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溝通洽商談判培訓

課程大綱：
以下談判均可適用于國內與國際商務談判
本課程是以人類行為學與心理學為出發點與運用的實戰課程
所以談的內容稍深
壹.新商務談判與溝通分析
(一).商務業務談判與溝通的藝術
對于新溝通管理變化領導變革之父約翰·科特JohnP.Kotter如是說
新舊溝通方式巨大差異何在（現在溝通變成了不簡單）
(二).商務價值鏈中的合作伙伴觀念與談判模式
(三).業務人員在談判時普遍有的問題所在
會銷售不一定就是會商業談判
對商務談判能力因應對象不同的衰減狀況
(四).JohnP.Kotter對新溝通管理中側重之處
談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運用過多現象)
積極傾聽中的肢體語言表現
記住JohnP.Kotter說的對方利益問題
談判中思維的捆綁與說服方法
習慣領域與溝通的地雷
部屬商品商務談判的習慣領域
部屬對商品成熟度所形成的工作習慣領域
因人而異的溝通調整（人格特質與溝通表現巨大差異）
為何溝通談判中理解人格特質與行為模式日益重要
案例分析：*提供了什(shen)么信息(知彼才能立于不敗)

貳.商務溝通與談判該如何運作
商務溝通中該掌握的改善要點
(一).商務談判進行時的策略與該特別側重的思維
確實分清洽商與談判根本差異(日本人的操作也有可借鏡之處)
免得兩頭多處挨宰與兌現差距(國際商務談判需特別注意)
商務談判永遠包括以下總結十字訣(談判過程缺一沒做就不及格)
說聽近假勢閃演追觸觀
溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
以人類行為學來思考反向策略
如何反制對方掌握主動權或被牽著鼻子走
切記談判技巧兩種都必須出現
把復雜的事情簡單化
把簡單的事情復雜化
談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)
養成習性全部聽完再回答(國人國際商務談判*的致命傷之一)
談判初期多用耳
切記你的做法與對方要剛好相反
核心技術與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關(國人國際商務談判*的致命傷
之一)
國內商務談判千方百計提出問題把對方高層也拖進來談的理由
商務談判人類行為學巧妙(雙刃劍如何用)
特別記住談判前預設的底線不能只有一底線(昔日底線觀需重新定義)
以往的底線觀特需進化成多底線或攔截網制(底線空間細分化)
特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言
案例分析解說
對方所提問題并不一定要回答
悄悄記下對方側重的價值順序
談判過程中稍晚時紀錄在最后細節談判時參考運用
(二).商務溝通談判談判進行時的運用策略
注意氣勢與自信
閃避自己的弱點，選擇對方頭痛的弱點進行（防守改成攻擊策略）
把自己讓步妥協的損失擴大化
把客戶的想法不利你之處復雜化
描繪客戶采用后的利益越清晰越好
注意把自己的想法稼接給對方
未準備好答案前不要回答問題
不要花光你的彈性與妥協空間(底線觀需改變)
在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
退一進一讓一咬一
永遠形成習慣把讓步細分化
把握客戶利益轉換的技巧
介紹我方產品、策略、服務的特性(說明我方的差異特點)
介紹我方產品、策略、服務的特殊利益(以我方特點對接客戶的可得利益)
永遠將自己的承諾加上期限中有效的限制
(四(si)).談判心(xin)理建設參(can)考

叁.國際商務務通用談判分析
(一).國際商務談判與溝通的藝術
不同文化下的溝通與談判(切記不可單一化)
國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
要商務談判有效率我們不(bu)患(huan)不(bu)能而(er)患(huan)不(bu)知

溝通洽商談判培訓