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網點沙龍經營課程

課程背景：
銀行保險在中國的發展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監會監管越來越嚴格的環境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？
銀行保險植根于銀行合作進行保險業務銷售，非駐點導致大量銀行保險業務人員接觸不到客戶，導致業績嚴重下滑，出現“巧婦難為無米之炊”的困境。
銀行保險中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性以及銀行保險發展的規律，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，銀行保險的核心在于銀行客戶關系維護，當保險公司客戶經理與銀行行長及客戶經理關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，保險公司要求銀行賣什么銀行就賣深惡么，反之則本末倒置，那如何跟銀行人把關系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的層次也是基礎。
■如何把銀行人變成自己人，如何運用心理學中承諾一致原理遞進關系？
■如何根據銀行人的年齡/資產/性別/職業/性格分類別精準維護客戶？
■如何搞銀行的沙龍活動，總是無法解決的三個核心問題：
——邀約哪些客戶？如(ru)何(he)邀約客戶能保(bao)證客戶一定到？客戶到了如(ru)何(he)成交？

課程收益：
● 收獲從專業和情感兩個方向的網店經營與客戶維護的技巧與方法，懂得如何構建值得銀行人托付一生的服務關系
● 學會有效識別客戶忠誠度，明確現階段與客戶處理那種關系層級，了解客戶關系從一個階段往下一階段發展的原則與要點
● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理
●掌握中國式客戶關系維護的心法知道把銀行人變成自己人
● 掌握客戶維護方式以及具體操作步驟，從資產配置角度用專業維護客戶
● 掌握客戶分層、分類、分級、分客群及分性格類型多維度的細分客戶的精準維護
● 掌握網點沙龍操作的訣(jue)竅和技(ji)巧，實現關系+技(ji)巧=保(bao)費

課程對象：銀行保險客戶經理(li)/部經理(li)/分管總

課程大綱
第一篇：網點經營—建立信任、關系行為
第一講：分節奏打造客戶關系
一、建立信任公式
——可靠度、資質能力、親近度、自我利益取向
二、中國式關系經營維護學習“送”公明
1、差異化給與，滿足個性需求
2、平時打基礎，關鍵事件提升感情
3、先確定關系，后獲得承諾
三、如何催眠客戶
——與客戶潛意識建立連接
四、客戶關系維護的方式
——感情(qing)的秘密

第二講：行員滿意度打造
一、行員滿意度——峰終定律
方法：“第一印象”55387定律
二、多數可遺忘，偶爾特漂亮
——儀式感、重要性、小驚喜
三(san)、職業化+利益驅動

第三講：分性格類型客戶精準營銷
一、追本溯源，回歸自我——了解性格分類
方法：溝通的白金法則
工具：性格自評表
二、知己知彼，揚長避短——性格的特點
1、I（表達型，活潑型）的特點
2、C（思考型，完美型）的特點
3、D（力量型，行動型）的特點
4、S（和平型，配合型）的特點
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
三、活學活用，學以致用——關鍵行為判斷法
分析：常見的誤判及原因
練習：看圖識人
小組討論：如何從言行舉止中快速準確判斷客戶的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？
練習：情景模擬
四、選對“鑰匙”——對四種性格客戶的營銷之道
小組討論：對四種客戶，應分別采用怎么樣的溝通方式？
小組討論：四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法？
練習：情景模擬

第二篇：沙龍模擬與解析密碼
第一講：創造財富的精英思維
1、創造財富的洞見——財富機會
法則：索羅斯創造財富的心法
2、概率思維—永遠不賭運氣
分析：十(shi)賭九輸的(de)秘密

第二講：新形勢客戶需求解讀---保存財富的精英預見
一、人生支出四大賬戶
1、婚姻風險與自由人生
2、孩子未來與穩穩幸福
3、更新攀比與內心平靜
4、運籌帷幄與百歲人生
二、高凈值賬戶三大風險
1、政策、調控—國家
政策解讀：經濟學視角剖析稅收真相
2、擔保、外債—他人
案例分析：東莞吳女士財富的灰飛煙滅
3、婚變、繼承—內部
案例(li)分(fen)析：司徒女士離婚(hun)時婚(hun)姻財產的分(fen)割

第三講：解讀影響力6+1原理套路對方（運用分享）
1、『互惠』原理及網點經營
2、『承諾一致』原理及網點經營
3、『社會認同』原理及網點經營
4、『喜愛』原理及網點經營
5、『權威』原理及網點經營
6、『稀缺』原理(li)及(ji)網點(dian)經營

第四講：精準營銷破局傳統沙龍三大難題
一、邀約哪些客戶？
客戶畫像：“社群”素描
1、客戶總資產
2、客戶年齡
3、客戶類型
二、如何邀約客戶能保證客戶一定到？
1、強行吸引-給客戶一個需求而不是挖掘一個需求
反思：我之前是怎么做約見準備的?
1）客戶信息收集與分析
2）客戶約見理由的選擇與包裝
a《細節決定成敗-給客戶潛意識下套》
b《讓客戶做出承諾 》
c《約見理由包裝要點》
練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信
2、強行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的
1）短信微信鋪墊預熱
2）打確認電話-給自己找個理由
3）電話目標的設定與排序
改進：今后我會怎么做?
4）傳統電話中的信息效用分析
5）開場白的三個關鍵點
案例：成功電話確認話術分析
分析：姿態比說服更重要—“送包”客戶三不要
預銷售過濾話術學習：
1）我恐怕不能三小時參會
2）是不是又要推銷產品（保險）啊
3）客戶活期余額不足20萬
3、“送包”步驟及話術
1）預約電話
2）面見客戶
3）活動介紹
4）現場促成
流程：促成開口-異議處理-進一步促成-禮品促成-榮譽促成
思考：客(ke)戶到了(le)如何成交？

第五講：刀劍交鋒的談判技巧—最終成交
一、產生購買行為的心理學動機
胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦
二、打動客戶的畫面效應
關注感覺+制造情緒
三、促成交易的五大步驟
1、引發購買動機
2、創造生動有效的文字畫面（煽風點火）
營銷視頻播放：《開水房》
3、心理學解讀購買訊號 
4、取得購買承諾——射門九種腳法
5、制造購買的急迫性
現場模擬-角色演練
參考話術解析

網點沙龍經營課程