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期交保險營銷培訓

課程對象：
銀行理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)、客戶經(jing)理(li)(li)、管(guan)理(li)(li)人員

授課方式：
包(bao)括(kuo)但不限于：專題講授、案例分(fen)析、工具(ju)分(fen)享、小組研討、互動發布、實戰訓(xun)練、啟發教學(xue)、教練輔導、行動學(xue)習(xi)、頭腦風暴、團隊PK

課程大綱：
第一部分、期交保險營銷綜合能力提升
第一講、期交營銷成功關鍵
一、以銷售為導向
1、如何尋找并發現有價值的客戶：
2、如何吸引并擁有有價值的客戶：
A、客戶的個人需求與家庭需求分析
B、客戶的利益需求與情感需求分析
二、期交營銷成功關鍵
1、客戶經理現狀：
開口不難說啥難、說明不難呈現難、促成不難簽單難
2、客戶經理問題所在：
A、對客戶的需求了解不足
B、缺乏相關的工具與方法
C、耐壓值較低心態波動大
3、保險規劃與人生價值：
A、家庭財務健康狀況檢查
B、風險管理分析
C、子女教育規劃
D、退休養老規劃
E、保值投資規劃
三、望聞問切——掌握期交營銷關鍵
1、識別技巧
2、創需技巧
3、提問技巧
4、規劃技巧

第二講、期交銷售實戰技巧
一、面談技巧篇
1、起點決定終點——開場為什么很容易失敗
2、讓客戶一下子記住你——自我介紹的技巧
3、讓客戶迅速喜歡你——寒暄與贊美的技巧
4、降低客戶的防衛心理——道明本意的技巧
二、內在需求篇
1、讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、引導客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、激發客戶的內在需求——*模型
現場訓練：話術五精模板設計與演練
三、價值呈現篇
1、客戶的購買滿意度分析
2、客戶的需求點組合分析
3、價值呈現與核心利益點
現場演練：30歲夫婦，3周歲孩子的期交方案價值呈現
四、成交心理篇
1、客戶的基本成交心理分析
2、基于客戶心理的九大成交技巧
3、異議是如何產生的
4、處理異議的最優方法
五、產品呈現與促成篇
1、幫助客戶判斷市場
A、現狀分析：金融需求、家庭情況、人生規劃
B、建立客戶對市場和產品的信心
C、熟悉產品的三個層次：演繹賣點、精準定位、逆向思維
2、產品剖析與產品組合
A、學習讓客戶真正認同你
B、產品銷售的觀念和問題
C、透過資產配置介紹產品
D、產品銷售中的構圖技巧
3、產品賣點與產品收益
A、目標市場分析與篩選
B、提升理財規劃方案的質量
C、案例呈現闡明規劃的步驟
D、階段性需求及匹配保險規劃
現場演練：產品呈現
4、促成銷售
A、識別客戶的購買信號
B、促成銷售的常用方法
C、促成銷售的話術設計
研討發布：五給促成話術
六、三大類別保險產品綜合分析
1、健康險
2、少兒險
3、年金險

第三講、洞察客戶購買動機與聚焦關鍵人員
一、產品、優勢、服務三要素
1、如何塑造產品的價值與帶來的效益
2、產品銷售成功的核心要素
3、產品與服務常見問題的專業對策
小組研討：快速收集、發掘顧客需求時有哪些常見問題
二、客戶購買心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—有效區分隱性與顯性需求
3、本質需求—提供有效解決方案的方法
4、混合需求—判斷重點，從點開始。
三、客戶切入—聚焦三類關鍵人員
1、接納者 – 購買執行者、信息提供者
2、影響者 – 收益把關者、產品享受者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、定客戶切入路徑(jing)—目標與策略

第四講、 提升面談信任力與有效溝通力
一、成功開場并引起顧客的注意的技巧 
1、開場表現感激與喜愛對方的技巧 
2、如何做傾聽，而非高談論闊的方式 
3、讓顧客感覺輕松——鏡子反映法
二、 打開心門的關鍵—交談的語言習慣 
1、視覺型客戶的表現方式與應對技巧 
2、聽覺型客戶的表現方式與應對技巧 
3、情緒型顧客的表現方式與應對技巧 
4、智慧型顧客的表現方式與應對技巧 
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法 
三、與客戶溝通注意避免的五項行為 
四、客戶溝通的三個三原則 

第五講、臨門一腳 “協助客戶做決定” 
一、顧客準備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧 
二、面對面顧問式*談判促單技巧 
1、談判的角色扮演策略 
2、蠶食策略與讓步策略 
3、銷售說服五步法（順）：需求-計劃-實施-結果-行動 
4、客戶成交四步提問法（逆）：植入期-成長期-再生期-結果期 
小組爭霸：掌握提問法的邏輯精髓 
三、如何快速解除顧客的反對意見 
1、異議產生的原因分析 
2、異議處理技巧 
四、邏輯推理與假設成交法應用 
五、單(dan)刀直入攻破(po)最后防(fang)線的方法

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