(shu)理大客戶(hu)營銷關(guan)鍵，助力(li)機構(gou)實現(xian)業績倍增(zeng)！

【課程收益】
-更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動好關系
-掌握大客戶批量化拓展的核心環節與步驟
-掌握大客戶關系(xi)深經營與(yu)(yu)升級的核心環節(jie)與(yu)(yu)步驟

【課程對象】各(ge)金融機構的主管領導、私行顧問(wen)、投資顧問(wen)、理財經(jing)理、客戶經(jing)理和其(qi)他營銷崗位等

【課程大綱】
一、大客戶是一群怎樣的人？
1、分析客戶
-定義客戶畫像
-制定客戶標準
工具運用：客戶分類矩陣
2、應對大客戶的挑戰  
-獲客場景越來越難
-獲客成本越來越高
3、探秘大客戶，他們是誰
-企業主：私營企業、特別是上市公司企業主或實際控制人
-企業高管：私營企業、特別是上市公司里的總經理、財務總監等
-專業人士：專業投資人、律師、會計師、文體明星等
-全職太太：丈夫為企業主、企業高管等高收入人士，全職太太為家庭財富主要控制人
-白手起家富一代、一夜暴富幸運者、繼承家業的富二代、革新主義者、高瞻遠矚者、實用主義者、保守主義者、落后主義者等
4、大客戶的三不同
-社會生活維度的不同
超過成功臨界值的人
進入良性循環的人
停不下來的人
-財富創造維度的不同
具有優勢資源的人
愿意為專業付費的人
有科學決策的人
-財富管理維度的不同
執著與偏執
自信與自負
敬業與愧疚
熱愛與厭惡風險

二、如何批量化拓展大客戶？（信任背書）
1、公私聯動高知客戶、企業主客戶開發
-代發工資
-企事業單位
-政府機構  
-民營企業
-金融機構
-小微企業
-集團類總對總、分對分
-對公經理個人關系聯動
2、供應鏈企業主客戶開發
-原材料
-上游供應鏈
-核心企業
-下游經銷商
-終端消費者
3、社區園區企業主客戶、富裕家庭客戶開發
-城市新區
-高端小區
-科技園區
-經濟開發區
-高校園區
-經貿示范區
-金融園區 
-基金小鎮
-國際社區
4、高端消費平臺大客戶開發
-奢侈品平臺
-時尚會平臺
-文化平臺
-出行平臺
-旅游平臺
-其他平臺
5、大客戶圈層開發
-品酒會 
-校友會
-*俱樂部 
-商會年會
-知名大學EMBA
6、主動發起大客戶活動開發
-主題茶藝會
-主題投資沙龍
-主題傳承講座
-名校教育講座
-商業領軍論壇
7、客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發
-客戶開發
-客戶聚合
-個人IP打造 
-親人+朋友等新圈層
行動學習：大客(ke)戶開發*

三、當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？（不銷而銷）
1、打造與大客戶相匹配的軟實力
2、打造與大客戶相匹配的硬實力
3、從陌生到熟悉
-網頁中可以查到客戶信息
-微信微博中可以查到的客戶信息
-抓住客戶參加活動的機會
商會、協會、培訓
4、從熟悉到信任
-主動創造客戶拜訪的機會
-客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容
-客戶親和技巧：學會問問題，走進客戶的生活和工作
5、從信任到產品
-客戶基本信息
-客戶投資情況和變動
-難點突破他行資產信息
-從資產檢視服務問資產
-從投資風險偏好問資產
6、從產品到服務
-從一次銷售到再次銷售 
-從單一產品到資產配置
-從投資收益到保障權益    
-融入客戶生命周期需求
7、從服務到未來
-形成期金融需求 
-成長期金融需求
-成熟期金融需求
-衰老期金融需(xu)求

銀行大客戶贏銷課程