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學習客戶經理營銷

課程背景：
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?i
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?
在客戶(hu)需求和(he)競(jing)爭(zheng)形勢快(kuai)速變更的(de)(de)背(bei)景下(xia)，銀行如何針對各自所處環境，合理、大(da)幅度進(jin)行圈層，挖掘客戶(hu)，實(shi)現業(ye)績倍(bei)增。必須提前布局，上下(xia)聯動(dong)，制定有(you)效的(de)(de)經營策略，不(bu)打(da)無準(zhun)備(bei)之仗(zhang)。要(yao)引起(qi)高度重(zhong)視、自上而下(xia)的(de)(de)觀念一致、競(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)優劣勢分(fen)析、網點客群的(de)(de)精準(zhun)定位、主(zhu)打(da)客群的(de)(de)需求分(fen)析和(he)營銷策略、活動(dong)量(liang)的(de)(de)量(liang)化管理、KPI的(de)(de)考核追蹤……

課程收益：
1.分析新形勢下銀行外拓營銷的新特點
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略
5.針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略
6.針(zhen)(zhen)對增(zeng)量客戶(hu)需求把(ba)脈，制定(ding)針(zhen)(zhen)對性的旺季營銷策劃方案(an)

授課方式：
講(jiang)師(shi)講(jiang)授+案例分析(xi)+視頻互動+角色扮演+情景(jing)模擬+實操演練+尖峰對(dui)決

授課對象：
零(ling)售條線負責人、客戶經理、理財經理

課程大綱：
第一講：信貸業務及從業人員價值與定位
一、信貸業務發展趨勢分析
1、信貸業務產生基礎（以消費貸、房貸為例）
1、經濟基礎2、金融基礎3、理論基礎
2、個人消費貸款的業務特點分析及作用
3、互聯網+時代個人消費貸款直銷隊伍建設的歷史意義與市場價值分析
結論：大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶
銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷
二、金融營銷*高手速成必備三大能力
1、目標與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態建設
2、量到質的突破：走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升
3、綜合能力提升：營銷活動組織策劃運作能力
4、意識轉變：學員成長路線規劃（引導學員對目前職業發展的正確認識，
引導學員成長(chang)路線規劃，樹立理財經理意識，交(jiao)叉(cha)營銷意識）

第二講：客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展
一、客戶類型分類
1、按照年齡性別結構分2、按照收入結構分3、按照客戶來源方式
4、按照理財習慣分5、按照貢獻度與忠誠度分
二、客戶需求分析
1、客戶需求分析十字法2、客戶需求的挖掘*技術
三、客戶開發渠道
1、內部(bu)挖掘2、客群營銷3、情感(gan)關系4、結盟(meng)共贏(ying)

第三講：顧問式營銷流程
1、尋找共同話題----運用線索開啟對話
1、寒暄的作用2、巧用贊美技巧
2、獲取信息
1、從內部與外部兩種途徑獲取信息2、找關鍵人的身邊人
3、挖掘需求
1、客戶需求的挖掘*技術2、善用發問的技巧
4、客戶經營
1、把握人性五大特點：創造峰終定律感受，打造忠誠客戶
2、創造事件、掌握事件--創造回憶的事件法：創新營銷活動
5、產品展示FBI
1、信貸產品與客戶人生價值鏈接技巧2、信貸產品解說FABE技巧
6、銷售促成
1、銷售促成七法2、銷售促成實戰演練
7、異議處理
1、異議處理原則2、異議處理話術訓練
8、售后服務
1、售后服務(wu)帶(dai)來重復消(xiao)費2、售后服務(wu)帶(dai)來轉介(jie)紹(shao)

第四講：客戶經理銷售策略篇
一、成交是營銷工作藝術
1、我們競爭對手是誰?2、客戶在哪？3、客戶痛點在哪里？
客戶經理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
4、場景演練：基于客戶的金融現狀與實際需求
“自然到訪客戶——（流量）咨詢產品的客戶時刻以客戶利益為中心！”
“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責！”
“外拓開發客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產品”信任破冰！”
“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
二、如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客(ke)戶猶豫(yu)不定時(shi)嚴禁(jin)的(de)七種促單話(hua)術

第五講：邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設計的——客戶面談準備
1、面談準備——以“二變”應“萬變”
2、客戶潛在理財需求分析
3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
4、客情關系建設道具準備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、顧問式開場白的流程與要點
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧*“你認為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
五、攻心為上——后續跟進與客戶維護
討論：寫給高端客戶的一封信
情景演練：成(cheng)功營(ying)銷的客戶該如何跟進?

第六講：熱點商圈營銷技巧
（一）商區--商戶、樓宇：
1、策略：掃街、擺攤營銷、座談會、活動2、陌生拜訪商戶流程及話術：
第一步：亮明身份
1、動作：自我介紹后遞名片，或者亮明“客
利于營銷的推進；親和版有利于創造輕松的氛圍。
第二步：送禮
1、動作：遞上禮品2、好處：拉近客戶距離
第三步：寒暄贊美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先適當寒暄贊美）
1、動作;寒暄/贊美2、好處：拉近客戶距離
第四步：開場白（簡單說明來意）+挖掘需求（盡量用*或者SSDN）
1、動作：
2、好處：讓客戶感興趣，且不容易抵觸。先了解客戶、競爭對手情況，
為下一步采取相應的策略，針對性的推薦產品提前做好準備。
第五步：產品呈現（凸顯優勢、強調利益，運用FABE法則）
1、對比同行，不要誹謗（只談事實）
2、凸顯優勢，強調利益（用FABE）
3、故事案例，有理有據。
第六步、異議處理要點：先順著客戶說或者贊美對方，再提出我們的建議。
第七步：締結成交+邀轉介假設成交、交叉成交、邀轉介紹
第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續、拜訪）
常見誤區、常見情景、應對、客戶常見問題及處理交叉營銷
要點：先順著客戶說或者贊美對方，再提出我們的建議。
第七步：締結成交+邀轉介假設成交、交叉成交、邀轉介紹
第(di)八(ba)步(bu)、愉(yu)快告別（可以(yi)再(zai)次(ci)提(ti)醒(xing)與客戶(hu)的約(yue)定：下次(ci)辦(ban)手續(xu)、拜訪）

學習客戶經理營銷