課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
地產去化營銷培訓
01 課程背景
房地產三大痛點:
① 政策向左,市場向右
② 客戶不來,來了不買
③ 利潤沉疴,變現困難
當下房地產營銷市場,主要是仨字兒“跑得快”。
7.24*會議已經使得房地產市場在政策方面吹暖風,但是到市場層面那么“跑得快”這訴求可能就會被加劇
在房地產銷售領域,作為老板(董事長)無非關注這樣5大問題:
① 賣給誰
② 怎么賣
③ 賣多少錢
④ 去化速度怎么保證
⑤ 需要什么成本保障
在這5大問題之前,有1個最最最重要的前提條件:
必須,以客戶(hu)視角真正(zheng)吃透自(zi)己賣(mai)的東西(這是總(zong)經理(li)和營(ying)銷總(zong)需要(yao)解(jie)決的問題)
02 課程收益
1.正確理解地產再次成為經濟支柱地位,重新建立與提升市場信心
2.充分了解房地產分化的方式與方向,找到契合自身項目發展之道
3.有效洞察房地產白熱化的市場背景之下,營銷大運營的真正意義
4.真正了解你的產品,了解你的競品一對一打點,精研你的銷講詞
5.充分了解項目商業項目的各種維度分類,以及對應的去化處置辦法
6.真正了解你的客戶,了解他和他們的心理特征,有效逼定分類處理
7. 將“傳統獲客戶思維”轉化為“精準海量獲客思維”;
8. 輕松掌握*獲客的超級打法,通過抖音短視頻,有效提升業績解綁分銷 ;
9.讓置業顧問變成傳播觸點,讓客戶主動進入魚池,讓項目藍V變成線上第二售樓處,讓企業矩陣變成獲客天網,讓線上線下變成獲客+成交閉環;
10.掌握客戶(hu)異議應對與(yu)處理(li)以及客戶(hu)逼(bi)(bi)定技巧(qiao)和淡市下強勢(shi)逼(bi)(bi)定技巧(qiao)
03 課程對象
地產公司營銷副總、營銷總監、銷售經理、策劃經理、銷售骨干人員
地(di)產營(ying)銷代理(li)公司、渠(qu)道公司營(ying)銷總(zong)監(jian)、經理(li)、中高層管理(li)者等
04 課程講師
丁 銘:
中國傳媒大學MBA案例中心地產研究員,《四點營銷管理法則》創始人,營銷策劃與銷售體系渠道建設實戰專家,*10房企營銷總&內訓講師,二十余年房地產營銷一線管理經驗,曾任萬達集團、華夏幸福營銷高管,中國傳媒大學地產特聘講師
學歷背景:東北師大 本科 | 中國傳媒大學 統招MBA
任職經歷:2000年進入房地產行業,曾就職于萬達、華夏幸福、中原地產等知名房地產企業,長期從事房地產項目營銷工作,對房地產行業及房地產營銷各環節有深厚的了解和個人獨到見解;擁有豐富操盤經驗和成功案例,操盤過豪宅萬達公館、城市商業綜合體萬達廣場、低密別墅孔雀城等全種類業態;負責過北京大區,華北大區等,對于一線至三四線城市均有管理經驗
王一禪:
難點項目核爆快銷實戰導師
中國管理科學院客座教授
北大、浙大總裁班特聘導師
房地產新媒體實戰創新教練
中國商業地產操盤創新操盤手
房地產會銷操盤第一人
20年地產營銷策劃經驗,開創房地產精細化操盤模式,是房地產社群營銷跨界整合和會銷實戰導師。
指導項目近1200多個,親自操盤近百個;培訓學員超50萬+;輔導項目超500+;
擅長房地產難點項目、滯銷盤的閉環營銷實戰落地與核爆快銷。
專注(zhu)滯銷項(xiang)目(mu)(mu)逆勢(shi)翻盤!親自操盤過普(pu)宅、高端住(zhu)宅、城市(shi)綜合體(ti)、商業(ye)地產等各類項(xiang)目(mu)(mu)。對于(yu)項(xiang)目(mu)(mu)定位、案場管理、狼性拓(tuo)客(ke)、新(xin)媒(mei)體(ti)營(ying)銷、社群營(ying)銷、跨(kua)界整合、營(ying)銷業(ye)績倍增、客(ke)戶接(jie)觸點提升、商業(ye)地產營(ying)銷策(ce)劃招商運(yun)營(ying)領域都(dou)有獨(du)到見(jian)解。在企業(ye)培訓實踐中將個(ge)人成(cheng)長(chang)、人員激勵、團隊建設、業(ye)績倍增、客(ke)戶服務等運(yun)用有效(xiao)結合,幫助多各企業(ye)及個(ge)人實現(xian)質的(de)飛躍(yue)。
05 課程內容
第一天 住宅、商鋪、車位營銷去化新思維
第一部分 房地產新形勢及政策分享
一、房地產再次回歸到經濟支柱地位,市場信心需要重新建立
1.準購房者信心重塑
2.渠道公司信心重塑
3.營銷團隊信心重塑
二、了解各種各類房地產項目的分化方式與方向房地產3大變化——地產多元分化
1.全國按城市分化
2.同城按區域分化
3.同區按類型分化
三、大運營逐漸成為營銷之魂、未來營銷需要大運營支撐
1.大運營策略四要素
2.大運營策略三大步
3.大運營策略三資源
4.社群傳播四大要素
第二部分 產品、競品與市場
一、真正了解你的產品,全員實戰演練,貢獻智慧進行項目交叉分析,包括不限于自身項目的:區域價值、交通價值、風水價值、規劃價值、產品價值、服務價值等,做到耳熟能詳
1、產品課堂測試:對產品體系解構的理解
2、客戶分組討論:對客戶體系認知
3、利益點案例分享:如何理解營銷利益點
4、接觸點情景演練:對營銷客戶接觸點認知
5、小結分組對抗:掌握四點營銷管理法則
二、實戰演練:了解你的競品,自身與競品
1、自身與競品
2,針對各自不同的競品,進行一對一實戰演練打點分析
三、分組分析市場,給出各組觀點,全員評議市場,摸準市場走向,找到項目的突圍方向
對本項目再認知
1、本項目SWOT基本分析
2、本項目SWOT交叉分析
3、本項目劣勢與威脅的對應說辭
4、本項目價值體系初步構建
5、本(ben)項目屬性定位與形(xing)象(xiang)定位的再(zai)認知
第三部分 客戶及客戶心理、逼定與逼定分解
一、客戶心理學基礎
1、客戶痛點分組發言:客戶痛點都包括哪些
2、客戶癢點情景演練:什么是客戶癢點
3、客戶興奮點分組討論:客戶興奮點包括內容
二、成交心理學逆序步驟
1、成交課堂測試:成交本質以及什么決定成交
2、需求與動機分組討論:需求與動機的異同點
3、價值排序情景演練:明確價值排序意義
4、意識觀念與生死信仰分組討論:從宗教到世界觀
三、客戶與項目關系演進、逼定與分解
1、初遇
2、邀約
3、案場
4、認購
5、簽約
6、老帶新
了(le)解客戶成交的6個逆(ni)序(xu)心理步(bu)驟(zou),掌握(wo)(wo)SP運用的時機,清楚了(le)解“價值排序(xu)”是心理步(bu)驟(zou)中最容易(yi)通過做工作發生(sheng)改變的。將(jiang)逼(bi)定分解為若(ruo)干(gan)場景(jing),制定在不(bu)同場景(jing)下的說辭指引,要(yao)求(qiu)每位(wei)學員(yuan)對(dui)其掌握(wo)(wo)和(he)突(tu)破,熟(shu)練(lian)運用
第四部分 房地產商業及車位銷售分析
一、房地產商業街及社區商鋪去化難點匯總
1. 商業類競爭激烈
2. 客戶層次的不同
3. 營銷活動有效性
4. 商業展示面限制
二、房地產商業常見分類
1. 地理位置分類
2. 消費習慣分類
三、商業項目的大運營暨大營銷操作
1、用更高視角的新角度去挖掘項目特點
2、以大運營思維定位策劃出商業特色
3、用創新的方式抓取客戶留住客戶
四、房地產項目車位銷售分析
1、車位營銷的難點分類以及解析
2、車位營銷的常用辦法延展
3、車位銷售的核心操作要點?
4、車(che)位(wei)銷(xiao)售(shou)的(de)十(shi)個(ge)大坑
第二天 抖音0成本海量獲客
第一章:打爆流量-地產新媒體營銷
1、項目無來訪,怎么做線上爆破賣房
2、售樓部傳統營銷該變一變了
3、新媒體三大源動力
4、樓盤價值點打造
5、新媒體營銷的本質
6、房地產企業做線上營銷的痛點
7、短視頻4大底層邏輯(ji)
第二章:地產新媒體超級價值營銷
1、抖音的底層邏輯
2、房地產如何正確利用抖音的流量
3、抖音的超級價值營銷路徑
4、地產人做抖音的10大誤區
5、地產人不同的人設定位于打造
6、獨(du)創雙IP價(jia)值(zhi)打造
第三章:房地產抖音差異化營銷
1、抖音的差異化營銷
2、客戶為什么要關注你
3、產品定位與人物賬號定位
4、抖音營銷的項目價值塑造與傳(chuan)播
第四章:打爆流量-售樓處抖音如何真正拿到結果
1、什么是真正有效果的標簽
2、抖音的流量標簽理論
3、房產人抖音的rcsc人設模型塑造
4、搞懂地產行業抖音算法邏輯及推流機制
5、售樓部抖音賬號搭建的誤區及有效實操技巧
6、售樓部10大人(ren)設標簽打造
第五章:房產爆款短視頻
1、抖音短視頻引爆的三大邏輯
2、爆款內容的3大利益驅動
3、房產短視頻9大完播鉤子
4、抖音個人賬號定位的三大方法
5、房產抖音賬號的四大原則
6、房產人如何正確起號不跑偏
7、房地產短視頻的三大創作形式
8、現(xian)場(chang)實戰(zhan)爆(bao)款短視頻創作
第六章:如何批量創造爆款短視頻
1、99%售樓部做抖音沒流量的根本原因
2、必爆抖音短視頻6大創作方向
3、抖音短視頻7大增粉技巧快速建立客戶池
4、置業顧問做短視頻的5大必爆文案模式
5、一、二手房不同的探盤技巧
6、四大探盤形式實操秘籍
7、三大爆款探盤視頻結構
8、黃金3秒的(de)創作技(ji)巧(qiao)
第七章:房地產抖音0成本獲客實操
1、房地產抖音拍攝的6大創作理念
2、拍攝短視頻需要的設備
3、單人探盤的拍攝技巧
4、口播和探盤即學即用文案創作5種開頭
5、爆款短視頻10大開場白
第八章:房產抖音如何打爆流量
1、房地產短視頻打爆流量的邏輯
2、打爆流量的三大流量池
3、打爆流量的挑大方法
4、0成本抖音精準獲客5大秘籍
5、單人月均抖音成交(jiao)5套的秘訣
地產去化營銷培訓
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