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金融市場破局培訓

課程背景：
據統計，2020年年末全國大陸總人口140005萬人，其中城鎮常住人口84843萬人，占總人口比重（常住人口城鎮化率）為60.60%，比上年末提高1.02個百分點。戶籍人口城鎮化率為44.38%，比上年末提高1.01個百分點。
對于區域性中小銀行，農區和城區是兩大環境不同的市場，兩者在目標客戶定位、產品設計方面都各有特點。在農村很多銀行都大規模開展了整村授信工程，對轄內的客戶進行了大規模的批量授信，授信對象主要涵蓋了農戶群體。但是在城區一直沒有很好的突破，面對激烈的市場競爭，市場份額不斷下滑。
隨(sui)著(zhu)(zhu)城(cheng)鎮化發(fa)展(zhan)，越來(lai)越多的農村(cun)年輕(qing)人定居城(cheng)市，形成了新的城(cheng)區市場態勢。隨(sui)著(zhu)(zhu)經濟發(fa)展(zhan)，農民城(cheng)鎮化趨勢越來(lai)越快(kuai)，越來(lai)越多的農村(cun)年輕(qing)人選擇在城(cheng)市定居。隨(sui)著(zhu)(zhu)城(cheng)區人口的不斷擴(kuo)大，發(fa)展(zhan)潛力不斷得到釋放，得城(cheng)區者才真正(zheng)得天下。

課程大綱：
第一部分 城區金融工作頂層設計
一、2023年宏觀形勢和背景分析
1、中國城鎮化發展分析解讀
2、中國宏觀經濟發展趨勢分析
3、城區金融特點分析
4、城區金融發展的主要挑戰
5、城區金融業務發展的主要機遇
二、城區金融業務突圍策略
1、開展農區無感授信，覆蓋部分農村戶籍居民金融服務。
2、社區依托智慧社區建設，開展物業費、停車費代繳服務。
3、依托按揭客戶資源，開展美好銀行消費貸款推廣活動。
4、依托黨建聯盟，和政府各個職能部門開展共建，開展社區共建活動。
5、面向特定群體推出特色產品：煙草貸、金領貸、擁軍貸、網格員貸等。
6、開展信用商圈建設，為商戶開展批量授信，建設聚合支付市場。
7、搭建商圈異業聯盟，開展家裝節、農機節等消費分期活動，比如二手房、二手車、新能源等分期活動。
8、城區開展主題銀行建設，打造政務支行、兒童銀行、茶藝銀行、敬老銀行等。
9、面向學校醫院開展智慧繳費平臺建設。
10、沿街商戶等零散客戶開展掃樓掃街活動。
11、面向小(xiao)微企(qi)業的金融(rong)服務(wu)方案(an)

第二部分 零售銀行在城區網格落地
 一、普惠金融城區網格落地-十面埋伏
1、品牌打造-服務和產品（比如鄰里金融、湖畔金融等）
2、產品類創新（存款、貸款、理財、電子銀行類產品）
3、服務類創新（系列活動義剪、義購、義講、義診、義賽）
4、城區網格劃分、地圖繪制、時間進度（物理網格和虛擬網格劃分）
5、黨建引領和政府資源對接（黨委組織部、局辦社區對接）
6、特色主題銀行打造（比如女性、兒童主題）
7、生態圈打造（衣食購娛學醫，統籌城鄉）
8、線上渠道打造（云柜臺、公眾號、商城、直播活動等）
9、宣傳工作籌備（單頁、海報、聯系牌等）
10、試點方案制定和統一培訓（獎懲機制和集中學習）
二、“一格一策”開發計劃制定
1、資源盤點和客戶經理網格劃分（二級網格、三級網格）
2、支行客戶分片、分群、分戶（不重復、不遺漏）
3、主題銀行打造計劃（根據片區客戶特點）
4、網格開發“9個1”標準落實（可復制推廣）
5、市場開展走訪工作（外拓技巧導入和每日外拓10戶）
6、支行級獲客和維護活動開展（融入商戶聯盟和線上活動）
7、客戶經營能力提升（模式外拓和電話微信營銷）
三、城區主打客群的突破
1、主打客群-商貿戶
主推產品：掃碼付、貸款產品和商戶聯盟
開發方式：批量營銷和市場走訪
2、主打客群-機關客戶
主推產品：工薪貸、存款理財、白領活動
開發方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動
3、主打客群-企業客戶
主推產品：代發工資、工薪貸、存款理財、白領活動
開發方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動
4、主導客群-社區居民客戶（鄰里金融）
客戶細分：工薪族、老年客戶、親子群體
主推產品：工薪貸、定期存款、親子存單、優惠活動
開(kai)發方式：金融(rong)大講堂+擺攤+社區活動（廣場舞、小(xiao)小(xiao)銀(yin)行家）

第三部分 零售營銷授信后用信提升策略
（一）貸款用信率提升策略解析
1）產品端發力-利率適度優惠和操作流程優化
2）活動端發力-首貸優惠等活動
3）場景端發力-農耕節、購房購車、主題消費節等
4）觸達端發力-線上線下全覆蓋營銷
5）考核端發力-階段性競賽和獎勵活動
（二）貸款用信提升營銷技巧和話術訓練
1）非接觸營銷-電話營銷技巧和話術訓練
2）非接觸式營銷-微信營銷技巧
3）非接觸式營銷-線上直播和小視頻營銷
4）線下營銷-外拓面對面模式
5）線下營銷-外(wai)拓(tuo)批量(liang)宣(xuan)講模式(shi)

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