課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
非車險企業(ye)客戶(hu)拓展(zhan)課(ke)程
課程背景:
團險的團隊員工制使得主動性不強,不像個險代理制淘汰率高,如何去拓展企業客戶,跟企業主溝通成為團險客戶經理必須解決的問題,而想做與能做,想做與會做是兩回事,能力不足,沒有方法,不知道如何面談,如何溝通,如何遞進關系,面對企業老板如何調整心態,有步驟有方法的推進業務,溝通談判成為最緊要解決的問題
而團險的中國式營銷,及更要符合中國文化與中國人的人性以及發展的規律,以往的培訓出現問題,各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理,做起來卻很難落地,團險業務的核心在于客戶關系維護,當保險公司客戶經理與企業主關系到位了,營銷變得異常簡單,只講產品,反之則本末倒置,那如何跟企業主把關系搞好則成為必須考慮的前提,這是在營銷技巧以上的層次也是基礎。
如何把企業主變成自己人,如何運用心理學中承諾一致原理遞進關系?
如何根據企業主的特征,包括年齡/企業性質/企業規模/資產/性別/性格分類別精準對接客戶?
如何通過(guo)談(tan)判達到我(wo)們的目的?
課程收益:
● 掌握拜訪客戶的四核心五件事與獲取信任的技巧法門
● 收獲從專業和情感兩個方向的客戶維護的技巧與方法,懂得如何構建與企業主情投意合的服務關系
● 學會有效識別客戶忠誠度,明確現階段與客戶處理那種關系層級,了解客戶關系從一個階段往下一階段發展的原則與要點
● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略,尤其是對比于競爭對手,能快速找到客戶的不滿意并有效處理
● 掌握中國式客戶關系維護的心法,知道如何把企業主變成自己人
● 掌握溝通談判的技巧和方法,從專業角度實現三贏
● 掌握客(ke)戶分(fen)層、分(fen)類、分(fen)級、分(fen)客(ke)群及(ji)分(fen)性格類型多維度(du)的(de)細(xi)分(fen)客(ke)戶的(de)精(jing)準維護
課程對象:團險(xian)客戶經理/部經理/分管總
課程大綱
第一篇:企業客戶拓展(關系升級)
第一講:第一次正式拜訪客戶怎么辦?
一、建立信任公式
1、可靠度
2、資質能力
3、親近度
4、自我利益取向
二、4核心5件事
1、提前了解客戶關注點,有針對性的準備介紹資料;
2、通過專業形象提升可靠度;
3、通過講故事證明資質能力;
4、用同行案例提升親近度;
5、通過拜訪反饋強化自己的可靠度;
三、如何與企業主建立關系?
1、關鍵人
2、一個小忙
四、你有什么?
1、有品牌
1)搶占強烈特征的個人標簽
2)持續展示,積累品牌效應
3)高手都會向外部借力
2、有對方的期望
——儀式感、重要性、小驚喜
3、專業技能
第二講:如何與企業主加深感情-升化關系
一、中國式關系經營維護學習“送”公明
1、差異化給予,滿足個性需求
2、平時打基礎,關鍵事件提升感情
3、先確定關系,后獲得承諾
二、如何催眠客戶
——與客戶潛意識建立連接
三、客戶關系維護的方式
——感情的秘(mi)密
第三講:知己知彼,有的放矢
一、追本溯源,回歸自我—了解性格分類
方法:溝通的白金法則
工具:性格自評表
二、知己知彼,揚長避短—性格的特點
1、I(表達型,活潑型)的特點
2、C(思考型,完美型)的特點
3、D(力量型,行動型)的特點
4、S(和平型,配合型)的特點
視頻播放:四種性格的視頻分別展示
三、活學活用,學以致用——關鍵行為判斷法
分析:常見的誤判及原因
練習:看圖識人
小組討論:如何從言行舉止中快速準確判斷客戶的性格色彩?
小組討論:如何從面談中判斷客戶的性格色彩?
練習:情景模擬
四、選對(dui)“鑰匙”——對(dui)四種性格客戶的營銷之道
第四講:如何進行業務闡述與需求對接
反思:在銷售中你最常問的五個問題是什么?是如何提問的?
一、什么是*(四類問題)
——狀況類問題、問題類問題、暗示類問題、解決類問題
二、剖析*
——顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
心理學原理:痛苦學說
視頻播放:《非誠勿擾》-墓地銷售
三、四類問題的營銷邏輯
——拒絕后撤原理
現場模擬:角色(se)演練
第二篇:談判說服的技巧
導入:談判的智慧—讓對方覺得他贏了
案例:羊毛出在狗身上豬來買單
第一講:談判技巧--條件思維
一、看條件:條件相融-結果彼此接受
案例:遇到兩難問題如何處理?
替代方案:談判談崩了,你要怎么辦?
1、底線思維讓你獲得自戀,替代方案讓你獲得自由
2、學會給自己留余地
二、匯聚性問題與發散(san)性問題的解決方案
第二講:談判之說服技巧
——關系--實力--堅持
1、不要問“為什么不”,而要問“為什么要”?
案例:讓對方改變主意和觀念
2、“承諾一致”三角,設定條件,錨定結果
案例:讓對(dui)方被自己(ji)的觀念引導
第三講:說服-影響力六大原理
1、『互惠』原理:『以小換大』--『欲取先給』--『拒絕-后撤』
2、『承諾一致』原理:小承諾--書面--公開--額外的努力
3、『社會認同』原理:從眾現象--榜樣的力量
4、『喜愛』原理:相識--相似性--形象--關聯性
5、『權威』原理:頭銜--衣著--外部標識
6、『稀缺』原理(li)
第四講:說服力的最高境界-打動客戶的畫面效應
1、溝通中的55387效應
2、關注感覺+制造情緒
3、故事+畫面感是最高境界
視頻(pin):《搶錢大作戰》
第五講:見招拆招的解決方案
提問:為什么你想不到問題的解決方案
案例:有利益沖突,如何讓對方讓步?
影響分類:正向影響力、負向影響力、規范影響力
1、公共利益—合作
2、不同利益—交換
3、沖(chong)突利益(yi)—博弈(yi)
非(fei)車(che)險企業客戶拓展課程(cheng)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/292399.html
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