課程描述(shu)INTRODUCTION
日(ri)程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
學習大堂經理營銷
課程背景:
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核,
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,銀行的競爭會更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯動,制定有效的經營策略,不打無準備之仗。營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2022銀行營(ying)銷必須與時俱進、開創新打(da)法,才能在(zai)這場任(ren)務重、周(zhou)期短、壓力大的旺季營(ying)銷戰役中(zhong)創造佳績(ji)。
課程收益:
1.分析新形勢下銀行營銷的新特點
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.分析營銷的增量來源分析,制定相應的營銷策略
5.針對存(cun)量客(ke)戶進行(xing)數據(ju)分析,制定(ding)相應的(de)營銷策略(lve)
授課方式:
講師講授(shou)+案(an)例分析+視(shi)頻互動+角色扮演(yan)(yan)+情景模擬+實操演(yan)(yan)練+尖峰對決
授課對象:
零售條線(xian)負責人(ren)、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理
課程大綱
第一篇:廳堂聯動策略篇
一、大堂服務營銷的聯動模式
1.大堂轉介
1)主動營銷的概念
2)識別動機與商機案例分享:做一個善于觀察的人
3)聯動流程
2.柜員轉介
1)聯動流程
2)服務營銷七步法
3.專人營銷小組討論:一句話營銷話術
二、聯動營銷的注意事項
1.專人專崗
2.全員轉介
3.專人銷售
三、各職責區服務營銷規范
大堂經理的營銷流程及關鍵點
1.大堂經理營銷流程2.大堂經理營銷的四大關鍵點
柜員的營銷流程及關鍵點
1.柜員識別推薦流程2.柜員交叉營銷的四個關鍵
3.柜員一句話營銷的三個要點4.提升柜員營銷的三大基本要求
理財經理/客戶經理的營銷流程與關鍵點
1.營銷崗位的二大工作重點2.客戶關系管理的四個階段
3.客戶關系的日常管理
1.客戶的分類方法2.客戶關系的日常維護
3.客戶信息的日常完善4.客戶營銷工具的管理
四、客戶營銷的流程與技巧
1.識別客戶的六大關鍵信息2.運用八大線索與客戶開啟對話
3.贊美客戶的5大要點4.傾聽客戶的技巧
5.提問(wen)客戶的(de)技巧6.產品說(shuo)明(ming)的(de)二大工具
第二篇:網點營銷的方法與技巧
一、客戶識別
1.目測識別—MAD法則2.客戶特征及識別方法
小組討論:客戶適銷產品推薦表
二、建立信任
1.有效溝通2.真誠贊美
視頻:高效的溝通
三、激發需求
1.*法則
1)現狀(Situation):怎么樣2)問題(Problem):為什么
3)暗示(Implication):還會怎樣4)解決(Need-Payoff):是否
2.*法則范例分析及討論
模擬演練:*話術練習
四、介紹產品
1.FABE法則
1)Feature產品特色2)Advantage產品優點
3)Benefit產品優點能給客戶帶來的好處4)Evidence相關佐證信息
2.FABE法則范例分析及討論
模擬演練:FABE法則練習
六、促進成交
1.發現(xian)購買信號2.提出購買請求3.暫(zan)時沒有成交客戶的后續跟(gen)進
第三篇:“三量”掘金
第一講:留住流量網點營銷
知識點:1營造氛圍(臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2廳堂營銷(對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升)
3柜面營銷(戰斗力提升)
4項目思路(1345模式)
第二講:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析2歸檔管理3、短信4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式7、防流失
第三講:外拓增量策略
知識點:1對公業務2對私業務3外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯動5實戰:兩掃五進
6實戰:不良貸款清收)7特色客群獲客
8廳堂策反客戶9臨時提升客戶
10到期轉化客戶11他行策反客戶
第四篇:實戰演練篇
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你,并互動演練實操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3:*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實!引發客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度!揭示自己產品價值和意義!
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
企業高管及私營業主客戶(2)老年客戶
商貿結算戶(4)女性客戶(5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
7:電話邀約話術(不同客群)
1、潛力客戶激活2、中端客戶提升3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升5、到期客戶轉化
學習大堂經理營銷
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